I vantaggi della Focalizzazione per la tua strategia di marketing

Se sei un professionista o un imprenditore e vuoi garantirti un roseo futuro, dovresti comprendere quali potrebbero essere i vantaggi di una strategia di focalizzazione e la sua possibile incidenza sui tuoi risultati di fatturato e redditività.

Focalizzarsi vuol dire aver chiaro che fare più cose, avere più “prodotti” e cercare di acquisire più tipologie di clienti non sempre garantisce più fatturato e più redditività, anzi, nel lungo periodo, più sei focalizzato e specializzato più vedrai crescere i tuoi risultati a discapito dei tuoi concorrenti.

[box type=”note” align=”aligncenter” ]Focalizzarsi vuol dire puntare su un’elevata soddisfazione di specifiche esigenze di un determinato segmento di clienti per i quali poter diventare un assoluto punto di riferimento, costruendosi contestualmente un elevato vantaggio competitivo.

Identificare un cliente target ideale e costruire intorno allo stesso il proprio posizionamento e la propria strategia prima che lo facciano altri, può costituire, infatti, un vantaggio non facile da colmare per chi dovrà poi inseguire.[/box]

Del resto, non puoi essere e non puoi apparire “tutto per tutti” e non vi è alcun vantaggio nel porsi come un “generalista”, perché oggi qualsiasi mercato premia gli specialisti.

Nel business vince sempre chi ha un posizionamento chiaro sul mercato, su un determinato target di clientela. Nel business vince spesso chi toglie più che chi aggiunge ma questo accade poco spesso tra professionisti e piccole imprese perché l’idea di focalizzarsi… spaventa.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Eppure, nel non farlo, si perde qualsiasi tipo di specifica identità, è impossibile costruirsi qualsiasi tipo di riconoscibilità, non vi sono i presupposti per creare un brand che sia l’efficace sintesi di una proposta di elevato valore per uno specifico cliente target ideale.

Nel non farlo, non c’è modo di creare un brand che si posizioni nella mente di quel target come la prima, la migliore se non l’unica scelta.

Non c’è modo di posizionarsi come il miglior professionista, il miglior studio professionale o la miglior impresa per risolvere i propri problemi o soddisfare le esigenze di quel cliente specifico.

Nel non farlo, si crea uno studio professionale o una piccola impresa che vive spesso di bassa redditività perché, se non sei uno specialista, nessuno mai ti pagherà come uno specialista.

Nel non farlo, non è possibile differenziarsi efficacemente rispetto ai propri concorrenti e questo vuol dire non poter mai essere percepiti come “unici” (e quindi meritevoli di maggior attenzione) dai propri potenziali nuovi clienti.

Nel non farlo, si perdono energie e le risorse disponibili si disperdono in troppi rivoli per poter poi produrre dei risultati.[/box]

Detto ciò, rispetto alle tue paure, voglio tranquillizzarti…

Non devi rinunziare a nulla in termini di clientela, prodotti, servizi e fatturato ma devi cambiare drasticamente il tuo modo di comunicare.

Focalizzati, investi tutto quello che hai a disposizione su questo e, solo dopo che hai acquisito un Cliente, fagli sapere che hai anche altre proposte da fargli.

Sei più tranquillo adesso? Perfetto, allora procediamo…

Vantaggi di una Strategia di Focalizzazione e Specializzazione

Bisogna definire accuratamente in quale ambito vuoi competere. Anche qui, più si è generici, più diventa difficile capire come eccellere in qualcosa che non è ben definito.

Se hai compreso quanto abbiamo sin qui visto insieme, in questo momento forse ti starai chiedendo su cosa potresti focalizzarti e specializzarti e per quale cliente target ideale, giusto?

Per rispondere correttamente, serve come minimo:

• Analizzare i tuoi migliori clienti per redditività e referenzialità più che per fatturato
• Analizzare a fondo i tuoi concorrenti

Perché?

Perché come minimo dovresti scegliere di lavorare con chi ti fa guadagnare di più (o con chi desideri) ed esser certo che le tue nuove idee, la tua proposta di valore, i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni, le tue garanzie e il tuo brand ti permettano di differenziarti in modo netto e unico da tutti i tuoi possibili concorrenti.

Costruire una strategia di marketing vincente, vuol dire anche non rischiare mai di poter apparire come la copia di qualcun altro. Tu devi essere ciò che i tuoi concorrenti non sono.

Ricorda sempre che, nella maggior parte dei casi noi prendiamo decisioni in modo emozionale, cercando solo in seguito elementi di razionalità per giustificare scelte che in realtà abbiamo già fatto.

Decidiamo spesso guidati dall’istinto e da ciò che percepiamo, anche quando si tratta di scegliere un professionista o il prodotto/servizio di un’impresa.

Concludendo sulla strategia di focalizzazione: da dove si parte?

I tuoi risultati sono la conseguenza diretta della tua strategia e del tuo piano marketing.

Prima di tutto devi quindi pensare alla costruzione della tua strategia di marketing vincente, pensare alla tua focalizzazione ed al tuo posizionamento.

Per attrarre, colpire ed entrare nella mente del tuo cliente target, devi anzitutto definire chi è il tuo cliente target ideale, avendo chiaro che non puoi essere o offrire tutto a tutti, ma comunicare la tua specializzazione e i tuoi elementi di differenziazione.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Se riesci attrarre, colpire ed entrare nella mente del tuo cliente target come la miglior soluzione possibile, quando questi deciderà di agire o ne avrà necessità, non sceglierà mai un tuo concorrente… sceglierà te![/box]

La costruzione di una tua strategia di marketing basata sui principi del marketing focalizzato è quindi il punto di partenza.

Creare una tua strategia di marketing efficace, è la prima decisione da prendere ed è anche la più importante.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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