Marketing per Ingegneri e Studi di Ingegneria: Che cosa devi sapere?

Quando si parla di marketing per ingegneri e studi di ingegneria, uno dei dubbi ricorrenti è se e come sia effettivamente possibile fare marketing in modo efficace per promuovere servizi di ingegneria.

Eppure, le necessità di acquisire nuovi clienti sono le stesse di altri studi tecnici o professionali…

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Vero è che, ingegneri e studi di ingegneria, devono affrontare una sfida davvero unica, visto che siamo in un ambito altamente tecnico e specialistico e quindi, diffondere messaggi efficaci richiede un livello di complessità che molte agenzie di comunicazione o web agency non sono in grado di produrre e interpretare correttamente, salvo che non gli venga fornita una strategia di marketing elaborata da altri specialisti.[/box]

Inoltre, eventuali campagne di marketing B2B progettate per acquisire contatti profilati (lead qualificati) devono fare i conti con il fatto che i clienti degli studi di ingegneria, nella stragrande maggioranza dei casi, tendono ad arrivare ancora tramite referenze e passaparola o per la capacità relazionale (P.R.) di chi guida l’attività.

Non c’è dubbio quindi che, le referenze siano ancora di vitale importanza, anche se, oggi, sempre più spesso, i contatti vengono passati solo a chi è in grado di “restituire il favore”. Questo è uno dei motivi per i quali questa fonte per ingegneri e studi di ingegneria si sta prosciugando.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Inoltre, i nuovi clienti derivanti da passaparola sono sempre meno anche perché, spesso, chi riceve il tuo nominativo o quello del tuo Studio, a differenza di quanto accadeva anni fa, oggi fa comunque un giro su Google per farsi una propria idea e, altrettanto spesso, qui trova molte possibili alternative.

Certo, non è detto che le alternative siano migliori di te ma, intanto, ci sono e magari comunicano molto meglio di quanto tu stai facendo (o non stai facendo)… e, se così è, tu hai (o avrai molto presto) un grosso problema![/box]

Marketing per Ingegneri e Studi di Ingegneria: Elementi basilari

Una solida strategia di marketing per ingegneri e studi di ingegneria non può che tener conto di elementi basilari come la costruzione di un Brand ben posizionato (Brand Positioning), della SEO e del web marketing.

Tuttavia, riuscire ad acquisire e trasformare i contatti in potenziali clienti, richiede la valutazione di alcuni elementi aggiuntivi perché, come detto, tu devi riuscire a vendere servizi di ingegneria/progettazione… e questo è molto più difficile che vendere altre tipologie di servizi.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Questo è anche il motivo per cui, molti studi di ingegneria, pur avendo investito tempo e denaro, hanno maturato solo esperienze negative in ambito marketing e comunicazione.

Questo il motivo per il quale bisogna elaborare una strategia ed un piano marketing che tenga conto delle tue specificità e di quelle del tuo settore.[/box]

Strategia di marketing per Ingegneri e Studi di Ingegneria: Elementi fondamentali

Come detto, molte campagne e attività di marketing in ambito “ingegneristico” sono purtroppo inefficaci.

La mancanza di consapevolezza sulla specificità di questo settore può comportare perdita di tempo, denaro e risorse.

Tuttavia, il fatto che così tanti abbiano fatto sforzi di marketing per ottenere un ROI in totale perdita e bassi tassi di conversione non significa che debba accadere anche a te.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Al contrario, per te il marketing potrebbe risultare altamente premiante se comprendi che il punto di partenza non sono strumenti, tecniche, tattiche o budget, ma la creazione di una strategia di marketing efficace.[/box]

Questo significa che non puoi adottare un approccio del tipo “mi rendo visibile, sparo nel mucchio e spero che accada qualcosa“.

La tua strategia deve essere quindi accuratamente definita e pianificata, prima di effettuare qualsiasi attività di marketing, scrivere un solo contenuto, produrre qualsiasi materiale di marketing o spendere anche un solo euro.

Dovrai, infatti, definire quantomeno:

• Chi è il cliente target ideale che vuoi intercettare, attrarre e conquistare
• Il tuo posizionamento e o tuoi elementi di differenziazione rispetto ai tuoi competitors
• I tuoi key messages (messaggi chiave della tua comunicazione)
• La tua proposta di elevato valore

Marketing per Ingegneri e Studi di Ingegneria: Diventa un’authority

Devi ammetterlo, molti dei tuoi potenziali clienti non sono in grado di comprendere subito la differenza tra il tuo e altri studi di ingegneria, anche a causa delle lacune in termini di comunicazione di cui abbiamo già parlato.

Purtroppo però, finché non potrai mostrar loro le tue capacità, esperienze specializzazioni e competenze, non hanno molti elementi per capire cosa ti distingue dai tuoi concorrenti, ancor meno se non hai già in essere un’ottima strategia di marketing e comunicazione.

Esiste quindi una soluzione? Certamente.

Oltre a creare una strategia di marketing basata sui principi del marketing focalizzato, nel tuo piano marketing dovrai prevedere la creazione di contenuti di elevato valore e l’attivazione di un funnel di marketing.

La continuità di comunicazione e la tua capacità di “nutrire” e educare i tuoi potenziali clienti (a questo servono un blog e un funnel di marketing), può consentirti  di aiutarli a sviluppare la giusta conoscenza ed una miglior consapevolezza nei tuoi riguardi.

Comunicare in modo adeguato, ti permetterà di fargli sapere che hai la competenza, l’esperienza e la specializzazione per aiutarli a risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri o conseguire i loro obiettivi.

Posizionarti come un’authority è molto importante perchè questo ti permetterà di:

• Creare fiducia e credibilità perché il tuo potenziale cliente ti percepirà preventivamente come il miglior esperto, lo specialista, …
• Dimostrare la tua capacità unitamente alla tua esperienza
• Fornire una percezione di elevata affidabilità
• Differenziarti nettamente dai tuoi concorrenti

Quando hai a che fare con un pubblico di riferimento competente, la tua strategia di contenuti deve essere altrettanto strategica per avere successo e questo non può accadere se produci contenuti che il tuo target non troverà efficaci.

Prima di poter catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e convincerli ad agire, dovrai riuscire a creare quella fiducia e quella credibilità che derivano dalla tua autorità.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Incredibilmente, questa è una delle tattiche essenziali per il successo del marketing degli studi di ingegneria di cui oggi molti non si avvalgono e da cui non riescono quindi a trarre alcun vantaggio.[/box]

Marketing per Ingegneri e Studi di Ingegneria: Conclusioni

Questo post ti ha fornito solo una serie di indicazioni (anche se alcune già essenziali) riguardo al come fare marketing in modo efficace per il tuo studio di ingegneria.

Mettendo in pratica questi suggerimenti, sarai comunque già sulla buona strada per aumentare la tua base clienti, il tuo fatturato e la tua redditività.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Ricorda comunque che, per trovare nuovi clienti, il marketing tradizionale ed un web marketing generico non sono per te sufficienti.[/box]

Dovrai fare molto di più, sapendo che, il primo passo è sempre creare una strategia di marketing unica e differenziante e il relativo piano marketing.

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Per approfondire sul tema marketing per ingegneri e studi di ingegneria, puoi leggere anche:

• Piano di Marketing per ingegneri e studi di ingegneria