Quando si parla di pubblicità per piccole imprese o piccole aziende, di annunci pubblicitari, c’è subito un brivido che mi corre lungo la schiena…

Perché stai cercando di capire come farti pubblicità?

Perché hai pochi clienti? Perché ne vuoi molti di più? Perché hai già speso soldi senza ottenere risultati e stai cercando quindi un’alternativa? Perché hai un budget limitato e ti terrorizza l’idea di spenderlo inutilmente?

Le piccole imprese sono spesso territorio di conquista di chi vende spazi pubblicitari sia on line che off line o di un certo tipo di agenzie di comunicazione / web agency, peccato che, nessuno di questi attori è normalmente in grado di produrre risultati.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Difficile del resto, alle soglie degli anni ’20 del nuovo millennio, pensare di far crescere il proprio business comprando spazi su un giornale locale per pubblicare annunci pubblicitari imbarazzanti sia per grafica che per contenuto. Non credi?[/box]

Non cambia di molto quadro per chi si affida ad un’agenzia di comunicazione che cerca di pensare creativamente come se stesse lavorando con una multinazionale, partendo da concetti non prioritari come brand e immagine per arrivare sino all’ancor più inutile social engagement, passando attraverso la presenza on line, che deve essere per forza virale e che… no tutto bello eh… bello come il cielo senza scie chimiche e due sole nuvolette di panna in una splendida giornata primaverile ma, tu hai bisogno di far crescere il tuo business non di aria fritta…

Giusto?

Inoltre, ci sono due piccoli problemi:

• una piccola azienda non ha i budget che può mettere a disposizione una multinazionale
• una piccola  impresa che comunica come una multinazionale non vende un chiodo in più di quanto può fare grazie alle proprie capacità commerciali

Non vi è nulla di sbagliato nelle priorità di una multinazionale ma tu hai ben altre priorità, corretto?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Di conseguenza, non fare mai investimenti in campagne pubblicitarie finalizzate alla diffusione del tuo brand o della tua immagine.

Tu non devi fare immagine, tu devi far crescere il tuo business, il tuo fatturato e soprattutto, la tua redditività. Tu non devi renderti visibile, tu devi vendere di più.[/box]

Se tutto questo ti torna (e se così non è, puoi tranquillamente smettere di leggere quest’articolo…) allora devi aver chiaro che se guidi una micro o piccola impresa devi capire anzitutto cos’è e come funziona il marketing prima di affidarti ad altri e prima di spendere anche un solo euro in pubblicità.

Se comprendi cos’è e come funziona il marketing ti sarà chiaro che ciò che farai è stato definito all’interno di un piano di marketing in cui ogni attività pubblicitaria ha un senso rispetto alla tua strategia marketing.

Ogni attività pubblicitaria ha un obiettivo che deve essere misurabile e misurato perché devi esser certo che, per ogni euro speso, tu ne otterrai un determinato ritorno in termini di contatti e nuovi clienti.

Pubblicità per Piccole Imprese

Prima di spendere denaro, se non vuoi buttarlo nel cesso, ti servono una strategia e un piano marketing.

Vedi, non è una questione di budget disponibile, ma di efficacia.

Una campagna pubblicitaria non produce risultati per il solo fatto che si fa, ma produce risultati se il messaggio che trasmette è efficace.

Il fatto che il messaggio sia o meno efficace, dipende da quanto hai definito nella tua strategia di marketing e nel fatto che sei già certo che la tua è una strategia vincente e che hai solo bisogno di renderla maggiormente visibile.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]In sostanza, finché non hai una strategia di marketing vincente, evita di fare tentativi pubblicitari tanto per, perché gli stessi risulteranno sempre dispendiosi e non produrranno alcun risultato.[/box]

Pubblicità per Piccole Imprese: 4 indicazioni estremamente utili

Chiarito che, il punto di partenza e i primi o gli unici euro disponibili devi anzitutto investirli per creare una tua strategia di marketing differenziante e focalizzata, ti fornisco comunque qualche indicazione di carattere generale sulla pubblicità per piccole imprese.

1. Il marketing ha le sue modalità ed i suoi tempi ma funziona

Devi pensare che, il tuo potenziale cliente deve vedere il tuo messaggio almeno tre volte prima che lo stesso diventi per lui interessante.

Se pensi quindi di poter ottenere risultati sparando un solo colpo, rischi di restare molto deluso… però adesso sai perché il “volantinaggio una tantum” non funziona più 😉

Il potenziale cliente va inseguito. Può essere inseguito con attività di mail marketing strutturato/automatizzato (ed in questo caso di serve un suo indirizzo e-mail) o, se fai campagne su Google o Facebook, usando Retargeting/Remarketing.

Marketing automatizzato? Si può fare? Esiste davvero?

Certo e ti dirò di più, il tuo obiettivo (anzichè pensare alla miglior pubblicità per piccole imprese) dovrebbe proprio essere: creare un sistema automatizzato capace di garantirti un flusso costante di nuovi clienti.

Tornando a noi, hai a disposizione indirizzi e-mail di potenziali clienti?

No? Bene, allora la tua prima campagna sarà finalizzata ad offrire qualcosa al tuo potenziale cliente per averne in cambio il suo indirizzo e-mail.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Non sai cosa sono Retargeting e Remarketing?

Bene, allora non fare campagne usando Google Ads o Facebook Ads perché rischi di perdere del gran denaro senza ottenere alcun risultato.[/box]

2. I testi non sono creatività ma scienza

Ciò che comunichi non deve essere carino da leggere ma deve essere efficace. Ci sono varie tecniche di Copy che si possono utilizzare avendo chiaro che stai definendo testi per vendere.

Servono contenuti più che immagini. Non servono slogan e creatività, serve essere interessanti e convincenti.

Se non puoi o non vuoi formarti in questo ambito, trova professionisti che sappiano cosa sono, come minimo, una sales letter e una landing page.

Non sai cos’è o non hai una landing page?

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Allora, non spendere nemmeno un euro in Google Ads o Facebook Ads perché portare potenziali clienti sulla home page del tuo sito web o su una semplice pagina descrittiva di un prodotto o servizio, equivale sempre a buttare soldi nel cesso![/box]

3. Il tuo potenziale cliente deve capire che deve agire subito, per avere subito

Qualunque sia il canale o lo strumento utilizzato, la tua attività pubblicitaria, deve sempre avere una chiara “call to action”, cioè un ben definito invito all’azione.

Questo vale sempre. Vale sia che si tratti di prodotti, servizi o soluzioni, vale sia che si tratti di fargli scaricare un e-book, guardare un video, iscriversi ad una newsletter o ad un webinar.

Ovviamente, nel messaggio, il potenziale cliente deve aver chiaro perché gli conviene o dovrebbe comunque farlo immediatamente.

La call to action, non può essere soft ma deve essere decisa e ben definita, nel senso che, se servono anche solo due istruzioni, devi fornirle come se parlassi ad un bambino.

Graficamente ci si può aiutare con indicazioni visive ma, anche se fosse uno spot di una tv locale, l’invito all’azione deve essere ben chiaro e ripetuto almeno due volte.

4. Ogni attività pubblicitaria deve essere monitorabile e misurabile

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Non fare o non far mai più una campagna pubblicitaria in cui rischi di arrivare alla fine per non riuscire a comprendere se e quanto ha funzionato. Questo è uno dei più classici errori commessi nel comparto della pubblicità per piccole imprese[/box]

Certo, se il risultato è zero è facile, ma l’auspicio è che, partendo da strategia e piano marketing, non vi sia più la possibilità di sbagliare e di fare campagne pubblicitarie che non producano risultati.

Se usi il cartaceo, deve esserci un codice, un coupon, un numero telefonico o un link dedicato. Se usi il tuo sito web, deve esserci una landing page ad hoc e la possibilità di rilevare le azioni fatte dal cliente attraverso Google Analytics.

Devi misurare perché le chiacchiere, quando ci sono di mezzo i tuoi soldi valgono zero, contano solo i risultati.

Anche se decidi di avvalerti di un’agenzia specializzata, devi aver chiaro prima, se e come, riusciranno a monitorare i risultati delle campagne pubblicitarie che deciderai di affidargli.

Pubblicità per Piccole Imprese: Non esiste solo l’online o solo l’offline, esiste ciò che funziona

Strategia e piano marketing devono dirti su cosa investire affinché tu possa raggiungere nel più breve tempo possibile e nel modo più efficace possibile il tuo potenziale cliente.

Quindi, attività, strumenti e canali da utilizzare possono variare secondo i casi.

Pubblicità per piccole imprese ONline

Google Ads e gli annunci pubblicitari per intercettare il tuo potenziale cliente mentre effettua le sue ricerche on line, è sempre uno strumento da valutare, facendo però attenzione al fatto che non vi siano portali o grossi competitor che possono far lievitare sensibilmente il costo per click.

Facebook Ads porta a costi certamente più elevati ma se hai un profilo del tuo target ben definito e se lo stesso non è quindi eccessivamente “generico” potresti ottenere risultati particolarmente interessanti.

Nel caso in cui, il tuo cliente target sia una figura con un ruolo ben preciso all’interno di un ben definito tipo di impresa, ecco che Linkedin ads, nonostante abbia un discreto costo per click, può essere comunque una scelta vincente.

Twitter non è quasi mai da privilegiarsi mentre Instagram può essere una buona soluzione ma solo se vendi un prodotto in cui l’effetto visivo può condizionarne l’acquisto (moda, fashion, etc.)

Pubblicità per piccole imprese OFFline

Come per l’online, ciò che conta è chi è il tuo cliente target e la tua strategia. Se il tuo potenziale cliente è una nicchia ben definita e se sai come raggiungerlo avendo a tua disposizione nome, cognome e un indirizzo fisico, allora puoi ancora usare efficacemente strumenti cartacei come una sales letter.

Certo, devi aver chiaro che una sales letter non ha nulla a che vedere con il vecchio direct marketing promo pubblicitario di una volta.

Ci sono tecniche specifiche di costruzione dei testi e modalità specifiche su come inviarla, ma se sai cosa fare è uno strumento che può produrre ottimi risultati, visto che, lo usa anche Google (!) per convincere nuovi clienti ad utilizzare i suoi canali pubblicitari.

Se invece non hai nominativi e indirizzi, allora anche una rivista di settore molto specialistica può produrre risultati a patto che, tu sia certo che venga effettivamente letta dal tuo target e che tu riesca a creare annunci pubblicitari che convincano il lettore ad agire subito per ottenere qualcosa.

Sempre adottando gli stessi criteri, che credo ormai ti siano chiari, puoi anche valutare canali come radio e tv (locali).

Come vedi, se non vuoi sprecare soldi inutilmente, non si tratta mai di comprare spazi pubblicitari e lasciar fare ad un’agenzia, ma si tratta sempre di avere una strategia e messaggi efficaci da veicolare.

Pubblicità per Piccole Imprese: Che cosa fare esattamente

Come abbiamo visto, farsi pubblicità per far conoscere il marchio, per la visibilità, per la creatività, per la viralità, per l’immagine, per like e cuoricini e altre amenità simili è, imprenditorialmente parlando, una pura follia.

Non sei una multinazionale, sei una piccola impresa: devi fare pubblicità per portare il tuo potenziale cliente a fare una determinata azione finalizzata a portarlo, attraverso uno o più passaggi, a contattarti.

Devi fare pubblicità per aumentare il tuo fatturato. Punto.

Per riuscirci, prima di spendere anche un solo euro in campagne pubblicitarie, devi creare la tua strategia di marketing vincente.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Il piano marketing della tua strategia, chiarirà come intercettare o raggiungere il tuo potenziale cliente, come attrarlo e come convertirlo almeno in un contatto per poi condurlo sino alla chiusura della vendita.[/box]

Perché sulla base di quanto abbiamo sin qui visto, TU devi agire prima possibile?

Perché se tu continui a non misurarti con tutto questo, devi aver chiaro che aumenterà sempre più il numero dei tuoi concorrenti che lo faranno prima di te!

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Oltre a questo post sulla pubblicità per piccole imprese e piccole aziende, se il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti, ti suggerisco di leggere subito:

• Come trovare nuovi clienti? La risposta per le Piccole Imprese