Il punto di partenza del Digital Marketing per Commercialisti è capire che, se il motivo per il quale ti stai documentando sul digital marketing è che hai la necessità di acquisire nuovi clienti, devi sapere che prima di preoccuparti delle tecniche, dei canali e degli strumenti, dovresti anzitutto preoccuparti di trovare una risposta a queste domande…

Come fai oggi a differenziarti dalla marea degli altri commercialisti che, tra l’altro, sembrano una folla in continua espansione? Come fai a distinguerti dai tuoi competitors a tal punto da poter pensare di far crescere il numero o la qualità dei tuoi clienti?

Quanto sopra è solo per dirti che, anche per i commercialisti, come peraltro già accaduto per altre categorie professionali, il marketing è diventato l’unica possibilità (o quasi) per conquistare nuovi clienti e per far crescere la propria attività.

E’ il marketing quindi, prima del digital marketing, che diventa oggi per te cruciale…

Voglio comunque seguirti e, restando quindi sul digital marketing per commercialisti, ti è certamente chiaro quanto sia diventato facile per qualsiasi potenziale cliente trovare un commercialista online. E’ facile quanto decidere per un cliente di cambiare il proprio commercialista di riferimento.

Questo solo per dirti che, per fidelizzare i propri clienti e conquistarne di nuovi, è necessario assicurarsi “un posto sul palco da protagonista” anche sul web, sapendo che, è proprio nel mondo digitale online che vi sono oggi le migliori opportunità per sviluppare il proprio Studio.

Per riuscire in questo intento però, l’era del “basta avere un bel sito ed essere visibili” è già finita da molto tempo.

Per acquisire nuovi clienti è necessario creare un’efficace strategia di marketing ed avere un piano per attuarla.

Digital Marketing per commercialisti: Serve creare una Strategia di marketing efficace per ottenere Risultati

Continua quindi a seguirmi e troverai molti utili dettagli su ciò che permette di costruire una strategia di marketing efficace…

Scegliere il tuo ambito di specializzazione e definire il tuo cliente target ideale

Il primo step per creare una strategia di marketing vincente per un Commercialista è sempre determinare chi è il proprio cliente target ideale.

Privati? Commercianti? Micro e piccole Imprese? PMI? Grandi aziende? Di che tipologia? Di che dimensione?

Per definire il tuo cliente target ideale puoi partire dall’analizzare per redditività il tuo attuale portafoglio clienti oppure, se non sei soddisfatto degli attuali clienti e vuoi cercare di cambiarne la tipologia e, di conseguenza, il tuo posizionamento sul mercato, devi definire un perfetto identikit del tipo di cliente che vuoi intercettare e conquistare.

Non solo devi capire chi è  ma anche di cosa ha realmente bisogno, quali sono i suoi problemi, i suoi desideri, i suoi obiettivi e di cosa oggi non è soddisfatto (nel rapporto con il suo commercialista) per potergli proporre la tua competenza ed i tuoi servizi nel modo più appropriato.

Identificando il tuo cliente target ideale e costruendo una strategia di marketing efficace intorno a lui, potrai:

• Assicurati che quelli che corrispondono già al profilo ideale tra i tuoi attuali clienti, saranno in futuro ancor più soddisfatti delle tue prestazioni e ti resteranno fedeli perché non avranno alcun motivo per pensare di fare altre scelte;
• Esser certo che saprai come raggiungere i tuoi nuovi potenziali clienti;
• Capire come poter esser percepito dal tuo potenziale cliente come la miglior scelta che lui possa effettuare.

Probabilmente, avrai già notato che, mentre la maggior parte dei commercialisti cerca di operare con chiunque pensando che questo sia un buon modo per “sopravvivere”, i migliori Studi scelgono di operare con un determinato cliente target (e alcuni riducono oggi addirittura il campo ad alcuni settori).

Inoltre, mentre la maggior parte dei commercialisti tende ad apparire come un “generalista”, i migliori Studi si pongono sul mercato evidenziando i propri ambiti di forte specializzazione.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Essere uno specialista vuol dire conoscere meglio e poter affrontare determinate complessità in modo adeguato e questo è premiante verso quei clienti che hanno bisogno proprio di quella specifica competenza/esperienza.[/box]

Probabilmente in passato hai ottenuto buoni risultati adottando un approccio allargato ma forse oggi ti rendi conto che qualcosa ha iniziato a bloccarsi, a non funzionare più come prima, come se avessi saturato il mercato. Nel contempo, la tua redditività continua a calare, magari a causa di una clientela poco qualitativa e/o troppo diversificata.

Come vedi, ci sono svariati motivi per i quali potresti voler concentrare i tuoi sforzi su un determinato (o nuovo) cliente target.

Ecco un set di domande cui puoi rispondere celermente per capire in che direzione potresti puntare:

• Chi sono tra i miei attuali clienti quelli più redditizi?
• In quale ambito potrei pormi come uno specialista? Che tipo di cliente sarebbe maggiormente interessato a questa specifica competenza?
• Quali sono i clienti che oggi mi referenziano maggiormente, che fanno passaparola spontaneo a mio favore?
• Potrei avere maggior successo in qualche comparto/segmento di mercato?

Una volta che hai compreso chi vuoi conquistare, sia che tu abbia già investito in ambito marketing, sia che tu sia agli inizi, dovresti prenderti il tempo necessario per definire all’interno della tua strategia di marketing quali sono i tuoi obiettivi di marketing e ragionare su cosa puoi fare per conseguirli.

A chiusura di una valida strategia di marketing per il tuo Studio infatti, non può che esserci un piano di marketing ben dettagliato.

Il piano di marketing ti serve per organizzare al meglio i tuoi impegni ed i tuoi investimenti al fine di garantirti che producano risultati.

Considera infine che una strategia di marketing prevede anche la definizione:

• Dei tuoi elementi di differenziazione e unicità
• Della tua proposta di elevato valore
• Del tuo posizionamento
• Dei tuoi key messages (i messaggi chiave per “catturare” il tuo cliente target ideale)

Quanto sopra, è quindi parte della costruzione di una strategia di marketing ben congeniata e ben documentata.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Ciò che abbiamo visto sin qui, è quanto dovresti fare, se vuoi ottenere risultati, prima di spendere anche 1 solo euro in ambito digital marketing.[/box]

Digital marketing per commercialisti: Definita la tua strategia di marketing efficace, cosa bisogna fare?

Per far crescere il tuo Studio in piena era digitale, questo sintetico post sarà per te ricco di importanti informazioni.

Contiene infatti, tutti gli step da intraprendere per promuovere adeguatamente il tuo Studio creando le condizioni utili ad acquisire nuovi clienti on line.

Ovviamente, il punto di partenza dovrebbe essere il tuo sito web.

Il tuo sito web è la “prima impressione” che fai ai potenziali clienti ed è quindi importante non trascurarne l’impatto, la velocità, l’usabilità oltre che i contenuti.

Rispetto ai contenuti, devi aver chiaro che è oggi impensabile avere un sito web “vetrina” che non abbia una sezione blog. Un blog attraverso il quale pianificare la pubblicazione di contenuti che dovrebbero considerare:

• Quali in-formazioni chiave un tuo potenziale cliente potrebbe cercare sui motori di ricerca
• Quali articoli o altre risorse utili potrebbero soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti

Il sito web di un Commercialista inoltre, dovrebbe almeno:

• Avere una pagina dedicata al professionista in modo che i potenziali clienti possano capire chi incontreranno
• Una pagina “guida” per il proprio cliente target ideale
• Una serie di landing pages (pagine di conversione) per ognuno dei servizi forniti dallo Studio

Detto ciò, entriamo nella fase di definizione di tattiche e strumenti, sapendo che è importante capire non solo il modo in cui i tuoi potenziali clienti trovano oggi un commercialista, ma anche quali in-formazioni stanno cercando on line e in che modo è possibile intercettarli mentre lo fanno.

Vediamo quindi alcuni elementi fondamentali per il digital marketing di un commercialista:

• Social media
• Authority e Content marketing
• Mail marketing e Funnel Maarketing

Determinare infatti quali strumenti e tattiche utilizzare in funzione del proprio cliente target ideale è molto importante.

Digital marketing per commercialisti: I Social media

Qualsiasi studio dovrebbe oggi considerare il digital marketing come il miglior modo per acquisire nuovi clienti. Più specificamente, dovresti comprendere che i social media sono uno strumento per raggiungere e coinvolgere il tuo cliente target.

Per beneficiare di quest’opportunità, devi come detto conoscere bene chi è il tuo cliente target ideale e avere contenuti pertinenti da condividere con lui (tempestivamente quando necessario).

In quest’ambito, devi sempre considerare se i post sui social dovrebbero sempre rispettare la tua personalità e quella del tuo Studio.

Inoltre chiediti sempre: I contenuti che condivido educano e risultano interessanti per i miei potenziali clienti? Sono utili? Aiutano la costruzione di una percezione positiva verso il mio Studio?

Per la pubblicazione sulle varie piattaforme social che deciderai di utilizzare, sempre funzionalmente al tuo cliente target, sappi che non devi preoccupartene perchè esistono tanti strumenti per la pubblicazione automatica dei post sui social media.

Detto ciò ricorda sempre che non sono like e cuoricini a portarti nuovi clienti…

Al contrario, sui social, sul sito e ovunque possibile, fai in modo che i tuoi clienti possano far sapere che ti apprezzano.

Agevola, stimola e se possibile premia chiunque sia disponibile a lasciarti una sua testimonianza positiva sul tuo operato.

Digital marketing per commercialisti: Authority e Content marketing

Il content marketing non è solo un buon modo per condividere la tua esperienza ma è utile anche a rafforzare il tuo ruolo di specialista. I contenuti di valore possono infatti renderti un’authority.

Il content marketing è fondamentale anche per l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Operare bene in tal senso, può aiutare il tuo sito Web a comparire nella prima pagina di Google quando i tuoi potenziali clienti cercano in-formazioni di loro interesse o, più semplicemente, un possibile nuovo commercialista.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]I contenuti possono rilevarsi fondamentali per la tua crescita perché, in un comparto saturo e altamente competitivo come quello dei commercialisti, è necessario mostrare sia ai tuoi attuali clienti, sia a quelli potenziali, ciò di cui sei a conoscenza, su cui hai esperienza e su cui sei specializzato.[/box]

Ci sono vari strumenti che puoi utilizzare per posizionarti come uno dei migliori esperti tra cui, ad esempio, podcast e video.

Più sarai visibile online con contenuti e approfondimenti di elevato valore, maggiori saranno le tue possibilità di posizionarti come un’authority.

L’effetto per intenderci, è lo stesso che potresti ottenere diventando relatore di spicco in occasione di convegni e conferenze.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]L’authority fa percepire al potenziale cliente che tu sei colui che sta cercando, colui con cui vorrebbe poter dialogare e di cui vorrebbe avvalersi.[/box]

Digital marketing per commercialisti: Mail marketing e Funnel Marketing

Difficile in piena era digitale pensare ad una strategia di marketing che non includa il mail marketing.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Raccogliere infatti i contatti dei potenziali clienti per poi inviargli in-formazioni interessanti ed educative, è un ottimo modo per “coltivare” una base di potenziali clienti sino a che non saranno convertibili in clienti effettivi.[/box]

Il vantaggio è che oggi puoi creare dei funnel di comunicazione molto efficaci e che tutto questo può essere automatizzato!

Digital Marketing per Commercialisti: Puoi misurare tutto ciò che fai

Misurare i risultati di tutte le tue attività di digital marketing è importante quanto avere una strategia di marketing efficace!

Devi monitorare e analizzare quanto accade durante l’attuazione delle attività di digital marketing previste nel tuo piano marketing affinché tu possa apportare modifiche ove necessario, prevenendo qualsiasi possibile spreco di risorse.

Metti comunque in conto qualche piccola difficoltà iniziale durante la tua curva di apprendimento.

La chiave è quindi aver traccia di tutto in modo da poter prendere decisioni tempestive e intelligenti rispettando sempre il budget disponibile.

La buona notizia è che nel digital marketing tutto è tracciabile e monitorabile.

Puoi misurare ciò che fai, scegliendo diversi indicatori chiave (KPI) secondo quanto hai definito nel piano marketing.

Nel digital marketing quindi, è possibile sapere esattamente il ROI di ogni tua attività on line, ivi incluse, le eventuali campagne pubblicitarie siano esse effettuate attraverso Google Ads o Facebook Ads.

Questo vuol dire poter prendere decisioni basate su dati oggettivi, potendo così migliorare costantemente i risultati prodotti dal tuo piano marketing.

Digital Marketing per Commercialisti: Conclusioni

Sulla base di quanto abbiamo visto insieme… da cosa dovresti partire?

Se hai già una strategia e un piano marketing allora concentrati subito sul digital marketing ma se così non è, inizia con l’effettuare alcune valutazioni sul tuo futuro e su quello del tuo studio poi, conseguentemente alle tue scelte, parti dalla creazione di un’ efficace strategia di marketing.

All’interno del piano marketing, sarà poi facile identificare gli strumenti e le tattiche di digital marketing che hanno più senso per te, sapendo inoltre che, essendo tutto misurabile, eviterai di sprecare denaro e tempo e prenderai le decisioni più opportune per ottenere con continuità i migliori risultati.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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