PMI: Ecco come trovare nuovi clienti in modo efficace

Per le PMI, come trovare nuovi clienti sembra essere uno dei problemi principali, non perché lo dico io o le imprese con cui entro in contatto quotidianamente, ma perchè è anche quanto emerge da una ricerca effettuata nientemeno che da sua maestà Google.

[box type=”note” align=”aligncenter” ]Far crescere il proprio business, aumentare quote di mercato, espandersi è la vera priorità per quasi il 60% delle PMI intervistate. Per più del 70% delle PMI italiane, come trovare nuovi clienti è la vera sfida per i prossimi anni.

Vista così, sembrerebbe che le PMI hanno le idee molto chiare ma colpisce il fatto che, nonostante queste siano le priorità dichiarate, più del 70% di queste imprese, non utilizza (o lo fa saltuariamente o in modo inefficace) alcuni degli strumenti basilari per trovare nuovi clienti, senza contare che esiste ancora un 30% di PMI che ha un pessimo sito web![/box]

Per alcuni, questo dipende dal fatto che gli imprenditori che guidano le nostre PMI, svolgono ancora molti ruoli operativi all’interno delle loro imprese o sono ancora troppo accentratori e questo li porta ad avere poco tempo a disposizione per concentrarsi sul marketing pur essendo consapevoli di quanto questo sarebbe fondamentale per trovare, acquisire nuovi clienti e crescere.

Certo, starai pensando che questa è la situazione peggiore… ma cosa succede invece in quelle PMI che, per trovare nuovi clienti, investono in marketing e che, nonostante questo, non ottengono risultati? Quali errori commettono?

Cosa accade a chi cerca di risolvere il problema acquisendo conoscenze o competenze interne e cerca di utilizzare quelli che ritiene dovrebbero essere i migliori strumenti disponibili ma non ottiene risultati apprezzabili?

Magari sei tra coloro che hanno investito molto in marketing, provando varie opzioni, senza ottenere i risultati desiderati e sei già entrato nell’ordine di idee che il marketing sia solo una buona opportunità per far spendere, inutilmente, un sacco di tempo e denaro alle PMI.

Il problema in tutti questi casi non è nella scelta delle risorse, dei canali, degli strumenti o nel budget disponibile ma nella mancanza di un passaggio prioritario e preventivo che è assolutamente  fondamentale per trovare, acquisire nuovi clienti …

Qual è quindi il passaggio prioritario e fondamentale che viene spesso saltato o sottovalutato anche dalle PMI?

Come trovare nuovi clienti per PMI

Se sei un imprenditore che guida una PMI e se vuoi realmente comprendere come trovare nuovi clienti, devi anzitutto aver chiaro che questo NON dipende MAI principalmente da:

• Web Agency
• Agenzie di comunicazione
• Strumenti e tools di web marketing
• Social media
• Utilizzo dell’intelligenza artificiale
• Budget disponibile per campagne e azioni pubblicitarie di tipo tradizionale oppure online

E’ davvero possibile che tutto questo sia inutile?

In realtà, vorrei esprimenti un altro concetto, vorrei farti capire che agenzie, strumenti e budget non sono prioritari, il che vuol dire, che se parti da questi, difficilmente trovi la soluzione efficace e di sicuro non trovi, solo grazie a questo, dei nuovi clienti.

Infatti, tu sei certamente consapevole che di PMI che negli ultimi anni, grazie al marketing, sono cresciute ce ne sono e non sono nemmeno così poche, vero?

Trovare clienti per PMI: Qual è il punto di partenza?

Il punto di partenza, l’anello mancante, il passaggio preventivo e fondamentale è… la costruzione di una strategia di marketing efficace.

Senza una strategia di marketing o in presenza di una pessima strategia di marketing è praticamente impossibile capire come trovare nuovi clienti.

E questo ci mette già di fronte ad un piccolo problema…

per quanto possa sembrarti strano, la maggior parte delle PMI, in particolare le P delle PMI, non ha mai lavorato sulla costruzione di una propria strategia di marketing.

Anche per questo motivo, per dare il mio supporto al mondo che più amo, quello delle imprese più piccole del comparto delle PMI (imprese che fatturano sino ad un massimo 8 milioni di euro), ho creato questo blog.

Perchè?

Perchè so per esperienza diretta e indiretta che, commettere errori e sbagliare è molto facile quando una PMI pone l’attenzione su fattori che hanno una scarsa rilevanza sulla possibilità di trovare nuovi clienti.

Quali sono questi elementi di scarsa rilevanza?

Ad esempio, pensare che trovare nuovi clienti dipenda da cose come “dobbiamo crearci una migliore immagine”, oppure “dobbiamo renderci ancora più visibili” o, ancora “dobbiamo essere molto più presenti su tutti i social”.

Posto che, nulla di tutto questo costituisce una strategia di marketing ma al massimo parliamo di obiettivi, di attività o di strumenti, il problema è che “creare una migliore immagine” presuppone che la soluzione sia nella creatività, nella grafica, …

“Essere più presenti su tutti i social” presuppone che esista una sorta di bacchetta magica grazie alla quale con like e cuoricini si possono davvero trovare nuovi clienti… una follia assoluta!

Infine, “rendersi ancora più visibili” presuppone che per avere nuovi clienti serva un sito web da migliaia di euro, fare video tutti i giorni, un qualche tipo di funnel marketing miracoloso e poi fare pubblicità tradizionale oppure online mettendo in campo budget importanti …

E qui, ammesso e non concesso, nasce un secondo problema.

Le PMI hanno spesso risorse di tempo molto limitate e quelle finanziarie non sono certo infinite.

In ogni caso, anche una media o grande impresa con buone risorse a disposizione, perchè dovrebbe usarle inutilmente?

Tra l’altro, tutto questo appare anche molto complicato da affrontare perché un imprenditore che guida una PMI, giustamente, pensa che dovrebbe preoccuparsi anzitutto di fare un buon “prodotto”, di erogare degli ottimi “servizi/soluzioni” o di fare “realizzazioni” impeccabili, che dovrebbe preoccuparsi di qualità ed efficienza, del suo cash flow operativo, etc… giusto?

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Hai perfettamente ragione, tuttavia, oggi, purtroppo, questo non è più sufficiente per restare competitivi perché, anche se in questo sei il migliore, rischi di vedere altre PMI (di cui sei certo della minor qualità, minor capacità, minor competenza o esperienza,…) che ti portano via i clienti e che continuano ad acquisirne di nuovi.[/box]

Come ci riescono?

Semplice, hanno una strategia marketing efficace!

Credimi, non è anzitutto una questione di budget. E’ anzitutto una questione di marketing. 

Il marketing funziona e produce risultati… se sai da dove partire e come farlo.

Oggi tra l’altro, non puoi più affidarti solo al fatto che sai far bene il tuo lavoro, perché questo non è più sufficiente a permetterti di sviluppare a far crescere il tuo business… serve trovare nuovi clienti, oltre a quelli che arrivano grazie alle tue capacità.

Continua quindi a seguirmi per comprendere come trovare nuovi clienti per la tua PMI …

Se hai qualche capello bianco, so bene che hai vissuto un’epoca in cui bastava “esserci” e saper far bene il proprio lavoro e che, grazie a questo, i clienti arrivavano ma, oggi, sei ben consapevole che il mondo è strutturalmente cambiato dopo le crisi del 2008-2009 e quella del periodo pandemico e che quel mondo non esiste più… e quindi che non tornerà più.

Forse in quel mondo il marketing non era così necessario mentre oggi, in piena era digitale ed all’inizio della nuova era dell’intelligenza artificiale, il marketing è per te vitale.

La soluzione al come trovare clienti per le PMI: Entriamo nel merito

Chiarito che la soluzione al come trovare nuovi clienti non risiede in elementi come quelli di cui abbiamo parlato sino a questo momento, ecco che possiamo ragionare insieme sui quei temi che fanno davvero la differenza, tra cui, avere una risposta a domande come:

• Chi è il cliente target ideale che vorrei oggi conquistare? Dove lo trovo e come lo raggiungo velocemente?
• Perché la mia proposta di valore dovrebbe risultare così efficace per il cliente target ideale che voglio conquistare?
• Perché dovrebbe sceglierci e acquistare da noi anche se i nostri prezzi fossero più alti?
• Perché dovrebbe cambiare “fornitore” se oggi è soddisfatto del rapporto che ha con uno dei nostri concorrenti?
• Cosa ci differenzia nettamente dalle altre PMI del nostro settore?

Queste sono solo alcune delle domande fondamentali cui una strategia di marketing deve dare una risposta.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Questi sono tra i temi prioritari e fondamentali perché, anche se domani mattina tu fossi in grado o decidessi di fare spot televisivi, anche se tu domani avessi centinaia di like e cuoricini sulle tue pagine social o anche se tu decidessi di fare un mare di pubblicità online… alla fine, per riuscire a convertire tutta quella visibilità, tutti quei “visitatori” e tutti quei like in clienti effettivi… dovresti sempre trovare una risposta efficace a quelle domande![/box]

E’ più chiaro ora perché quello che fa la differenza è anzitutto avere una strategia di marketing vincente?

Appare adesso più evidente perchè una strategia di marketing può evitarti di buttar via tempo e denaro inutilmente ottenendo, al contrario, ottimi risultati?

Anche se hai un ampio budget a disposizione, prima di spendere anche un solo euro, dovresti creare una strategia di marketing efficace ed il relativo piano marketing.

Stai investendo in marketing senza ottenere risultati o con scarsi risultati?

Bene, smetti subito di farlo e, se non lo hai mai fatto, crea una tua strategia di marketing vincente.

Trovare nuovi clienti per la tua PMI? Devi portarli via ai tuoi concorrenti!

Se sei un imprenditore che guida una PMI, sai bene che nella maggior parte dei casi il “nuovo cliente” concettualmente non esiste più, nel senso che, anche se hai un “prodotto / servizio / soluzione” innovativo, apparentemente senza competitors, in realtà, hai il problema che il tuo potenziale cliente potrebbe non comprarlo o soddisfare il suo bisogno con altro, cioè rivolgendosi ad un tuo competitor “indiretto”.

Viceversa, molti dei tuoi potenziali clienti, sono già clienti di un tuo concorrente oppure hanno conoscenti o partner che sono clienti soddisfatti di un tuo concorrente.

Inoltre, sai bene da tempo che non puoi pensare di competere solo in funzione del prezzo (più basso) perché tanto c’è sempre qualcuno in grado di scendere più in basso e non puoi certo pensare di far crescere la tua impresa perdendo (continuamente) margine e redditività. Giusto?

In sostanza, diretta o indiretta che sia, ti devi preoccupare di come riuscire a differenziarti nettamente dalla tua concorrenza.

Ora, visto quanto abbiamo espresso sin qui, pensi davvero che questo problema possa risolvertelo un’agenzia di comunicazione o una web agency?

Nemmeno per idea!

Devi pensarci tu, creando una strategia di marketing che definisca esattamente perché quei potenziali clienti dovrebbero fare scelte diverse, pur essendo soddisfatti (direttamente o indirettamente) dell’impresa (tua concorrente) di cui si avvalgono.

Esiste un’alternativa a quanto sopra per trovare nuovi clienti?

Certo, ma devi lavorare su messaggi di marketing che facciano leva NON su ciò che per un tuo potenziale cliente è palese (sa perfettamente di avere un problema, un desiderio o un obiettivo) ma su ciò che per un tuo potenziale cliente target NON è palese (NON sa di avere un problema, non esprime un determinato desiderio, non sa che potrebbe conseguire un determinato obiettivo).

Tornando al marketing efficace, vediamo come comunicare in modo strategico..

Qual è il più grande problema o uno dei più grandi problemi del tuo cliente target ideale?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Perché è su questo che devi aver la capacità di porre grande enfasi, su quel “dolore”.

Più è grande è il dolore che riesci a fargli provare, prima vorrà trovarvi una soluzione e sarà ben propenso a cercare di capire, da chi gli sta provocando così tanto dolore, qual è la miglior soluzione che ha da proporgli e perché dovrebbe scegliere la sua rispetto a quelle proposte da altri.[/box]

Puoi anche lavorare su messaggi di marketing che facciano leva NON sulla soluzione di un problema (espresso o inespresso) ma sul raggiungimento di un risultato/beneficio/vantaggio rispetto ad uno specifico obiettivo del tuo cliente target ideale.

Proviamo ancora…

Qual è il più grande desiderio, l’obiettivo più ambizioso o la sfida più importante che deve affrontare il tuo cliente target ideale?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Perché è su questi elementi che devi aver la capacità di porre grande enfasi, su quel possibile “piacere”.

Più è grande la sensazione di possibile piacere che riesci a fargli provare, prima vorrà beneficiarne e prima sarà ben propenso a voler sapere, da chi gli sta provocando quel possibile piacere, quali sono le migliori soluzioni che ha da proporgli e perché dovrebbe scegliere le sue rispetto a quelle di altri.[/box]

Ora, pensi davvero che su un temi così delicati possa lavorarci un’agenzia di comunicazione o una web agency?

No, non possono farlo, non perché non siano dei validi professionisti ma, semplicemente, perché creare una strategia di marketing non è il loro lavoro. Punto!

Vedi, loro possono essere certamente un ottimo partner, perché possono aiutarti a comunicare la tua strategia nel miglior modo possibile ma sei tu che devi consegnar loro la tua strategia di marketing, quella su cui dovranno lavorare, appunto, in termini di comunicazione.

La soluzione al come trovare clienti per le PMI: chiudiamo il cerchio

Chiariamo definitivamente che, il marketing ha una specifica funzione:

Generare contatti profilati di nuovi potenziali clienti con continuità

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Niente immagine, visibilità, condivisioni, engagement e altre scempiaggini da “social fuffa qualcosa” piene solo di aria fritta e nebulosa.[/box]

Il marketing deve far squillare il telefono del tuo centralino, il cellulare dei tuoi venditori o farti arrivare via web richieste di contatto da parte di clienti qualificati.

Questo è l’obiettivo che deve raggiungere una strategia di marketing. Stop!

E una volta che hai di fronte quel cliente interessato, il marketing ha ancora un ruolo rilevante?

Certamente!

Il marketing deve aiutarti a vendergli il massimo possibile rispetto alle sue necessità ed a farlo con il massimo del profitto possibile.

E una volta che hai concluso quella prima vendita, il marketing può ancora intervenire?

Assolutamente sì!

Il marketing, deve riuscire a far sì che il nuovo cliente che hai acquisito, di fronte ad una nuova esigenza, torni da te e non solo… deve  aiutarti a far sì che non gli venga mai in mente di valutare una possibile alternativa.

Se ora la tua visione sul marketing è cambiata, penso che tu abbia ben chiara la necessità di dotarti, prima possibile, di una tua strategia di marketing efficace magari basata sui principi fondamentali del Marketing Focalizzato.

Un sistema che risulta oggi particolarmente premiante proprio per le imprese più piccole del comparto delle PMI.

Un sistema in grado di dare una risposta efficace a tutti quei quesiti che stanno dietro la costruzione di una strategia di marketing vincente.

Un sistema in grado di creare un effettivo e duraturo vantaggio competitivo.

Immagino che ora ti sia tutto più chiaro e, se vuoi dialogare con me su come trovare nuovi clienti per la tua PMI, partendo dalla creazione di una tua efficace strategia di marketing, clicca qui e parliamone insieme.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist | CEO fd research group | Milano

[box type=”shadow” align=”aligncenter” ]Per maggiori informazioni sulla nostra attività di consulenza marketing per PMI, puoi chiamare il nostro numero verde 800 427 077, oppure, compila il form con i tuoi dati per essere ricontattato, cliccando qui [/box]