Per un imprenditore che guida una piccola impresa, con analisi di marketing ci si riferisce al processo di acquisizione di informazioni sui clienti, sui concorrenti e sul settore in cui opera la sua impresa.

Le analisi di marketing vengono effettuate per aiutare gli imprenditori a definire nel miglior modo le strategie di sviluppo per far crescere la propria impresa.

Analisi di marketing: 5 elementi prioritari per le piccole imprese

1. Identificazione dei bisogni del proprio mercato

Le piccole imprese, fornendo prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni, soddisfano le esigenze dei clienti all’interno del proprio mercato.

Un imprenditore dovrebbe quindi monitorare costantemente il suo mercato di riferimento per comprendere per tempo se e quando queste esigenze cambiano, al fine di adattare, modificare o cambiare la sua proposta di prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni così da adeguarsi prontamente ai nuovi o differenti bisogni della propria clientela.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Un imprenditore può raccogliere informazioni sulle esigenze dei propri clienti conducendo sondaggi tra gli stessi ma anche effettuando sondaggi sui suoi potenziali clienti, con l’obiettivo di comprendere quali sono le loro priorità, le loro aree di soddisfazione o insoddisfazione, le caratteristiche dei prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni che più incontrano il loro apprezzamento ma anche quali sono (se ci sono) quei requisiti che non riescono a trovare sul mercato.[/box]

Dall’analisi dei bisogni del proprio mercato di riferimento infatti, è possibile identificare problemi che il proprio target di clientela sta cercano di risolvere o un obiettivo specifico che cercano di raggiungere.

Da questo è possibile studiare soluzioni per migliorare il livello di soddisfazione dei propri clienti (fidelizzazione) ma soprattutto per intercettare nuovi potenziali clienti.

2. Definire la rilevanza di un’opportunità di mercato

Un bisogno di mercato non completamente soddisfatto diventa un’opportunità per un imprenditore solo se la sua impresa può creare una soluzione che soddisfa in modo altamente rilevante quel bisogno.

L’impresa deve avere, infatti, la capacità di fornire prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni con un elevato fattore qualitativo, rispetto al bisogno, per tre motivi fondamentali:

• Soddisfare pienamente l’esigenza del cliente
• Non dover competere sul prezzo (elevata marginalità garantita)
• Guadagnare un vantaggio competitivo sui propri concorrenti

In sostanza, l’imprenditore dovrebbe sempre fare una valutazione realistica su ciò su cui la sua impresa può o potrebbe eccellere, al fine di determinare se può effettivamente e in che misura competere nel mercato con una nuova o differente soluzione.

3. Analisi dei competitors

Un altro modo per identificare opportunità di mercato, è comprendere dove i propri concorrenti non soddisfano le aspettative dei propri clienti e determinare come la propria impresa potrebbe far meglio.

Quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Come già detto, un’esigenza insoddisfatta (o non pienamente soddisfatta) sul tuo mercato di riferimento, può diventare un’opportunità rilevante per la tua piccola impresa.[/box]

4. Stima delle dimensioni e della crescita del proprio mercato di riferimento

Valutare le dimensioni attuali e la crescita/decrescita prevista per il proprio mercato di riferimento, può essere un altro aspetto importante, semplicemente perché, devi esser certo che ci sono abbastanza clienti per sostenere il livello di fatturato e di redditività desiderati.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Spesso le associazioni di categoria pubblicano dati sulle dimensioni attuali di alcuni mercati e sui tassi di crescita/decrescita previsti, peccato che, spesso, gli imprenditori si disinteressano di tali dati.[/box]

5. Scelta dei segmenti e dei clienti target

I segmenti di mercato sono i gruppi all’interno di un mercato nei quali ci sono quei clienti che dovrebbero essere più predisposti e che hanno l’esigenza di acquistare i tuoi prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni.

Oggi, in mercati sempre più competitivi, è utile restringere ulteriormente il panorama costituito dai segmenti, cercando di identificare e profilare il proprio cliente target ideale, secondo i dettami del marketing focalizzato.

Gli stili di vita, le convinzioni, il reddito o il fatturato, i problemi, le paure, gli obiettivi, i valori e gli atteggiamenti plasmano le abitudini di acquisto ed anche il tipo di prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni (nonché il tipo di imprese…) cui siamo interessati.

Aver chiaro quali sono questi comportamenti e le motivazioni che portano il proprio cliente target ideale all’acquisito aiuta l’imprenditore a centrare la propria strategia di marketing (focus) ed a personalizzare i messaggi in termini di comunicazione (key messages).

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Avere dei key messages che permettono di entrare in risonanza con il proprio cliente target ideale, vuol dire avere l’opportunità di convincerlo che la tua impresa è in grado di dargli esattamente quello che stanno cercando.[/box]

Analisi di marketing: Conclusioni

Questo è solo un post introduttivo su alcuni elementi delle analisi di marketing che può comunque aiutarti a comprendere quanto sia oggi fondamentale, per il futuro di qualsiasi piccola impresa, definire una propria strategia di marketing efficace.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist