Come Acquisire Clienti in momenti di crisi: Il ruolo unico del Marketing

Mentre il mondo affronta e sconta gli effetti di inflazione in crescita e possibile recessione, professionisti e imprenditori devono affrontare il vero problema critico: Come acquisire clienti anche in momenti di crisi?

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Nota bene: Questo articolo, per quanto ancora molto attuale, è stato scritto durante il periodo della pandemia.

Se vuoi quindi leggere qualcosa di più recente sul tema (2026), ti suggerisco di leggere subito: Come trovare nuovi clienti durante una crisi o in recessione?[/box]

Fino a qualche tempo fa, tutto procedeva abbastanza bene, forse il tuo marketing funzionava a dovere o comunque avevi degli appuntamenti in agenda.

Forse non vi era alcuna necessita di parlare di acquisizione clienti o di acquisizione nuovi clienti… mentre ora, quasi tutto ciò che procedeva con il suo ritmo… non marcia più come prima.

Del resto, tutto sembra essersi interrotto ed esiste anche un altro problema… anche i tuoi (potenziali) clienti devono fare considerazioni che mai avrebbero pensato di dover effettuare.

Del resto, molti dei tuoi clienti stanno, a loro volta, cercando di capire come “tener vivo” anche il loro business o il loro livello di benessere e questo complica ulteriormente le cose…

Insomma, raggiungere e convincere i tuoi potenziali clienti ad “ascoltarti” sembra ora molto più difficile e probabilmente lo sarà ancora per qualche tempo… per questo devi comprendere cosa fare nel più breve tempo possibile.

Per affrontare questa sfida, salvo che tu non creda davvero che esistano e funzionino app o piattaforme per acquisire clienti online gratis…, professionisti e imprenditori devono ragionare in termini di marketing su come poter rispondere in modo convincente ad una domanda particolarmente critica: Come acquisire clienti in momenti in cui sono comunque pieni anche di altre preoccupazioni?

Come acquisire clienti anche in momenti di crisi: Cosa ci insegna la Storia

Prima di dare una risposta alle domande che ci siamo posti, vorrei farti riflettere sul fatto che nei periodi di crisi (come ad esempio accaduto nel 2008-2009) succede sempre che, l’80% degli studi tecnici e professionali e delle micro e piccole imprese si ritrova in forte difficoltà mentre il restante 20% continua a prosperare e, spesso, a migliorare i propri risultati…

Ora se il problema fosse esclusivamente la crisi tutti dovrebbero avere gli stessi problemi, non credi?

E’ importante quindi capire cosa fa quel 20% che mantiene le posizioni o continua a crescere… Cosa fanno quei professionisti? Cosa fanno quegli imprenditori?

Vedi, la maggior parte degli studi professionali e delle piccole imprese che vanno in difficoltà, prima attende, poi cerca di capire, intanto si ferma e taglia e poi, spesso tardivamente, reagisce.

Invece…

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Il 20% degli studi e delle imprese che hanno successo anche durante i periodi di crisi, semplicemente, agisce o, più correttamente, continua ad agire.

Cosa significa? Come fanno?

Continuano ad agire perché hanno una strategia di marketing, hanno un piano marketing e continuano ad attuarli (apportando leggere modifiche ove necessario) facendo ogni giorno un passo avanti rispetto a concorrenti che, al contrario, indietreggiano.  

Quel 20% ha quindi una visione chiara, degli obiettivi e, soprattutto, una strategia di marketing efficace per conseguirli.

Ecco perché quel 20% fa sempre la differenza, anche durante i periodi di crisi.[/box]

Albert Einstein ebbe a dire…

La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere superato.

Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi, è la crisi dell’incompetenza.

Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c’è merito. E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze.

Lavoriamo duro. Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla.”

Compreso quindi il punto più importante, procediamo ora nel merito, passo dopo passo…

Acquisire clienti anche in momenti di crisi: La diminuzione delle opportunità di contatto diretto

Il primo problema da affrontare è che spesso una “vendita” si chiude durante o dopo un contatto diretto tra chi propone e chi deve acquistare, ma in momenti di crisi è più difficile creare questa situazione così come negoziare o superare, con la dovuta calma, tutte le possibili obiezioni.

Questo vuol dire che, ora più che mai, la tua modalità di offerta ed i tuoi “materiali di vendita” online e offline devono mostrare la loro efficacia, la loro capacità di vendere.

Ora più che mai, la tua strategia di marketing e la tua comunicazione devono mostrare la loro forza perché, ora più che mai, devono riuscire a rispondere a due domande fondamentali:

• Perché un cliente dovrebbe scegliere i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o la tua competenza / specializzazione e non quelli di un tuo concorrente?
• Perché dovrebbe farlo adesso?

Ciò che tu comunichi, online e offline e gli strumenti con i quali lo fai, devono riuscire far capire ai tuoi potenziali clienti, non solo che hanno bisogno di quanto tu proponi, ma anche perché non dovrebbero rimandare la loro decisione di avvalersene adesso.

Come acquisire clienti in momenti di crisi

Quello che ha funzionato negli ultimi anni, potrebbe non funzionare durante e dopo la crisi

A causa della pandemia, il mondo è cambiato improvvisamente e più che ad un ritorno alla normalità, abbiamo assistito all’arrivo di una “nuova normalità”.

Di fronte ad una nuova crisi quindi, i tuoi potenziali clienti avevano e avranno nuovi motivi per non “acquistare” e molti di questi motivi sono del tutto legittimi e anche difficili da contrastare.

Questo vuol dire che bisogna esser pronti ad affrontare domande e ostacoli che, forse, non hai mai incontrato prima.

Dovrai riflettere su un nuovo tipo di obiezioni cui trovare risposte efficaci.

Risposte accurate che non mettano a rischio qualsiasi dialogo con i tuoi potenziali ed attuali clienti.

Come acquisire nuovi clienti: Non tutti i tuoi concorrenti si fermeranno ed è per questo che non devi farlo neanche tu

I tuoi concorrenti più intelligenti e competitivi non si siederanno in attesa che tutto passi o per aspettare di capire quale sarà l’ennesima “nuova” normalità”.

Non staranno fermi senza fare nulla, anzi, lavoreranno sodo per trovare nuove opportunità e devi tenere ben presente che i tuoi attuali clienti saranno tra i loro obiettivi principali.

I tuoi potenziali clienti inoltre, paradossalmente, si troveranno di fronte ad ancor più opportunità tra cui poter scegliere.

Il tuo marketing deve rispondere anche a tutto questo!

Rispetto all’attacco sui tuoi clienti, dovrai capire come difenderti, pensando velocemente a come consolidare la loro soddisfazione ed a come fidelizzarli.

Rispetto invece ai potenziali clienti, dovrai probabilmente lavorare su una tua (nuova) proposta di valore.

È chiaro oggi ai tuoi potenziali clienti qual è il tuo valore univoco e differenziante?

La tua proposta include quell’elevato valore che rende ciò che proponi abbastanza convincente da spingere i potenziali clienti ad agire nel contesto economico attuale o in quello in cui ci ritroveremo a breve?

Come acquisire clienti online in momenti di crisi: Su cosa puntare

In momenti di crisi, viste le inevitabili conseguenze in termini di budget disponibile, bisogna pensare alle attività di marketing più efficienti in termini di redditività.

Detto ciò, per fare alcuni esempi efficaci su questo approccio, ecco tre fattori perfettamente calzanti:

• Inbound marketing e funnel marketing
• fidelizzazione dei clienti
• focalizzazione sul proprio core business

La creazione di contenuti come articoli, video, newsletter, e-book, report, guide, podcast, … rimane un’attività particolarmente accessibile in termini di budget.

L’inbound marketing e il funnel marketing si adattano perfettamente ai periodi di crisi perché, se ben fatti, generano un ROI elevato unitamente ad un investimento controllato.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Inoltre, offrire contenuti utili, in-formativi, interessanti o coinvolgenti, è una strategia particolarmente efficace perché i potenziali clienti possono arrivare al contatto avendo già ottenuto informazioni attinenti ai loro bisogni, problemi, obiettivi o desideri e con una percezione nei tuoi confronti particolarmente positiva.[/box]

Va considerato anche che, lo è già in condizioni normali, ma in momenti di crisi è ancor meno costoso mantenere un cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo. Così come è fondamentale non perdere clienti.

E’ per questo che è così importante migliorare o approntare subito un piano di fidelizzazione.

Professionisti e Piccole Imprese infine, devono evitare di defocalizzarsi ma, al contrario, devono concentrarsi sul massimizzare il proprio valore percepito, capitalizzando i loro punti di forza, i propri vantaggi competitivi e gli elementi di differenziazione rispetto ai loro concorrenti.

Strategie su come acquisire clienti in momenti di crisi: Che cosa fare

Le tue attività di marketing, i tuoi strumenti di comunicazione offline e online rendono oggi il tuo Valore evidente e tangibile?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Avere dei forti elementi di differenziazione, un valido posizionamento, una proposta di valore vincente e trasmettere messaggi chiave efficaci è (e sarà…) di fondamentale importanza in un mondo in cui i potenziali clienti diminuiscono e sono più difficili da raggiungere (soprattutto se tagliano i loro budget e se hanno legittime paure dovute a crisi o recessione).[/box]

Più sarà difficile acquisire clienti, più potresti essere tentato dal competere aggressivamente sul prezzo e, in alcuni casi, potrebbe anche essere un’opzione, ma ricorda che i periodi di crisi del passato ci hanno già insegnato che le guerre dei prezzi generalmente non hanno vincitori: perdono tutti.

Meglio avere una strategia di marketing efficace, non credi?

Sempre meglio concentrarsi sull’incremento del valore che sulla diminuzione dei prezzi…

Meglio lavorare su benefici / vantaggi / utilità / risultati e sul perché ha senso sceglierti o scegliere i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni adesso… più che sul prezzo più basso.

Non trovi?

Meglio investire per avere un piano marketing che ti permetta di intercettare tutti i tuoi potenziali clienti (a maggior ragione se diminuiscono) piuttosto che pensare di poter risolvere le difficoltà con “offerte vantaggiose”, soprattutto se hai minori possibilità di entrare in contatto con chi dovrebbe riceverle.

Meglio capire come mostrare ai tuoi potenziali clienti come hai aiutato i tuoi clienti attuali a gestire l’incertezza, evidenziando la forza di quanto proponi anche in questo senso ed in questo momento.

Meglio identificare un budget per fare tutto quello che ti consente di renderti ancor di più ed ancor meglio visibile online soprattutto quando diminuiscono le opportunità di incontrare di persona i tuoi potenziali clienti.

Su questo, visto che parliamo di “come trovare contatti per vendere” ti invito quindi a leggere anche:

• Come Acquisire Nuovi Clienti: Professionisti e Piccole Imprese
• Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Da dove partire?
• Perché e come fare Web Marketing: Piccole Imprese

Come acquisire clienti: Da dove partire?

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Per acquisire clienti in momenti di crisi, piuttosto che agire su un’improbabile, inattuabile e comunque inefficace “aggressività” commerciale, meglio preoccuparsi di creare una strategia di marketing vincente (ancor meglio se basata sul sistema del Marketing Focalizzato)[/box]

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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