Prima di parlare di quali sono le più efficaci tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici, è indubbio che affrontiamo il tema in un momento in cui ci sono crescenti difficoltà, in vari ambiti, per questo tipo di realtà.

In che modo i professionisti che guidano queste strutture possono superare questa fase, migliorare la propria presenza sul mercato e incrementare i propri risultati?

Le risposte non sono le stesse di una volta.

Le tecniche di marketing tradizionali hanno ceduto il passo a strategie progettate pensando a clienti evoluti per i quali, i vecchi metodi o il passaparola, non sono più sufficienti.

Quali sono quindi oggi le migliori tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici?

Per rispondere adeguatamente, è importante definire con precisione cosa intendiamo esattamente con il termine “tecnica di marketing”. Una tecnica di marketing è ciò che fai per generare opportunità di contatto.

Esistono molte tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici, sia online che offline. I principali esempi offline includono eventi, convegni, il networking ovvero l’impegno personale. Tra le principali tecniche di marketing online vi sono certamente l’avere un sito Web efficace, l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e il content marketing.

Nel loro insieme, le tecniche di marketing online e offline devono consentirti di raggiungere i tuoi potenziali clienti. La rete di relazioni offline è stata per molti anni una parte importante della generazione di opportunità ma, nell’era digitale, le relazioni cruciali si possono costruire anche online, attraverso, ad esempio, social media come LinkedIn.

Intervenire in convegni e seminari come relatore, è stato per anni il contesto in cui gli opinion leader di vari settori professionali hanno costruito le loro fortune. Oggi, grazie a internet, qualsiasi professionista può mostrare la propria competenza, esperienza o specializzazione, usando un blog o effettuando dei webinars o pubblicando video su canali come YouTube.

In un mondo sempre più digitale e in continua evoluzione quindi, come può un professionista costruire il proprio successo?

Quali sono oggi le più efficaci tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici?

Vediamole insieme…

1. Specializzazione e definizione del proprio Cliente Target Ideale

E’ stato più volte dimostrato che gli Studi Professionali e Tecnici che hanno goduto di una più rapida crescita negli ultimi anni tendono ad essere quelli che si sono specializzati in determinati ambiti, migliorando così anche la loro competenza ed esperienza specifica.

Pochi sono gli Studi Professionali e Tecnici che pensano alla specializzazione come ad una tecnica di marketing, ma in realtà è tra le più potenti oggi disponibili.

Perché?

La specializzazione influisce su ogni aspetto dell’attività, dalla scelta del cliente target ideale ai messaggi di comunicazione che andrai a creare.

La specializzazione semplifica anche gli sforzi in termini di marketing, perché tende a definire esattamente ciò che fai ed a distinguerti maggiormente dalla tua concorrenza.

Spesso la specializzazione può costituire la base del vantaggio competitivo di uno Studio Professionale o Tecnico.

Se comprendi infatti un ambito particolare del tuo mercato di riferimento meglio di chiunque altro, sei anche ben attrezzato per riconoscere ciò che conta realmente e quali sono le esigenze di una determinata fascia di clientela.

La specializzazione può essere uno dei fattori di differenziazione più efficaci.

2. Authority

Gli specialisti sono esattamente ciò che sembrano: i migliori esperti, quelli con più visibilità, nel proprio settore. Sono figure di riferimento che attirano i potenziali clienti attraverso la forza della loro competenza.

Gli Studi Professionali e Tecnici con una o più authority al proprio interno, ottengono una serie di importanti vantaggi:

• Generano più lead (contatti)
• Aumentano fatturato e redditività
• Acquisiscono nuovi clienti più facilmente

Molti Studi Professionali e Tecnici hanno (o potrebbero avere) esperti in materia, ma spesso gli stessi non sono minimamente visibili e non esiste un piano mirato per aumentarne la visibilità. Troppi sono gli Studi Professionali e Tecnici che, semplicemente, non comprendono i vantaggi derivanti da questo tipo di visibilità.

Non sanno o non si rendono conto che esistono strategie comprovate per la creazione del profilo di uno “specialista”. Educare il proprio target di riferimento con blog, e-book, guide, video, webinars o libri può supportare la costruzione della reputazione e dell’authority di qualsiasi professionista.

Quando uno Studio Professionale o Tecnico ha una chiara specializzazione e uno o più esperti visibili al proprio interno, oltre ad assumere spesso una connotazione estesa a livello nazionale, è anche in una posizione eccellente per poter ottenere il massimo dalle proprie attività di marketing.

3. Blog e article marketing

Ci sono due opzioni nell’ambito del content marketing, un proprio blog (interno al proprio sito web o esterno) o creare articoli per altre piattaforme.

I contenuti scritti sono un ottimo modo per trasmettere la propria specifica esperienza. I tuoi potenziali clienti, almeno nel 50% dei casi, cerano e leggono articoli per saperne di più su come risolvere un loro problema, soddisfare un loro desiderio o conseguire un loro obiettivo.

Intercettando i tuoi potenziali cliente in questa fase, essendo quindi attore della loro “educazione”, puoi dimostrare anticipatamente la tua competenza e la tua esperienza.

C’è anche un secondo vantaggio nell’avere un blog. È un modo eccellente per migliorare la percezione del tuo sito web ma anche per aumentare il traffico in arrivo sul tuo sito web.

I motori di ricerca come Google cercano continuamente nuovi contenuti. Danno quindi la loro preferenza ai siti web che includono un blog. Avere contenuti utili, interessanti e coinvolgenti è quindi un’ottima tecnica di marketing.

Questo è anche il motivo per cui blog e/o article marketing sono una parte importante di ogni strategia di marketing che preveda la necessità di creare un’authority.

Più in generale, il content marketing e sopratutto l’inbound marketing sono tra le più efficaci tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici

4. Sito web che genera lead

Un sito web di uno Studio Professionale o Tecnico non può più essere una semplice “vetrina” perché risulterebbe oggi del tutto inefficace, cioè, non in grado di generare contatti.

Un sito web che genera lead è stato creato con cura per fungere da “elemento centrale” per tutte le attività di marketing online.

Contenuti utili, interessanti e facili da trovare vengono proposti insieme a pagine sui servizi pertinenti e  progettate per convertire i visitatori in lead. Il tutto integrato in un sistema complessivo di web marketing pensato per auto alimentarsi.

Devi aver chiaro che, nell’80% dei casi, visitare il sito web di uno Studio Professionale o Tecnico è già il modo più comune con cui i tuoi potenziali clienti “controllano” le credenziali di un professionista.

All’interno delle più efficaci tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici, avere un sito web in grado di generare lead è un “must to have”.

5. Ottimizzazione per i motori di ricerca

L’ottimizzazione del sito web e del blog per i motori di ricerca (SEO), viaggia normalmente di pari passo con la creazione di un sito web che genera contatti.

SEO è un termine generico che include una varietà di tecniche utili a garantire che i tuoi preziosi contenuti arrivino online di fronte al giusto pubblico nel momento giusto.

Uno degli aspetti più importanti di questa strategia è esser certo che i tuoi contenuti siano davvero preziosi. Non ci sono scorciatoie. Devi creare buoni contenuti che siano veramente utili per il tuo cliente target ideale.

Nella SEO, il tuo sito web deve essere strutturato correttamente, le pagine dedicate ai servizi ed i contenuti devono contenere parole chiave appropriate per segnalare correttamente ai motori di ricerca di cosa trattano.

La SEO non è uno sforzo una tantum, ma una strategia continuativa finalizzata a creare contenuti di elevata qualità che siano facili da trovare per il tuo cliente target.

Questa è una tecnica assolutamente cruciale perché permette di generare lead online di alta qualità a basso costo!

6. Speech

Essere un relatore durante eventi o convegni è ancora una delle più migliori tecniche di generazione di contatti oltre a contribuire esponenzialmente alla creazione della propria authority.

Essere un relatore, conferisce credibilità e può metterti di fronte ad un pubblico mirato. Un’eccellente opportunità per generare lead.

La maggior parte degli opinion leader, in tutti gli ambiti professionali, classifica l’attività di relatore come una delle principali fonti di contatto ed è per questo che è stata per lungo tempo una parte importante dell’arsenale delle tecniche di marketing per studi professionali e tecnici di successo.

Tuttavia, non tutti gli eventi o convegni sono egualmente efficaci. Devi esser certo di trovarti di fronte ad un gruppo di tuoi clienti target o a persone che sono in grado di consigliarti ai tuoi potenziali clienti target.

Naturalmente, devi anche avere qualcosa di interessante da dire.

7. Partecipazione ad eventi di networking strutturati

Questo tipo di eventi possono essere un ottimo modo per trovare un’alta concentrazione di potenziali clienti, in un unico posto, nello stesso momento. Ciò significa che può essere un’attività veramente mirata.

Le chiavi è trovare eventi a cui partecipa il tuo target di riferimento, pianificare accuratamente gli incontri e, soprattutto, il successivo follow up.

8. LinkedIn

Molti degli obiettivi conseguibili con il networking, sono oggi conseguibili nello spazio online attraverso LinkedIn essendo quest’ultimo il social network del business. LinkedIn può essere una ricca fonte di contatti influenti e attivi.

Non è solo un modo per connettersi one-to-one, ma anche un hub in cui sono presenti comunità focalizzate.

Devi comunque aver ben chiaro che, esserci ma con una presenza passiva non produrrà grandi benefici. È necessario creare un efficace profilo personale, disporre di una buona pagina aziendale e impegnarti attivamente nella produzione di contenuti e nella partecipazione di in gruppi pertinenti.

Estendendo il concetto, una presenza attiva sui social media funziona bene quando va a braccetto con la produzione di contenuti. La condivisione di contenuti di valore è la “valuta” dei social media.

9. Video

La video comunicazione offre molti dei vantaggi dell’interazione faccia a faccia. Il video consente inoltre di condividere facilmente tutorial o dimostrazioni dettagliate così come puoi distribuire video registrati su piattaforme come YouTube.

Devi considerare che, i servizi professionali e tecnici riguardano le persone e i video sono un modo eccezionale per mostrarti alle persone.

Oltre alla comunicazione e ai tutorial, puoi valutare video istituzionali, video esplicativi sui servizi offerti, video su casi studio, la trasposizione in video di contenuti di successo del blog, …

10. Libri

Produrre un lavoro autorevole su un argomento specifico del tuo settore, è ancora una delle principali fonti di credibilità sia personali che, di riflesso, per il proprio studio professionale o tecnico.

Un libro, ti permette di mostrare ciò che sta alla base dei tre criteri più importanti che i potenziali clienti valutano quando cercano una studio professionale o tecnico: competenza, specializzazione ed esperienza.

Se ci pensi, aver scritto almeno un libro è una delle caratteristiche che distingue le authority, gli esperti riconosciuti, da tutti gli altri professionisti.

Un libro non è comunque l’unico approccio possibile.

Altra forma di contenuto importante potrebbe essere un importante studio o ricerca condotto dal tuo studio che possa essere comunque risultare interessante per il tuo pubblico di riferimento, oppure, una o più guide (magari sotto forma di e-book in pdf scaricabili) che siano per il tuo cliente target degne di nota.

Le più efficaci tecniche di marketing per gli Studi Professionali e Tecnici: Conclusioni

Come vedi, le più efficaci tecniche di marketing per Studi Professionali e Tecnici, sono un gruppo diversificato di strategie online e offline dove, ogni tecnica, aumenta la sua efficacia quando lavora in sinergia con le altre.

Con il giusto impegno e le migliori tecniche, far crescere il tuo studio professionale o tecnico diventa un obiettivo facilmente conseguibile.

Quali tecniche di marketing per studi professionali e tecnici utilizzare ed il giusto mix tra quelle da utilizzare per il tuo caso specifico, unitamente agli strumenti pubblicitari più idonei ad amplificare gli effetti di quanto crei, dipendono ovviamente dalla tua strategia di marketing e dal piano marketing realizzabile con le risorse (tempo e denaro) che hai o puoi mettere a disposizione.

Ed è quindi sempre dalla creazione di strategia e piano marketing che devi partire …

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Oltre a quanto riportato sulle più efficaci tecniche di marketing e comunicazione per Studi Professionali e Tecnici, puoi leggere:

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