Perché dovresti Investire in Marketing durante un periodo di crisi?
Investire in marketing durante una crisi? Perché mai il tuo studio tecnico o professionale o la tua micro o piccola impresa dovrebbe farlo?
Perché farlo quando Imprenditori e Professionisti sembrerebbero avere ben altri problemi di cui preoccuparsi?
Per rispondere vorrei partire da questo…
Quando qualcuno fa qualcosa per evitare un problema, ma quell’azione fallisce, finisce spesso per causare proprio il problema che stava cercando di evitare.
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Questo è esattamente ciò che sta accadendo oggi tra molti professionisti e imprenditori in risposta alla crisi generata dalla pandemia.[/box]
Investire in Marketing: Quando eliminare o tagliare è commettere un grave errore
Ai primi segnali di crisi, circa l’80% degli studi tecnici o professionali e delle micro e piccole imprese, blocca o taglia pesantemente il budget destinato (o destinabile) al marketing.
[box type=”error” align=”aligncenter” ]E’ un comportamento lecito, ci mancherebbe, peccato che, numerosi studi hanno dimostrato che questo comportamento, sebbene comune, crei l’effetto opposto di quello che Imprenditori e Professionisti intendono perseguire.[/box]
Tanto per citarne qualcuno…
La Harvard Business School analizzando il comportamento di ben 4.700 attività che hanno attraversato una recessione, ha scoperto che “chi riduce i costi più velocemente e più pesantemente rispetto ai propri concorrenti … ha anche la più bassa probabilità (solo 21%) di anticipare la concorrenza quando i tempi tornano a migliorare”.
Il Boston Consulting Group ha pubblicato uno studio sulle prestazioni delle imprese durante e dopo una recessione che ha scoperto che “le imprese che tagliano ingiustamente le spese di marketing spesso scoprono che in seguito devono spendere molto più di quanto risparmiato per poter recuperare”.
[box type=”info” align=”aligncenter” ]Uno dei motivi di questo comportamento contro intuitivo, cioè la riduzione o l’eliminazione del budget per l’unica attività che può aiutare a resistere (se non a prosperare) durante e dopo una crisi, è che la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori non ha la percezione dell’efficacia del marketing perché dallo stesso non ha ottenuto grandi risultati in passato.[/box]
Come mai?
Per la mancanza di due elementi specifici:
Chi comunque lo aveva capito, ha infatti investito e sfruttato ad esempio il periodo di lockdown di due anni fa per recuperare il tempo perduto.
Come faccio a dirlo?
Anche qui potrei citare vari dati ma ti basti sapere che le richieste per avvalersi della mia consulenza non solo non sono diminuite ma, al contrario, sono nettamente aumentate negli ultimi due anni.
E chi non lo aveva capito?
Non ha certamente investito ed ha tagliato se non congelato qualsiasi spesa inerente ad attività di marketing.
Forse, se sei tra questi, sarai pensando… beh poco male visto che così si sono comportati circa l’80% dei professionisti e degli imprenditori.
Vero, ma quel 20% che invece ha agito o continuato ad investire, adesso quanto vantaggio competitivo ha acquisito su di te?
Investire in marketing è strategico anche durante una crisi
Forse non lo sai ma anche quando i ricercatori del MIT hanno studiato la performance finanziaria di imprese che hanno intrapreso azioni diverse durante una recessione economica, i dati hanno mostrato che “investire per creare e sostenere un vantaggio competitivo è ancora la migliore ricetta per affrontare le recessioni”.
La Cornell University ha analizzato oltre 200 imprese durante e dopo recessioni economiche e ha riscontrato, generando un’apposita classifica… “Esistono differenze significative tra vincitori e perdenti. I vincitori hanno speso molto di più nel marketing rispetto ai perdenti. Il rapporto tra investimenti in marketing e prestazioni è significativamente positivo. I nostri dati portano alla conclusione che le imprese che investono in marketing, specialmente in tempi difficili, possono ottenere un maggior profitto e realizzeranno guadagni oltre il breve termine“.
I ricercatori dell’Università dell’Illinois segnalano “relazioni dirette tra gli investimenti in marketing e digital marketing e la crescita finanziaria nel lungo termine“.
I data scientist di Millward Brown riportano che “l’aumento degli investimenti in marketing e digital marketing, produce una redditività molto più elevata nel lungo termine“.
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Naturalmente, spendere in tattiche di marketing o approcci che non funzionano, non è mai saggio né intelligente.
Bisogna quindi fare molta attenzione avendo una strategia ben definita e un piano marketing ben dettagliato.
Bisogna evitare quindi di eliminare o tagliare il budget di marketing, ma bisogna investire in modo intelligente ed efficace[/box]
Investire in modo intelligente significa essere in grado di produrre risultati tangibili considerando le restrizioni cui bisogna far fronte.
Ad esempio, bisogna considerare che Fiere ed Eventi che sono stati cancellati negli ultimi due anni saranno comunque significativamente meno efficaci di quanto accadeva prima della pandemia.
La fase di vendita deve scontare la difficoltà di dover utilizzare sempre più solo telefono o video call anziché gli incontri o le riunioni di persona.
L’unico modo quindi oggi disponibile per offrire un’esperienza altrettanto efficace è utilizzare il digital marketing al massimo delle sue potenzialità.
[box type=”error” align=”aligncenter” ]Quindi, per intenderci, se pensi di poter vincere in questo nuovo mondo e in questo nuovo regime competitivo, solo perché hai un sito web “vetrina”… preparati a gressi problemi e cocenti delusioni.[/box]
Vedi, il motivo per cui i tuoi potenziali clienti partecipavano a conferenze, fiere, incontri di networking o accettavano appuntamenti one-to-one, era di avere un certo grado di partecipazione attiva e/o un dialogo personalizzato prima di effettuare le loro scelte.
McKinsey ha pubblicato il proprio report sui problemi causati dalla pandemia dichiarando a suo tempo che: “Le imprese dovrebbero prendere in considerazione rapidamente la definizione delle priorità riguardo alle nuove opportunità digitali per consentire maggiori punti di contatto digitale con i propri clienti”.
Nell’analisi dell’Aprile 2020, la società conclude: “Le imprese che aumentano rapidamente le loro capacità digitali … e altri investimenti in marketing sono quelle che hanno maggiori probabilità di uscire da questa crisi più forti e ben posizionate per la futura ripresa“.
Considerando tutto questo, professionisti e imprenditori, devono aver chiaro che, in questo momento critico, sarebbe ulteriormente importante riuscire ad aumentare le possibilità di interattività per i potenziali clienti, mettendoli nella condizione di essere al posto di guida.
Un’esperienza interattiva è un modo efficace per i potenziali clienti di poter conoscere prodotti, servizi, soluzioni e realizzazioni ed entrare in contatto con il valore complessivo del proprio studio o della propria impresa.
Maggiore interattività significa, applicazioni, storytelling, funnel di comunicazione, dimostrazioni online, calcolatori, configuratori, gaming, content marketing, video, eventi online, webinar, fiere virtuali, lancio di prodotti e servizi digitali, …
[box type=”success” align=”aligncenter” ]In sostanza, bisogna aumentare le possibilità che il potenziale cliente crei il suo percorso personalizzato di coinvolgimento quando entra in contatto con noi.[/box]
So cosa stai pensando… ma prima o dopo il mondo tornerà alla normalità, ad una combinazione tra online e offline.
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Vero ci sarà un maggior equilibrio, ma non ci sarà un ritorno al passato perché molti tuoi competitors avranno agito e, soprattutto, sono cambiate le regole del gioco.
Il digital marketing ha intercettato, sin dal primo lockdown dovuto al coronavirus, anche chi non voleva cercare in-formazioni e prendere decisioni attraverso il web.
L’argine è stato rotto violentemente e non ci sarà modo di ripristinarlo.
Il mondo è cambiato in un attimo perché in un attimo molti hanno cambiato le loro abitudini.
La trasformazione digitale ha fatto il suo percorso… per il tuo bene… fattene una ragione.[/box]
Chi aveva già investito in marketing e in digital marketing prima della pandemia, dotandosi di una strategia di marketing e di un sistema di web marketing efficace, ha non solo resistito ma ha anche conquistato posizioni.
Chi ha investito in marketing e in digital marketing durante la pandemia, ha ottenuto e otterrà i suoi “dividendi” nel breve e medio termine.
[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Chi ha eliminato, tagliato o disinvestito in marketing e in digital marketing durante questo periodo, dovrà correre ai ripari in tempi brevi per poter recuperare il gap competitivo rispetto ai concorrenti e riguardo alle nuove abitudini dei propri potenziali clienti.[/box]
Investire in Marketing durante un periodo di crisi: Conclusioni
Come avrai compreso, piuttosto che cedere alla tentazione di “spegnere i fari”, durante una crisi, professionisti e imprenditori dovrebbero sfruttare l’opportunità di creare una loro strategia di marketing e creare o aggiornare la propria struttura di web marketing.
Il nuovo mondo richiede una capacità di costruire relazioni e soluzioni differenti per il coinvolgimento dei propri potenziali clienti che costituiranno l’unica possibilità, non solo per resistere, ma anche per differenziarsi, rilanciarsi, guadagnare posizioni sui propri concorrenti e ottenere risultati come ed anche meglio di quanto fatto in passato.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
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Dati significativi e messaggio molto chiaro. Bisogna rimboccarsi le maniche e mettere la testa su marketing e web marketing altrimenti per professionisti e piccole imprese saranno guai…
Proprio così Francesco…