Le 7 inviolabili Leggi del Marketing per studi professionali e piccole imprese

Fabrizio Diluca31/01/2024

0 4 7 minuti di lettura

Esistono davvero 7 inviolabili leggi del marketing? Leggi sul marketing così importanti da divenire immutabili?

Sì, quando il marketing di uno studio tecnico o professionale, di una micro o piccola impresa o di una PMI fallisce, è perché il Professionista o l’imprenditore hanno infranto una delle inviolabili leggi del marketing.

Diamo quindi un’occhiata a queste …

Sette leggi del marketing inviolabili da professionisti e piccole imprese

le 7 leggi del marketing

E’ fondamentale ricordare anzitutto che, il loro vero potere deriva dall’utilizzarle in totale sinergia all’interno di un’efficace strategia di marketing.

Detto ciò, vediamole insieme…

La legge della Focalizzazione

Professionisti e Imprenditori spesso cercano di essere “tutto per tutti” e questo li porta a non lavorare mai per specializzarsi, a non fare nulla per identificare cliente target ideale ed a non fare quasi mai nulla per sviluppare un brand (posizionamento) e la propria authority. L’errore consiste nel non comprendere che oggi è necessario focalizzarsi per poter crescere.

Se dai un’occhiata al mix di clienti di uno studio o di una piccola impresa, noti che hanno attratto diversi tipi di clienti di cui quelli a bassa se non nulla marginalità (o addirittura in perdita), costituisce spesso la maggior parte della loro clientela.

Già questo dovrebbe far comprendere che per acquisire una determinata clientela di fascia più alta devi per forza porti come uno specialista perché solo in questo modo è possibile elevare la percezione agli occhi di una determinata clientela e poter marginare maggiormente su prodotti e servizi.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Inoltre, tutti i potenziali clienti, in qualsiasi ambito o mercato cercano ormai solo specialisti, nessuno vuole più avere a che fare con generici o generalisti, tranne quella tipologia di clienti che cerca solo ed esclusivamente una cosa: il prezzo più basso.[/box]

La legge della Differenziazione

Quando un potenziale cliente presume che tutti i professionisti, tutte le imprese, tutti i prodotti o tutti i servizi siano simili, utilizzerà l’unico criterio che può adottare per prendere una decisione: il prezzo.

Se non ti differenzi in modo netto dai tuoi concorrenti, sarai quindi costretto a competere con loro solo sul prezzo.

Come già detto nel passaggio precedente, specializzarsi è già un modo per differenziarsi così come identificare un proprio cliente target ideale e confezionare intorno ai suoi bisogni, problemi, obiettivi o desideri, una proposta che risulti davvero di elevato valore.

Cosa ti differenzia nettamente dai tuoi competitors? In cosa sei davvero unico? Qual è la tua proposta di valore?

La legge dell’In-formazione

Alle persone, nell’attuale era digitale, non piace che gli si proponga qualcosa per venderglielo perché sono persone ben informate e vogliono salvaguardare la loro capacità di scegliere.

Ed ecco il punto…

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Devi essere tra quelli che hanno la capacità di spiegare, di fornire in-formazioni utili e di valore rispetto a un loro problema, ad un loro desiderio o ad un loro obiettivo (sfida che devono vincere).

Qualsiasi attività di marketing deve mostrare continuamente la tua competenza / esperienza / specializzazione, in che modo il tuo studio o la tua impresa è differente da altri e, infine, come e perché sarebbe la miglior scelta per risolvere il loro problema, realizzare un loro desiderio o aiutarli a raggiungere un loro obiettivo.

Devi essere assolutamente certo che il tuo marketing renda perfettamente chiari i vantaggi, i benefici, le utilità, i risultati e le garanzie che sei in grado di offrire al tuo cliente target ideale.

Devi poter produrre recensioni e testimonianze di clienti molto soddisfatti oppure casi studio di rilevante impatto.[/box]

Tutto il resto, è aria fritta, è banale comunicazione creativa o autoreferenziale. Tutto il resto sono tempo e soldi spesi per non ottenere alcun risultato.

La legge del Prospect

Una volta definito il tuo Cliente Target Ideale, hai identificato solo un gruppo di potenziali clienti che dovrebbero avere un oggettivo bisogno di ciò che hai da proporre e verso i quali la tua proposta dovrebbe risultare particolarmente premiante.

Tutto quello che fai attraverso il tuo piano marketing e con i tuoi sforzi pubblicitari, dovrà quindi concentrarsi sull’ottenere una “prima risposta” (che sia la più ampia possibile) all’interno di quel gruppo di potenziali clienti. Questa prima risposta genera un lead (contatto).

Man mano che generi lead, devi far sì che il maggior numero di essi “alzi la mano” per dirti che vuole saperne di più sul tuo studio o sulla tua impresa, oppure, che vuole maggiori informazioni sui tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o sulla tua competenza / esperienza.

Chiunque lo faccia e in qualsiasi modo lo faccia, una volta che decide di mettersi in contatto con te, diventa un Prospect (potenziale cliente interessato).

La tua strategia di marketing, il tuo piano marketing e i tuoi investimenti pubblicitari devono concentrarsi sul generare prospect che dovranno poi essere convertiti in clienti.

La tua strategia di marketing e il tuo piano marketing, devono quindi permetterti di definire e rendere efficaci due passaggi ben distinti:

Generare lead
Convertire i lead in prospect

[box type=”info” align=”aligncenter” ]La funzione principale del marketing è generare prospect, non vendite, ficcatelo bene nella testa. La conversione di un potenziale cliente interessato (prospect), in cliente effettivo (salvo che il tuo non sia un business online) non è marketing, è vendita![/box]

La legge della Fidelizzazione

La maggior parte degli studi professionali e delle piccole imprese investe gran parte del tempo e del denaro per cercare di acquisire nuovi clienti perdendo spesso di vista il fatto che, concentrarsi sul cliente già acquisito, per capire come proporgli altri prodotti o servizi, è una delle strategie più efficaci per aumentare fatturato e redditività.

Del resto, se sono clienti soddisfatti, hai già ottenuto la loro fiducia, cosa che invece devi ancora costruire con i nuovi potenziali clienti.

In sostanza, mentre costruisci la tua credibilità (authority + brand) nel e per il tuo nuovo mercato di riferimento, cerca anche di capire come puoi ottenere il massimo dalle attività di Up selling e Cross selling sia sui clienti che hai già acquisito sia su quelli che saranno i tuoi futuri clienti.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Ricorda che, i clienti che acquistano o si avvalgono di te più volte, sono quelli che possono lasciarti una recensione o testimonianza positiva e se il loro livello di soddisfazione è elevato, diventano tuoi ambasciatori generando spontaneamente un positivo passaparola.[/box]

La legge della Credibilità

Non è affatto facile dimostrare perché dovresti essere la prima scelta per i tuoi potenziali clienti, vista l’elevata concorrenza da cui sei circondato ed è per questo che sulla legge della Credibilità devi assolutamente misurarti.

Se non riesci a trasmettere fiducia, puoi fare tutto quello che vuoi, ma avrai sempre delle difficoltà ad acquisire nuovi clienti.

La fiducia si costruisce su una valutazione positiva di fatti concreti o su relazioni premianti che ci portano a confidare nelle altrui capacità. La fiducia produce sentimenti di sicurezza e tranquillità. Se non risulti credibile, non puoi trasmettere fiducia.

Incidono quindi sulla credibilità l’authority e la legge dell’in-formazione di cui ho già parlato ma anche le testimonianze dei clienti, le recensioni di Google o i casi di successo possono essere elementi molto convincenti e aiutano a renderti maggiormente credibile.

In ogni caso, ricorda sempre che i tuoi potenziali clienti sono più interessati a ciò che puoi fare per loro ed a ciò che i tuoi clienti hanno da dire su di te… mentre sono poco interessati a (e non costruisci credibilità con) ciò che hai da dire su di te.

7. La legge della Continuità

Ultima ma non meno importante tra le sette immutabili leggi del marketing…

Il marketing è la garanzia per il tuo futuro (o pensi davvero di poter sopravvivere per molto tempo facendone a meno?) ma è un impegno di lungo periodo. La tua strategia di marketing deve definire tale impegno.

E’ importante che tu abbia sempre chiaro che i clienti comprano quando sono pronti ad acquistare, non necessariamente quando tu sei pronto a vendere, ecco perché il marketing non può che essere un impegno a lungo termine.

Solo se la tua Strategia di Marketing ha una visione di lungo termine, consentirai alla tua attività di essere con il giusto messaggio di fronte al giusto cliente, al momento giusto.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Il mondo delle professioni e delle piccole imprese è ricco di case history negative di chi ha commesso gravi errori inseguendo, a caro prezzo, la chimera o l’illusione del momento, dimenticando le immutabili leggi fondamentali del (buon) marketing.[/box]

Avere una visione a lungo termine nella Strategia di Marketing significa anzitutto capire che non esiste una bacchetta magica in grado di trasformare, durante una sola notte, il tuo studio o la tua impresa in un’attività di grande successo.

Una Strategia di Marketing non è mai qualcosa di una tantum, non è mai uno spot, non è mai una botta e via. Un piano marketing deve essere attentamente monitorato, deve durare almeno sei mesi e poi si rimodula, insieme alla strategia (se necessario), anno dopo anno.

Le 7 immutabili leggi del marketing: Conclusioni

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Capisci ora perché il marketing nel comparto degli studi professionali e delle piccole imprese risulta spesso fallimentare?

Perché non si tiene conto o vengono violate ripetutamente queste fondamentali e inviolabili leggi del marketing![/box]

Una Strategia di Marketing efficace, per essere vincente, ha bisogno di tempo e di continuità, ma ti compensa con grandi risultati!

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist