Come attirare clienti online in modo efficace

Queste sono certamente alcune delle domande oggi più ricorrenti: come attirare clienti online? Come attrarre quelli giusti? Come intercettare i potenziali clienti target?

Ricordo ancora una straordinaria campagna di Apple in cui dialogavano un Mac ed un PC che, non a caso, fu premiata da Adweek come la migliore campagna pubblicitaria del decennio.

Al di la della creatività però, quello che mi colpì come uomo di marketing era quanto Apple avesse chiaro chi era il suo cliente target ideale.

Beh, certo che lo sanno… hanno scelto il loro cliente target ideale fin dalla nascita del Macintosh…

Non è così…

L’eccezionalità di quella campagna infatti, consisteva nel fatto che Apple non aveva scelto di attrarre il proprio target “storico” ma un profilo di target diverso che sperava di intercettare e “convertire” verso i propri valori di brand.

Apple sapeva bene che non sarebbe riuscita a conquistare persone con pc e ultima versione di processore Intel ma voleva colpire quelli che erano più propensi a dubitare e che potevano quindi “oscillare” verso Apple.

Di conseguenza, aveva strutturato una campagna non sulle leve del proprio cliente target storico ma finalizzata a educare ed in-formare chi “oscillava”, sui benefici che si percepivano palesemente dal dialogo tra i due personaggi “Mac” e “PC”.

Insomma, quello fu davvero un esempio pioneristico e magnifico di uso di quello che, da lì a qualche tempo, sarebbe stato definito content marketing o marketing dei contenuti, ovvero, quel tipo di marketing perfetto per intercettare e attirare clienti online, centrando perfettamente uno specifico e dettagliatissimo cliente target ideale.

Tutto questo per dirti che, anche senza pensare ad Apple, se sei un Professionista o un Imprenditore, il primo e più importante passo per costruire una strategia efficace per attrarre clienti online è determinare chi è il tuo “Cliente Target Ideale“, ovvero colui che vuoi intercettare, attrarre e conquistare.

Quale potenziale cliente target vuoi attirare online? Chi vuoi attrarre e con chi vuoi entrare in contatto? Chi vuoi acquisire?

Attirare clienti online: Da dove partire?

Devi avere anzitutto chiaro che, chi fa un marketing online cercando di intercettare “tutti” proponendo “di tutto”, fallisce regolarmente e, fallire, se non ti chiami e non ha i soldi di Apple, è un grosso problema!

Vero è anche che, purtroppo, non tutti gli studi professionali e non tutte le piccole imprese hanno una Proposta di Valore ben definita in grado di colpire l’attenzione di un determinato cliente target ideale.

Nella maggior parte dei casi, come rilevo quotidianamente durante la mia attività consulenziale, esistono semplicemente l’impegno e la volontà di fare del proprio meglio ma questo poco ha a che fare con la necessità, oggi irrinunciabile, di attirare clienti online per convertirli in nuovi clienti.

Chiarito questo, l’altro elemento fondamentale è lavorare sulla costruzione di una strategia di marketing per creare una propria proposta di elevato valore che sia, differenziante e attraente per il cliente target ideale che vuoi raggiungere e acquisire.

Se il tuo marketing sarà focalizzato, troverai sicuramente le persone che vuoi intercettare e che sono interessate a ciò che fai e, una volta che questo accade, devi “solo” far sì che diventino tuoi clienti.

Devi aver chiaro con chi vuoi comunicare se non vuoi accontentarti solo di chi trovi. Scegli tu chi attrarre!

Attirare clienti online: Chi vuoi attrarre? Chi vuoi conquistare?

Torniamo al primo passo, perché ora immagino ti sia chiaro perché è così importante.

Ti serve capire chi è colui che dovrai intercettare nel proprio viaggio verso la ricerca della soluzione per lui ideale, nel suo percorso verso l’acquisto di ciò di cui ha necessità.

Ti serve capirlo perché dovrai intercettarlo con i tuoi contenuti…

Ti serve capire chi è colui che dovrà diventare l’assoluto protagonista di tutto quello che fai. I tuoi contenuti per lui devono essere come un potente dono.

Potente perché ti posiziona o posiziona il tuo brand nella sua mente.

Potente perché è la guida che aiuta il tuo potenziale cliente a completare il suo viaggio, risolvendo il suo problema, realizzando il suo desiderio o centrando il suo obiettivo.

Questo viaggio, quello basato sul marketing dei contenuti, ha luogo quando tu comprendi come il tuo cliente target ideale pensa, vede, sente, ricerca, elabora, valuta e si comporta quando vuole risolvere il suo problema, realizzare il suo desiderio o conseguire un suo obiettivo.

C’è un altro elemento importante che devi valutare… vista la quantità di professionisti e imprese tra cui il tuo potenziale cliente potrebbe scegliere…

Perché dovrebbe scegliere proprio di te per effettuare il suo viaggio?

Dovrebbe scegliete te, perché tu sei in grado di fargli comprendere che sei la miglior soluzione e perchè sei in grado di spiegarglielo i tuoi contenuti che gli metti a disposizione.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]I tuoi contenuti devono essere l’incantesimo, l’attrazione segreta da cui viene colto durante il suo viaggio.[/box]

Come vedi, non è più possibile nascondersi, devi erogare contenuti di elevato valore in tutte le forme possibili ed efficaci per il tuo cliente target ideale.

Devi renderti visibile, devi differenziarti, devi renderti unico.

Compresi chiaramente questi elementi basilari…

Attrarre clienti online con il content marketing

Fai bene attenzione a questa affermazione: “Tu non sei il tuo cliente target ideale”

Poiché vuoi attirare clienti online ma attrarre solo un certo tipo di potenziale cliente target, non devi commettere l’errore di pensare di poterti identificare eccessivamente con chi vuoi conquistare.

E’ pericoloso pensare che il tuo cliente ideale sia simile a te e che pensi e ragioni esattamente come te o come tu vorresti.

Ad esempio, tu sei un esperto in ciò che fai, mentre lui potrebbe non esserlo affatto.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Quando parliamo di contenuti quindi, devi assicurarti di non cadere vittima della maledizione della conoscenza, una sorta di pregiudizio cognitivo che si verifica quando un professionista o un imprenditore (spesso con esperienza) pensa, a volte inconsapevolmente, che i suoi potenziali clienti siano sempre in grado di comprendere qualsiasi aspetto di ciò che fanno.

Questa maledizione, può far affondare tutti i tuoi sforzi in termini di content marketing![/box]

In altre parole, affinché tu abbia la possibilità di essere la guida per il tuo potenziale cliente nel suo viaggio sino alla sua scelta, devi metterti nei suoi panni, spogliandoti integralmente, se necessario, dei tuoi.

Devi vedere le cose dal suo punto di vista non dal tuo!

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Se lo farai, tenderai ad entrare in empatia con il tuo potenziale cliente durante il suo viaggio e, solo così, il tuo content marketing innescherà in lui la giusta motivazione per sceglierti, al momento giusto.[/box]

Va bene, chiaro, ma come ci riesco?

Per metterti nei suoi panni prova a porti domande come:

• Che cosa spera o vuole ottenere il tuo cliente target ideale usando o avvalendosi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Quali paure o insicurezze lo assalgono quanto deve decidere di comprare / avvalersi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Che cosa prova e come si sente quando ha il problema che il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione risolve? O quando ha il desiderio che il tuo prodotto / servizio / soluzione può realizzare?
• Cosa lo ferma, cosa gli crea resistenza quando deve decidere di comprare / avvalersi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Che cosa dicono o pensano i tuoi clienti quando usano / si avvalgono di un prodotto / servizio / soluzione / realizzazione come il tuo? Di cosa si lamentano? Di cosa sono maggiormente soddisfatti?

Annota i bisogni, i problemi, i desideri e gli obiettivi ma anche le idee e le intuizioni che emergono mentre lavori su questo esercizio perché ti saranno molto utili per creare contenuti empatici.

Ok mi piace. Rispetto ai contenuti su cosa altro posso lavorare?

Pensa a quali sono i più grandi problemi o i più grandi desideri del tuo cliente target: Che cosa potrebbe tener sveglio il mio cliente di notte? Che cosa motiva il mio cliente a risolvere il suo problema? Oppure “Quali sono le speranze che ripone dietro a quei suoi desideri?”

Non quali “prodotti” o “servizi”… ma quali benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie sta cercando il mio cliente target?

Inizi a comprendere perché i tuoi contenuti, tenendo conto di tutto questo, potrebbero risultare così efficaci, vero?

Mettendoti nei suoi panni, eviterai di fare un marketing dei contenuti che parla di te o dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni (sarebbe uno sforzo immane e del tutto inutile…) ma, al contrario, farai un marketing dei contenuti che parla sempre a lui e per lui.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Focalizzandoti sui suoi problemi / desideri / obiettivi , il tuo “prodotto” o “servizio” e/o la tua competenza / esperienza / specializzazione saranno “casualmente” la miglior soluzione che può avere a disposizione e, credimi, se è effettivamente il tuo cliente target ideale, lo capirà da solo.[/box]

Come puoi percepire, attirare clienti online con il marketing dei contenuti, non significa quindi fare 4 post identificando 4 parole chiave…

Con questo, se ti va bene, al massimo porti un po’ di traffico in più sul tuo sito o sul tuo blog ma, questo, di contatti e di clienti ne genera ben pochi se non nessuno.

Serve creare un piano di content marketing ben strutturato e dettagliato, in linea con la strategia di marketing costruita intorno al tuo cliente target ideale.

Pensando a come attrarre clienti online, devi aver quindi chiaro che, anche il marketing dei contenuti diventa una fantastica arma a tua disposizione, solo dopo che hai costruito un tua strategia di marketing vincente. 

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist