Come Aumentare il Fatturato grazie al Marketing

Riconoscimi anzitutto la serietà per non aver utilizzato un titolo come “L’unico segreto che dovresti conoscere per aumentare il fatturato” o “Come far crescere il fatturato in modo esponenziale” o simili amenità …

Bisogna esser seri perchè non stiamo parlando di raddoppiare il fatturato e perché per molti professionisti e imprenditori, oggi, aumentare il fatturato è il problema principale con cui misurarsi, soprattutto quando parliamo di studi tecnici e professionali, micro e piccole imprese.

Per taluni si tratta di aumentare il fatturato per poter crescere ma per altri si tratta di riuscirci per sopravvivere…

Per mantenere il giusto approccio quindi, va detto che aumentare il fatturato grazie al marketing (senza quindi considerare la vendita), è molto facile a dirsi ma lo è meno a farsi, soprattutto se non sai da dove iniziare e se non sai che per ottenere risultati servono strategia, pianificazione e azione. 

Di converso, sai di avere molta concorrenza, di operare in un mercato sempre più competitivo ed è anche possibile che tu debba misurarti anche con competitors più grandi o di maggior successo.

Concorrenti che hanno risorse e budget di marketing più importanti di quelli che tu puoi mettere a disposizione.

Per alcuni è come essere il piccolo Davide contro il gigante Golia. Per alcuni è come cercare di combattere una battaglia in cui il vincitore è già stato designato.

Eppure, sappiamo che in quella storia ha vinto Davide, il che significa che anche un piccolo studio professionale o una piccola impresa possono vincere… e tutto ciò di cui hai bisogno è anzitutto… avere una strategia di marketing.

Vorrei quindi iniziare descrivendoti…

Aumentare il Fatturato: Perché la strategia di marketing è sempre il punto di partenza?

Se no sai cos’è una strategia di marketing, nessun problema, ti basta leggere questo post: “Strategia di Marketing: Cos’è, come crearla, perchè devi assolutamente averne una“.

In questa sede però, mi basta che tu comprenda che è il punto di partenza, perché la strategia di marketing non si concentra su di te o sui tuoi prodotti / servizi ma sul mercato in cui operi, sul tuo target di riferimento e sul sistema che devi creare per poter realmente pensare di poter incrementare il fatturato grazie al marketing.

I vantaggi specifici di questo approccio sono che la creazione di una strategia di marketing è ciò che consente di ottenere indicazioni chiare in termini di comunicazione, perché si concentra sul tuo cliente target ideale e su come, intercettarlo, interessarlo, coinvolgerlo e acquisirlo.

Elaborare una strategia di marketing, vuol dire creare quei messaggi chiave (key messages) che consentono di attrarre e convertire un potenziale cliente target in un cliente effettivo.

Lavorare sulla creazione di una strategia di marketing vincente, significa anche elaborare un piano di marketing efficace per produrre risultati che siano anche continuativi nel tempo.

Stiamo quindi parlando di definire il tuo cliente target ideale, i contenuti, i messaggi e le strategie necessari non solo per intercettarlo ma anche per “guidarlo sino alla tua meta”.

Stiamo parlando di ciò che devi creare e comunicare per fargli comprendere che sei in grado di soddisfare le sue esigenze, risolvere i suoi problemi o realizzare i suoi desideri o, ancora, di aiutarlo a centrare i suoi obiettivi o i risultati che vuole conseguire.

Operare in questo modo significa avere obiettivi chiari, un punto di riferimento, una direzione certa da seguire e potersi focalizzare in modo soddisfacente sulla propria crescita.

Creare una propria strategia di marketing significa evitare inutili e costosi tentativi, per dotarsi di un “Sistema” per aumentare il fatturato, sapendo sempre come, quando e cosa fare.

Avere un sistema, significa definire una struttura da seguire per produrre risultati congruenti con gli obiettivi e ripetibili nel tempo.

Ora che hai compreso perché la strategia di marketing è sempre il punto di partenza, dobbiamo tornare a quelli che sono …

Modi e strumenti che hai a disposizione per aumentare il fatturato

Semplificando, per aumentare il fatturato puoi:

• Aumentare il numero di clienti
• Aumentare il fatturato medio per cliente
• Aumentare la frequenza con cui i clienti acquistano/ti scelgono
• Aumentare i tuoi prezzi/tariffe

Diamo un’occhiata ad ognuno di essi in modo più dettagliato. 

Aumentare il numero di clienti

Su questo primo elemento, nuovamente, la creazione di una strategia e di un piano marketing efficaci sono fondamentali perché, stiamo parlando di acquisire Nuovi clienti.

L’aumento del numero di clienti, ovvero l’acquisizione di nuovi clienti, è in genere l’area su cui si concentrano la maggior parte degli studi tecnici e professionali e delle micro e piccole imprese.

Su questo comunque non mi dilungo oltre, perché trovi tutte le informazioni necessarie in questi post:

• Come Acquisire Nuovi Clienti: Professionisti e Piccole Imprese
• Ricerca di nuovi clienti: Come farlo con successo
• Come trovare Nuovi Clienti online
• Come Aumentare i Clienti: 13 modi per farlo con successo

e ancora…

• Come trovare nuovi potenziali clienti: la lead generation
• Come creare e acquisire Lead online
• Come generare contatti di clienti potenziali con i motori di ricerca
• Come creare un Sito Web Efficace che Genera Contatti Costantemente
• Strategie di Marketing online: Quelle cui non puoi rinunciare

Pensi che sia sbagliato investire in marketing o che non sia possibile acquisire nuovi clienti durante periodi di crisi o recessione?

Che dirti… ti invito a leggere con molta attenzione questi articoli… 

• Perché dovresti Investire in Marketing durante un periodo di crisi?
• Come trovare nuovi clienti anche durante una crisi o in recessione?

Aumentare il ricavo medio per cliente

Un altro elemento a disposizione per aumentare i ricavi è convincere ogni cliente ad acquistare più prodotti o più servizi. Stiamo quindi parlando di up selling e cross selling.

Su questo elemento il marketing incide preventivamente, in termini di percezione e predisposizione ma qui serve anche una buona capacità di vendere.

Sia in termini di comunicazione che di vendita, serve spiegare il Valore reale in termini di vantaggi / benefici / utilità / risultati di ogni tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione aggiuntivo che proponi. 

In questa fase sono importanti i casi studio ma anche le testimonianze e le recensioni positive di altri clienti.

Aumentare la frequenza con cui i clienti acquistano/ti scelgono 

Per ottenere questo risultato, è necessario lavorare molto duramente per aggiungere con continuità valore ai propri prodotti o servizi.

I tuoi clienti devono vedere più Valore non solo per continuare a comprare da te ma anche per decidere di farlo con maggior frequenza.

Inoltre, puoi valutare l’avvio di programmi di fidelizzazione o politiche che generano risparmi per il cliente sulla base della continuità o dell’acquisto / scelta in determinati periodi.

Aumentare i tuoi prezzi/tariffe

Banalmente, aumentare i prezzi / tariffe è un ottimo modo per aumentare il fatturato perché questo dovrebbe garantirti maggiori entrate a parità di clienti… ma… so cosa stai pensando…

[box type=”error” align=”aligncenter” ]In ogni caso, prima di dire che non puoi aumentare i prezzi, ti invito a considerare che, molto spesso, professionisti e imprenditori che guidano piccole imprese si fanno pagare meno del dovuto e di quanto meriterebbero.[/box]

Tuttavia, ci sono alcuni elementi da considerare per poter aumentare i prezzi. 

Dovresti infatti valutare, attraverso una veloce ricerca di mercato, se quanto oggi richiedi è sopra o sotto i valori medi del tuo mercato e qual è il tuo attuale posizionamento rispetto ai concorrenti.

Che livello di resistenza incontri oggi quando presenti le tue proposte a potenziali clienti?

Sei sicuro che quando non acquisisci un cliente è a causa del prezzo elevato da te richiesto?

Anche in questo caso, la strategia di marketing viene in tuo soccorso perché se conosci il tipo di cliente target che desideri conquistare, forse non sai che anche i prezzi proposti attirano determinati tipi di clienti.

Seguimi ancora…

Puoi aumentare sensibilmente (grazie al marketing) il valore percepito dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o della tua competenza / esperienza / specializzazione.

Questo può permetterti di effettuare e rendere accettabile qualsiasi aumento di prezzo.

Pensa a cosa dicono oggi i tuoi prezzi sulla tua attività professionale o sulla tua impresa?

Tendi ad essere percepito come il top dei prezzi bassi, come uno dei tanti nella media di mercato o come un “leader” del tuo mercato?

Ricorda comunque che, qualsiasi prezzo richiesto deve avere un adeguato controvalore percepito. 

Come può una strategia di marketing far crescere il fatturato?

Quando disponi di una solida strategia di marketing, puoi disporre di quei vantaggi che sono in grado di far aumentare i tuoi ricavi:

• Attirerai più clienti target ideali

Ricorda che i tuoi clienti target sono quelli più redditizi e quelli che trovano valore nei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o nella tua competenza / esperienza / specializzazione.

• Potrai posizionarti sul mercato in modo maggiormente premiante

Un posizionamento efficace incide infatti sulla tua marginalità.

• Crescita programmabile

Il piano marketing derivante dalla tua strategia è totalmente monitorabile nei risultati e quindi puoi modularne gli effetti secondo le tue necessità.

Come aumentare fatturato: Conclusioni 

Tieni sempre presente che senza una strategia di marketing, non può esistere un marketing efficace. 

Senza un marketing efficace è davvero complicato oggi, visto l’elevato regime di competitività e in piena era digitale, pensare di poter aumentare il fatturato.

Per approfondire su come creare una tua strategia di marketing vincente per aumentare il fatturato, puoi scaricare gratuitamente il mio e-book, oppure, se hai bisogno di aiuto o vuoi semplicemente parlarne con noi, clicca qui

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist