Come trovare nuovi clienti: Professionisti e Studi Professionali
Come trovare e acquisire nuovi clienti qualificati se sei professionista o se gestisci uno studio professionale, smettendo o evitando di disperdere tempo e denaro in attività che non producono risultati.
Trovare nuovi clienti per un professionista iscritto ad un albo, un consulente o per uno studio professionale strutturato non dipende dall’agenzia di comunicazione, dalla web agency, dai social media o dall’intelligenza artificiale. Dipende dall’avere o non avere una strategia di marketing efficace.
Contenuti Principali
In Italia operano oltre 2 milioni di professionisti iscritti agli ordini e ai collegi professionali, cui si aggiungono consulenti e liberi professionisti che svolgono attività di rilievo.
La competizione è quindi altissima, il passaparola non basta più ormai da tempo e i potenziali clienti si in-formano, cercano, si documentano e confrontano sempre di più online e tramite intelligenza artificiale prima di scegliere un professionista o uno studio professionale.
In questo articolo trovi da dove partire davvero, le 4 domande chiave, le leve operative che funzionano realmente oggi, le risposte alle domande più frequenti e i link agli approfondimenti specifici per la tua professione.
Cosa NON ti fa trovare nuovi clienti
Per comprendere come trovare nuovi clienti se sei un professionista o il titolare di uno studio professionale, devi anzitutto capire che il risultato non dipende quasi mai da:
- Web Agency / Agenzia di comunicazione
- Tools e strumenti di web marketing
- Uso intenso dei social media
- Uso dell’intelligenza artificiale per creare contenuti
- Il budget che puoi mettere a disposizione per campagne pubblicitarie
Possibile che questi 5 elementi non contino niente?
Se stai leggendo questo post dopo aver investito del denaro in vari tentativi senza ottenere nessun contatto utile, è probabile che tu sia tra quelli convinti che il marketing sia solo un’idrovora succhia soldi pensata per far spendere inutilmente del denaro a professionisti e studi professionali.
Il punto è un altro: questi 5 elementi NON sono prioritari.
Sono strumenti e funzionano solo se guidati da una direzione chiara. Quella direzione si chiama strategia di marketing.
Negli ultimi anni, grazie al marketing, molti professionisti e studi professionali strutturati hanno visto crescere la loro attività ma non grazie a questi 5 elementi, ma grazie a ciò che viene creato prima: la strategia di marketing.
Da dove partire davvero: la strategia di marketing viene prima di tutto
Il punto di partenza è quindi costruire una strategia di marketing efficace.
Se manca una strategia, o se ne hai una inefficace, risulterà sempre difficile trovare nuovi clienti… indipendentemente da quanto spendi.
La stragrande maggioranza dei professionisti (anche quelli iscritti agli albi) e degli studi professionali non ha mai lavorato sulla creazione di una propria strategia di marketing.
È comprensibile: fino a qualche anno fa bastava “esserci” e saper far bene il proprio lavoro. Ma quel mondo non c’è più.
È anche facile commettere errori quando ci si concentra su elementi che hanno poca rilevanza…
Pensare che trovare nuovi clienti dipenda da “creare una buona immagine professionale” presuppone che la soluzione sia nella veste grafica.
“Essere presenti su tutti i social” presuppone che con cuoricini e like si possano trovare nuovi clienti… una follia assoluta.
“Avere più visibilità” presuppone che serva fare un po’ di tutto senza sapere cosa dire e a chi.
E quando si arriva qui, nasce un secondo problema: professionisti e studi professionali spesso non hanno grandi risorse in termini di tempo e di denaro.
Proprio per questo non puoi permetterti di disperderle…
Essere un valido e preparato professionista non è più sufficiente per restare competitivo. Puoi vedere concorrenti, di cui magari sei certo della minor specializzazione, competenza o esperienza, che ti portano via clienti e ne acquisiscono di nuovi con continuità.
La differenza?
Loro hanno una strategia di marketing vincente.
I tuoi nuovi clienti sono già clienti dei tuoi concorrenti
Questo è forse il concetto più importante dell’intero articolo.
Se sei un professionista o gestisci uno studio professionale da qualche anno, sai bene che nella maggior parte dei casi il “nuovo cliente” concettualmente non esiste o, comunque, è sempre più raro.
I tuoi potenziali clienti sono già clienti di un tuo concorrente, oppure hanno amici, colleghi, parenti che sono clienti soddisfatti di un tuo concorrente.
E tra i tuoi concorrenti “indiretti”, se non oggi certamente domani, devi già considerare che l’intelligenza artificiale e i servizi online automatizzati, stanno erodendo le attività a minor valore aggiunto in quasi tutte le libere professioni.
Non puoi neanche pensare di competere facendo prezzi più bassi perchè, oltre che profondamente sbagliato, c’è sempre qualcuno che può scendere più in basso di te.
Ti devi differenziare nettamente dai tuoi concorrenti e, la differenziazione, non la costruisce un’agenzia di comunicazione.
La costruisci tu, con una strategia di marketing che definisca come ti posizioni in modo unico sul tuo mercato di riferimento.
Qual è il più grande problema / desiderio / obiettivo del tuo cliente target ideale?
Devi saperlo, perché è su questo che devi porre grande enfasi. Più è grande il problema, il desiderio o l’obiettivo, prima vorrà risolverlo /realizzarlo / conseguirlo e sarà propenso a scegliere chi gli propone la soluzione più idonea e credibile.
Le 5 domande chiave a cui devi saper rispondere
Prima di spendere anche un solo centesimo in qualsiasi attività di marketing, devi avere una risposta chiara a queste domande.
1. Chi è il cliente target ideale che vorresti intercettare, interessare e acquisire?
La risposta giusta NON è “chiunque abbia bisogno della mia competenza o dei miei servizi“. La risposta giusta deve essere molto più specifica e dettagliata.
Per approfondire: Se non sai chi è il tuo Cliente Target Ideale… sei nei guai!
2. Qual è la tua Specializzazione e qual è il tuo Posizionamento?
La risposta è fondamentale e potente per qualsiasi professionista.
Non significa smettere di occuparsi di svariate aree ma è necessario scegliere un forte posizionamento di comunicazione.
Lo studio che comunica “siamo specializzati in X per il target Y” vince su quello che dice “ci occupiamo di tutto“.
Per approfondire: Brand Positioning e Differenziazione
3. Perché il tuo cliente target ideale dovrebbe sceglierti anche se i tuoi prezzi fossero più alti?
Quale elevato valore gli offri?
4. Perché il tuo cliente target ideale dovrebbe cambiare il professionista o lo studio di cui oggi è soddisfatto?
Quale motivo concreto gli dai per superare l’inerzia del rapporto fiduciario consolidato?
5. Cosa ti differenzia nettamente dai tuoi concorrenti?
Se la risposta è “professionalità, qualità, competenza, esperienza, …” non hai un elemento di differenziazione… hai solo frasi logore, abusate e inutili.
Anche se tu domani potessi fare spot televisivi o una valanga di pubblicità online, per convertire quei visitatori in clienti, dovresti sempre saper rispondere a queste domande.
Queste sono solo alcune delle domande fondamentali, cui una strategia di marketing deve dare un’efficace risposta.
Le leve operative per professionisti e studi professionali
Una volta costruita la strategia di marketing , ecco le leve con cui attuarla.
Sito web costruito sulla strategia di marketing
Non un sito “vetrina” ma un sito che parla al tuo cliente target ideale, comunica la tua proposta di valore, il tuo posizionamento, i tuoi elementi di differenziazione.
Se il tuo sito attuale non genera contatti qualificati, il problema è quasi sempre strategico.
Google Business Profile
Per professionisti e studi che operano localmente è uno strumento potentissimo… ed è gratuito. Profilo completo, recensioni reali, specializzazioni indicate, post aggiornati, sono elementi essenziali.
La maggior parte degli studi ha un profilo incompleto, abbandonato o assente.
Per il B2B e per i segmenti di clientela ad alto valore (imprenditori, CEO, direttori, …) è il canale dove costruire autorevolezza.
Un professionista che pubblica regolarmente analisi brevi sui temi di interesse del proprio cliente target ideale, si posiziona come uno specialista, come un’authority.
Contenuti che dimostrano competenza/esperienza/specializzazione
Articoli, guide, video, … che affrontano i problemi/desideri/obiettivi del tuo cliente target. Oggi, i contenuti autorevoli vengono citati anche dalle risposte AI, moltiplicando la visibilità.
Referral strutturati
Non passaparola spontaneo ma relazioni organizzate con professionisti complementari (ad esempio, un avvocato con un commercialista, un architetto con un ingegnere strutturista, un commercialista con un consulente del lavoro, …).
Funziona solo se la tua specializzazione è chiara e ben definita.
Email marketing
Per restare in contatto con chi ti conosce già (clienti, ex clienti, contatti). Il ROI è ancora il più alto di qualsiasi altro canale, con costi minimi ma, purtroppo, pochi professionisti lo fanno in modo adeguato e strutturato.
Chi lo fa, ha un vantaggio enorme.
Come l’AI sta cambiando la ricerca di servizi professionali
Oggi i tuoi potenziali clienti cercano un professionista non solo su Google ma anche su ChatGPT, Perplexity, Gemini, Grok, …
Quando un imprenditore chiede “miglior [tipo di professionista o studio] per … a Milano” o quando un privato cerca “[tipo di professionista o studio] specializzato in…“, i sistemi AI cercano e citano contenuti autorevoli e specifici.
Se il tuo sito ha pagine dedicate alle tue specializzazioni con contenuti chiari e aggiornati, puoi essere citato… gratuitamente.
Ma l’AI è anche un concorrente indiretto. I servizi basilari, le risposte a quesiti normativi standard, … tutto questo è sempre più accessibile tramite AI.
Per restare competitivo, devi posizionarti sulla consulenza ad alto valore che l’AI non può sostituire: analisi complessa, giudizio professionale, relazione fiduciaria, responsabilità personale, …
Che cosa fare, prima possibile
Il marketing ha un obiettivo specifico: generare con continuità contatti profilati di nuovi potenziali clienti.
[box type=”error” align=”aligncenter” ]Niente visibilità, immagine, condivisioni, engagement e altre inutili banalità, ….[/box]
Il marketing deve far squillare il tuo telefono, riempire la tua casella email e farti pervenire richieste di contatto da parte di clienti profilati. Punto.
Se vuoi comprendere come trovare nuovi clienti e iniziare a sviluppare la tua attività e il tuo studio professionale, clicca qui per parlarne con noi
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist | CEO fd research group
Domande frequenti
Da dove deve partire un professionista per trovare nuovi clienti?
Dalla strategia di marketing: definire il Cliente Target Ideale (quello che vuoi intercettare, interessare e acquisire), analizzare i concorrenti, creare una forte differenziazione, costruire la Proposta di Valore, definire il proprio Posizionamento sul mercato ed i messaggi chiave della comunicazione . Senza questi elementi, qualsiasi investimento in strumenti, campagne, social, … è dispersione di tempo e denaro
Il passaparola non basta più?
Da solo, no. Resta importante ma non garantisce un flusso continuo di nuovi contatti e clienti. I potenziali clienti cercano ormai online e tramite AI, anche in presenza di una referenza. Il passaparola va affiancato da un sistema di acquisizione strutturato e misurabile.
Quanto tempo serve per vedere risultati?
Per risultato, si intende principalmente l’arrivo di richieste di contatto (lead) da parte di clienti target così come profilati nella creazione della strategia di marketing.
Google Business Profile e referral possono produrre contatti in 1-3 mesi. SEO e contenuti richiedono 4-8 mesi.
La creazione di una strategia di marketing e relativo piano marketing per arrivare ad avere un flusso continuo e prevedibile di contatti e clienti richiede mediamente 2 mesi e 6 mesi per andare a regime (anche se i primi contatti possono arrivare dopo pochi giorni dall’attivazione del piano marketing).
Serve un grande budget per fare marketing come professionista?
No. Alcune delle leve più efficaci (Google Business Profile, LinkedIn, contenuti, referral, email marketing) sono gratuite o hanno costi contenuti. La strategia di marketing è ciò che ti permette di concentrare le risorse dove producono i maggiori risultati.
L’agenzia di comunicazione o la web agency possono fare la strategia di marketing?
Nella maggior parte dei casi, no. L’agenzia esegue la comunicazione ma non effettua un lavoro strategico. Ricorda che, per ottenere risultati, serve prima la strategia, poi l’agenzia.
Trovare clienti per uno studio professionale è diverso rispetto al professionista singolo?
Sì. Lo studio ha sfide specifiche: coerenza del messaggio tra più collaboratori e associati, delega della parte commerciale, necessità di un flusso prevedibile per la crescita dimensionale, gestione del passaggio generazionale. La strategia di marketing per uno studio deve tenere conto anche di tutte queste dinamiche.
L’intelligenza artificiale può trovare clienti al mio posto?
L’AI può velocizzare molte attività operative ma non può creare la tua strategia di marketing vincente. È un acceleratore, non un sostituto.
Un professionista che oggi che ignora l’AI è in svantaggio; un professionista che affida tutto all’AI senza una strategia di marketing, produce contenuti generici che non convertono.
Per approfondire:
[box type=”shadow” align=”aligncenter” ]Per maggiori informazioni sulla nostra consulenza marketing, puoi chiamare il nostro numero verde 800 427 077, oppure, compila il form per essere ricontattato, cliccando qui[/box]
