Come il Digital Marketing può farti vendere di più e con maggior profitto
L’obiettivo principale del digital marketing dovrebbe essere quello di aiutarti a vendere di più e con una maggiore redditività.
Sappiamo ovviamente che, il digital marketing è l’insieme delle attività di marketing che utilizzano i canali e gli strumenti web per far arrivare la tua proposta di valore al tuo cliente target ideale.
Abbastanza semplici come concetti, vero? In effetti, è tutto molto semplice ma esiste un problema…
Il problema è che il digital marketing, senza una strategia di marketing efficace alle sue spalle, equivale al tentare di prendere pesci senza avere un’esca attaccata all’amo.
[box type=”error” align=”aligncenter” ]Certo, potresti pescare qualcosa ma forse non sarebbero pesci o forse pesci che non vorresti pescare e comunque, qualunque cosa accada (se accade …) sarebbe frutto del caso. Un caso che però potrebbe esserti costato molto tempo e molto denaro.[/box]
In sostanza, se vuoi vendere di più e meglio, devi definire una strategia di marketing vincente prima di passare alle attività di digital marketing.
Cosa significa definire una strategia di marketing vincente per vendere di più e con maggior profitto utilizzando il digital marketing?
Significa anzitutto avere una precisa risposta a domande tra cui, ad esempio:
- Chi è il tuo Cliente Target Ideale?
- Quali sono i problemi che sta cercando di risolvere, i desideri che vorrebbe realizzare o i risultati che vorrebbe ottenere?
- In che modo la tua competenza / esperienza / specializzazione e/o i tuoi prodotti / servizi /soluzioni o realizzazioni possono soddisfare le sue esigenze?
- Come e dove puoi raggiungere e intercettare il tuo potenziale cliente?
Inoltre, per vendere di più, qualsiasi strategia di marketing efficace è tale, quando è chiaro qual è il momento in cui il marketing ha finito la sua funzione perché, da quel momento, è solo un problema connesso alla propria capacità di vendere e di vendere usando la leva del valore al posto di quella del prezzo.
Ecco 7 passaggi fondamentali per lo sviluppo di una strategia vincente, finalizzata a vendere di più e con un’elevata redditività, grazie al digital marketing
- Chi è il tuo Cliente Target Ideale
Il primo passo è sempre quello di profilare dettagliatamente il proprio cliente target ideale.
E’ il tuo cliente target ideale, colui che è più propenso ad avvalersi della tua competenza professionale o ad acquistare i tuoi prodotti/servizi/soluzioni con un elevato livello di desumibile soddisfazione.
[box type=”info” align=”aligncenter” ]Per meglio approfondire il concetto, è quindi un cliente target ideale quando la tua competenza / esperienza / specializzazione e/o i tuoi prodotti / servizi /soluzioni o realizzazioni possono soddisfare pienamente le sue aspettative e le sue esigenze a tal punto da rendere meno rilevante il prezzo richiesto per risolvere i suoi problemi, realizzare i suoi desideri o fargli ottenere i risultati che desidera.[/box]
Tracciarne l’identikit inoltre, ti serve anche per sapere cosa il tuo potenziale cliente inizia a cercare, quali in-formazioni, dove le cerca e come vuole trovarle, quando decide che è il momento di risolvere un suo problema, soddisfare una necessità o un suo desiderio.
Per identificare meglio il tuo cliente target ideale, trovi vari post su questo blog tra cui:
- Identifica chiaramente i problemi/necessità/esigenze/desideri del tuo cliente target ideale
Qual è il problema più grande che il tuo potenziale cliente target vuole risolvere? Qual è il suo più grande desiderio? Quali risultati vorrebbe assolutamente ottenere?
Ma questo non fa già parte della profilatura del cliente target ideale?
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Sì, certo, ma è necessario dedicargli grande attenzione perché a volte i loro problemi sono evidenti e quindi palesi, ma a volte ci sono problemi latenti, cioè problemi che non sanno di avere o che non sanno che potrebbero avere.[/box]
Ci sei?
Questo è il motivo per cui è importante approfondire questa parte della costruzione della tua strategia di marketing.
Più sarà preciso e dettagliato l’identikit del tuo cliente target ideale, più sarà facile creare e colpirlo con i giusti messaggi, attraverso il giusto canale di comunicazione, nel momento giusto.
- Quali sono i vantaggi / benefici / utilità / risultati specifici che puoi garantire con la tua competenza / esperienza / specializzazione e/o con i tuoi prodotti / servizi / soluzioni o realizzazioni
Anche chi acquista un prodotto, non compra il prodotto ma la soluzione che sta cercando di ottenere attraverso quel prodotto.
Questo è il motivo per cui è necessario comprendere appieno ciò che si fa e si propone non dal proprio punto di vista o dal lato meramente tecnico/descrittivo ma dal punto di vista dei propri potenziali clienti.
Quali sono quindi i vantaggi / benefici / utilità / risultati specifici che il tuo cliente otterrà avvalendosi della tua competenza / esperienza / specializzazione o usufruendo dei tuoi prodotti / servizi /soluzioni o realizzazioni?
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Le risposte, possono includere benefici intangibili, come una maggior sicurezza ma soprattutto devono includere i benefici tangibili, cioè quelli espressamente “misurabili” anche definendone un particolare, differente o innovativo criterio di misurazione.[/box]
Ciò che proponi è indirizzato sempre a delle persone. Persone che hanno una componente razionale ed una componente emotiva, per questo contano entrambi i tipi di benefici.
C’è sempre una componente tangibile che piace a qualsiasi tipo di cliente, ma c’è anche quell’aspetto emotivo che non deve mai essere posto eccessivamente in secondo piano.
- Costruisci il tuo vantaggio competitivo
Una volta che ti sono chiari gli elementi precedenti, puoi iniziare a costruire il tuo vantaggio competitivo:
- Iniziando a comprendere quali sono (o a crearli…) quegli elementi di differenziazione e quelle unicità in grado di distinguerti nettamente dai tuoi concorrenti
- Creando o migliorando la tua proposta di valore
- Definendo i tuoi messaggi chiave (key messages)
- Ridefinendo o creando il tuo nuovo posizionamento sul mercato
- Ridefinendo o creando un nuovo brand
- Verifica tutti gli elementi del tuo vantaggio competitivo, analizzando i tuoi concorrenti
Analizza competenza / esperienza /specializzazione e i prodotti /servizi / soluzioni / realizzazioni dei tuoi competitors. Analizza referenze, testimonianze, recensioni e valutazioni dei loro clienti.
Analizza quali canali e strumenti di comunicazione utilizzano ma, soprattutto, compara la forza di quanto tu hai definito nei punti 3. e 4. della tua strategia di marketing per esser certo di aver costruito un effettivo vantaggio competitivo.
[box type=”info” align=”aligncenter” ]Questo passaggio ti suggerisco di ripeterlo regolarmente (almeno una volta l’anno). Aggiorna regolarmente le tue analisi per esser certo di conoscere per tempo ciò che i tuoi concorrenti faranno per eliminare il loro svantaggio competitivo nei tuoi confronti.[/box]
Devi sempre essere un passo avanti…
Più chiaro sarai nel definire il tuo vantaggio competitivo, più facile sarà creare messaggi efficaci per il tuo cliente target ideale a conclusione della creazione della tua strategia di marketing.
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Ricorda comunque sempre che il tuo potenziale cliente decide in base ai vantaggi / benefici / utilità / risultati specifici che puoi garantirgli.[/box]
Nell’elaborare la tua strategia di marketing infine, puoi anche identificare le opportunità da cui trarre vantaggio, come la creazione di contenuti in-formativi per il tuo cliente target ideale.
Contenuti di valore che ti permetteranno di superare i tuoi concorrenti anche come posizionamento sui motori di ricerca rispetto alle richieste di informazione dei tuoi e dei loro potenziali clienti.
- Definisci le attività di content marketing che svilupperai all’interno del tuo piano di digital marketing
Oggi ci sono, come non mai, un’infinità di canali attraverso cui distribuire i propri messaggi o fare pubblicità.
Certo sappiamo comunque che la pubblicità tradizionale (soprattutto cartacea) è in continuo declino, così come sappiamo che l’inbound marketing è sempre più una potente opzione a disposizione di professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese.
[box type=”info” align=”aligncenter” ]Il content marketing può svolgere quindi un ruolo chiave per il tuo successo, perché vendere di più e meglio è sempre più prerogativa di chi sa oggi fornire in-formazioni di valore ed è sempre meno prerogativa di chi spende solo soldi per fare pubblicità.
Nell’era digitale in cui viviamo, le decisioni di acquisto maturano e si prendono sempre più spesso online. [/box]
Per far valere questo elemento a tuo favore, devi costruire fiducia e credibilità attraverso il tuo impegno social e la condivisione delle in-formazioni di valore.
Devi sviluppare contenuti di valore per essere colui che consegna i contenuti giusti, alle persone giuste, al momento giusto.
- Completa il tuo piano di digital marketing
Coltivare e nutrire un potenziale cliente sino alla vendita richiede l’attuazione di un processo come, ad esempio, quello descritto nel funnel marketing.
[box type=”success” align=”aligncenter” ]Come detto, il content marketing offre un miglior accesso a potenziali clienti qualificati ed ha un costo di acquisizione nettamente inferiore a qualsiasi altro strumento o attività.[/box]
Anche grazie ai tuoi contenuti, puoi intercettare e coinvolgere i potenziali clienti attraverso i social media come LinkedIn, Facebook o Instagram (dipendentemente dal tuo business e dal tuo cliente target ideale) con l’obiettivo di indirizzare gli stessi verso il tuo sito web dove, il tuo blog, potrà fornirgli ulteriori in-formazioni di valore.
Parallelamente a quanto sopra puoi utilizzare tecniche di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e utilizzare Facebook Ads e/o Google Ads (SEM) per amplificare ulteriormente la tua visibilità e intercettare traffico profilato on line.
Come il Digital Marketing ti fa vendere di più e con più profitto: Conclusioni
Se sei un professionista, se guidi uno studio professionale o sei un imprenditore a capo di una micro o piccola impresa, avrai ormai compreso che …
[box type=”success” align=”aligncenter” ]Tutto quello che farai in ambito digital marketing deve essere finalizzato a creare credibilità e rafforzare la percezione di fiducia nei tuoi confronti perché questo è il tipo di relazione che si traduce in più vendite, in vendite con maggior profitto ed in rapporti con clienti destinati a durare nel tempo.[/box]
Adesso, ti sarà anche chiaro che, prima del digital marketing, il fattore chiave per vendere di più e con maggiore redditività si chiama però strategia di marketing.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
