Ricerca di nuovi clienti: Come farlo con successo

Parlando di ricerca di nuovi clienti o di ricerca di potenziali clienti, dobbiamo dire subito che, negli ultimi anni, il costo per l’acquisizione di nuovi clienti è decisamente aumentato.

Anche il marketing online sta diventando più costoso e i clienti sembrano sempre meno disposti a fidelizzarsi.

In un contesto di questo tipo e in mercati sempre più competitivi, professionisti e imprenditori, devono trovare il modo di operare con molta intelligenza nello sviluppare attività finalizzate a ricercare nuovi clienti.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Che cosa significa con molta intelligenza?

Significa che nella ricerca di nuovi clienti, bisogna comprendere come ridurre i costi di acquisizione dei clienti e conteggiare con precisione il proprio ROI (ritorno degli investimenti). Queste sono due delle priorità con cui devono oggi misurarsi studi professionali e piccole imprese.[/box]

In questo post, parleremo quindi delle basi per la ricerca di nuovi clienti e di come ridurre i costi di acquisizione degli stessi, cercando, contestualmente di mantenere quelli più fedeli.

[box type=”note” ]

Ricerca di nuovi clienti: L’acquisizione del cliente

Strumenti per l’acquisizione del cliente

La perfetta combinazione degli strumenti

Misurare il costo di acquisizione del cliente

Ridurre al minimo i costi di acquisizione

Migliorare la tua strategia di acquisizione clienti

La fidelizzazione del cliente

Permettere ai tuoi clienti di promuovere la tua attività

L’acquisizione (intelligente) di clienti

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L’obiettivo è quello di costruire una strategia per la ricerca di nuovi clienti in grado di resistere alla prova del tempo e alle tendenze in continua evoluzione soprattutto in ambito digital marketing.

Ecco quindi le varie fasi necessarie alla costruzione di un’efficace strategia per la ricerca di nuovi clienti

Ricerca di nuovi potenziali clienti: L’acquisizione del cliente

L’acquisizione dei clienti è il processo che porta nuovi clienti alla tua attività. L’obiettivo di questo processo è creare un percorso di ricerca di nuovi clienti sistematico e sostenibile in grado di evolversi anche rispetto a nuove tendenze o cambiamenti.

L’acquisizione continua di nuovi clienti è importante per di qualsiasi professionista o imprenditore perché consente di fatturare di più per far fronte ai costi e, soprattutto, per poter reinvestire per la propria crescita.

La capacità di ricercare, attrarre e convertire sistematicamente nuovi clienti mantiene studi professionali e piccole imprese in salute e permette loro di svilupparsi o migliorare la propria redditività.

Il processo si divide normalmente in due fasi: la generazione del contatto (lead generation) e l’acquisizione effettiva del cliente.

Spesso, questo percorso viene visualizzato come un imbuto o un flusso che evidenzia le fasi del processo di acquisizione del potenziale cliente.

Per farla semplice, il potenziale cliente scende attraverso l’imbuto o segue il flusso per diventare cliente, attraversando queste fasi:

• Acquisisce consapevolezza verso il professionista o l’impresa;
• Aggiunge il professionista, lo studio oppure i prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni dell’impresa nel gruppo di quelli da considerare;
• Decide di mettersi in contatto per diventare un cliente.

In pratica, la generazione del contatto avviene nella parte superiore dell’imbuto o all’inizio del flusso, l’acquisizione del contatto avviene nel mezzo e la conversione da contatto a cliente avviene nella parte inferiore dell’imbuto o alla fine del flusso.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]In questo post, parleremo di acquisizione dei clienti in riferimento alla parte superiore e centrale dell’imbuto perché la parte inferiore (conversione) per quanto riguarda professionisti e piccole imprese richiede metodi più dedicati e personalizzati che includono anche il processo di vendita e le relative tattiche e tecniche.[/box]

L’acquisizione dei clienti inizia quindi nella fase di attrazione, quella in cui i tuoi potenziali clienti diventano lettori e visitatori del tuo sito web/blog.

Possiamo quindi dire che, il marketing finalizzato all’acquisizione si rivolge specificamente a quei potenziali clienti che stanno valutando di effettuare una scelta o un acquisto.

Ricerca nuovi clienti online: Strumenti per l’acquisizione del cliente

A meno che tu non voglia pensare veramente che esistano i “trova clienti subito” o che si possano trovare app e piattaforme per trovare clienti gratis che funzionino… analizziamo seriamente quattro metodi comunemente utilizzati per trovare clienti online…

1. Content Marketing

Il content marketing è un metodo di ricerca di nuovi clienti efficace per tutti i tipi di attività. La creazione di contenuti nuovi, interessanti e pertinenti è un modo molto efficace per attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente e portarlo sul tuo sito web.

Inoltre, in un mondo pieno di pubblicità (spesso ingannevole) e di riduzione della fiducia da parte delle persone, il content marketing è un buon modo per far sapere che ami ciò che fai e che vuoi condividere la tua competenza e la tua esperienza, gratuitamente. Un ottimo messaggio, non credi?

Quando si tratta di content marketing, non c’è davvero nessun tipo di contenuto sbagliato che potresti creare.

Ecco alcune delle risorse più popolari:

Blog

Il blog è un metodo di acquisizione altamente raccomandato per studi professionali e piccole imprese di ogni dimensione, settore e tipo di cliente target.

La gestione di un blog ti consente di approfondire diversi argomenti, mostrare le tue conoscenze e diventare un’autorità tra i tuoi (potenziali) clienti.

Inoltre, il blog ti offre anche l’opportunità di interagire con il tuo pubblico di riferimento, grazie alla possibilità di rispondere a domande o commenti che gli stessi possono proporti.

Detto ciò, se scegli di aprire un blog, assicurati di disporre delle risorse necessarie. Se sarai tu l’autore (o tuoi eventuali collaboratori), assicurati di poterci dedicare il tempo necessario. Se invece ti avvarrai di autori esterni o ghost writer assicurati di avere le risorse economiche per sostenerne gli eventuali costi.

Inoltre, devi valutare se hai le necessarie competenze in termini di SEO per garantirti che i tuoi contenuti siano ottimizzati sia per i motori di ricerca che per l’esperienza dei tuoi lettori. In caso contrario, dovrai quantificare anche le risorse necessarie per questo tipo di professionista.

Infine, dovrai decidere se aggiungere un blog al tuo sito web (interno) o se creare un blog tematico dedicato (esterno).

E-book e guide

E-book e guide rappresentano un diverso tipo di risorsa perché in genere si tratta di contenuti maggiormente approfonditi e quindi più preziosi per i tuoi potenziali clienti.

Per farti un esempio, ove un post sul blog potrebbe riguardare alcuni elementi di una determinata tematica, come “Errori nelle Strategie di Marketing: Eccone 5 Clamorosi da NON commettere mai”, una guida deve offrire una panoramica più completa come “Come creare una Strategia di Marketing vincente per il tuo business”.

Ti è chiaro come quest’ultima offra qualcosa di più approfondito e di maggior valore per un mio potenziale cliente?

Non a caso, per accedere a questo tipo di contenuti il potenziale cliente deve accettare di “scambiarli” con alcune sue informazioni personali come il nominativo, l’indirizzo e-mail e/o un recapito telefonico.

Anche per questo, l’offerta di contenuti di valore è una parte così importante per il processo di ricerca di nuovi clienti.

Creare contenuti di elevato valore, prevede un approccio simile a quello del blog ma potrebbe richiedere risorse più specializzate e va anche considerato che, a differenza di un semplice post del blog, e-book, guide, modelli, report e altri contenuti scaricabili hanno tutti uno specifico scopo nel processo di acquisizione.

Ancora una volta, puoi crearli direttamente (o con risorse interne) o in outsourcing, ma tieni presente che qui gli aspetti grafici assumono importanza rilevante e, spesso, un piano promozionale dedicato alla loro specifica diffusione.

Video

Il video è certamente una forma di contenuto più complicata da produrre ma, con smartphone e foto/telecamere di qualità elevata che diventano sempre più economiche ed una grande quantità di liberi professionisti disponibili, creare video risulta oggi più facile di quanto potresti pensare.

La produzione di video in genere comporta la scrittura, il montaggio, la produzione e l’animazione dei testi, tutti elementi che possono essere gestiti autonomamente o esternalizzati tramite liberi professionisti o agenzie di produzione video.

Il video tende quindi a essere il più costoso tra i tipi di contenuto realizzabili, quindi assicurati di preservare i tuoi contenuti migliori proprio per i video, se decidi di realizzarli.

Concludendo, il cuore del content marketing è la connessione con il tuo potenziale cliente target e la sua conversione, almeno, in un contatto. Per questo motivo, ogni singolo contenuto dovrebbe essere interessante, educativo, in-formativo e rilevante per i tuoi potenziali clienti target e includere un chiaro invito all’azione (call to action).

Il content marketing è creazione di contenuti ma anche promozione dei contenuti. Continua quindi a leggere per saperne di più su come combinare i metodi di acquisizione dei clienti con tattiche di promozione altamente efficaci, per ottenere i migliori risultati.

2. Social media marketing

Il social media marketing comprende due aspetti: organico e a pagamento.

La parte organica dovrebbe aiutarti ad aumentare la tua brand awareness, far comprendere la tua personalità come professionista, come studio o come piccola impresa ed è utile per condividere contenuti che hai già pubblicato altrove (sul tuo blog e/o sul tuo canale Youtube).

Molti sono i professionisti e gli imprenditori che hanno maturato l’idea che i social media, per la parte organica, sono solo una perdita di tempo e denaro ed è certamente così se non si sviluppa un vero e proprio piano di utilizzo dei social all’interno del proprio piano marketing.

Quali canali dovresti utilizzare e quali evitare? Chi si occuperà di gestire le tue pagine social e in che modo? Hai pensato a un piano editoriale specifico per ogni social di cui decidi di avvalerti?

Pubblicare organicamente sui social media può sembrare ai più (e spesso lo è) una sorta di “urlo nel vuoto”. La chiave sta quindi nell’avere risposte alle domande di cui sopra e nel rivolgersi a un pubblico target molto ben definito.

Ci sono comunque strumenti di gestione dei social media come Hootsuite che possono aiutarti a curare e pubblicare contenuti.

Va detto che, una buona parte dei marketer ritiene oggi l’utilizzo organico dei social come una delle tattiche di marketing più sopravvalutate in assoluto.

Qual è la mia opinione?

Semplice… like e cuoricini non fanno fatturato!

Diciamo che, se guidi uno studio tecnico o professionale oppure una micro o piccola impresa, puoi considerare il social media marketing come “benzina da mettere su un incendio che è già in atto grazie ad altri metodi di acquisizione”.

Chiarito quanto inerente la parte organica, sfruttare i social media a pagamento può dare risultati interessanti secondo il budget disponibile e il tipo di cliente target cui ci si rivolge. Pagare per avere un’esposizione sui social media è, inevitabilmente, un modo per portare i tuoi contenuti di fronte al tuo pubblico, senza dover creare prima una rete di fedeli follower (anche se questo resta un tema importante!).

Da notare che, mentre i post sponsorizzati su Facebook, Twitter o Instagram portano semplicemente i tuoi contenuti “davanti agli occhi giusti”, Facebook ti consente anche di fare pubblicità per raccogliere informazioni di contatto come nominativi, indirizzi e-mail o recapiti telefonici. Queste informazioni fanno la differenza tra un follower e un lead.

3. Search Marketing

Come per i social media, anche qui ci sono anche due aspetti da considerare: organico e a pagamento.

La parte organica, è anche nota come ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). La SEO, completa l’impegno sui contenuti, ottimizzando gli stessi in modo che siano ben classificati dai motori di ricerca e più facilmente reperibili dal tuo pubblico target.

Quando fai una ricerca su Google, in genere fai clic su uno dei primi risultati (se non sul primo), giusto?

L’idea alla base della SEO è quella di creare contenuti che si posizionino in cima alla classifica nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e che facciano quindi desiderare a chi cerca di fare clic sui tuoi contenuti. Ti invito comunque a considerare che, la SEO è ben lungi dall’essere una scienza esatta, ma ci sono alcuni metodi ormai comprovati per poter migliorare il posizionamento dei tuoi contenuti sui motori di ricerca.

La SEO è uno dei migliori metodi di ricerca di nuovi clienti per un paio di motivi: è relativamente semplice ed è molto conveniente.

SEO e crescita organica sono ormai da tutti indicati come una delle priorità in ambito marketing anche per quanto attiene alle strategie delle grandi aziende. Trova quindi il tempo per documentarti e apprendere almeno le tattiche basilari della SEO al fine di ottimizzare le pagine di conversione del tuo sito web e i post del tuo blog.

Per quanto attiene invece la parte a pagamento, il pay-per-click o PPC, identifica gli annunci a pagamento che compaiono su una SERP di Google a seguito di una determinata ricerca.

In aggiunta alla SEO, il PPC ti consente di proporre a pagamento un risultato di ricerca e mostrarlo insieme ai risultati organici, aumentando così le tue possibilità di essere trovato da chi effettua determinate ricerche.

Ecco quindi il punto: determinate ricerche. Che cosa cercano i tuoi potenziali clienti target? Che cosa scrivono sulla barra di Google?

Per aiutarti nella definizione delle parole chiave o delle chiavi di ricerca da utilizzare per intercettare il tuo potenziale cliente target, esistono anche strumenti gratuiti come Google Keyword Planner (strumento di pianificazione delle parole chiave).

4. Mail marketing

Che cosa fanno gli esperti di marketing con tutte le informazioni sui potenziali clienti che raccolgono attraverso i vari metodi di acquisizione già citati ed altri?

Uno degli utilizzi e certamente la costituzione di uno o più elenchi di indirizzi e-mail per connettersi e convertire i potenziali clienti, almeno in contatti (se non direttamente in clienti).

A molti professionisti e a molti imprenditori, il mail marketing potrebbe già sembrare un metodo di acquisizione logoro, abusato e quindi obsoleto, ma in realtà è un metodo ancora molto efficace.

Certo, devi aver chiaro che ciò che invii non è l’unica parte importante del mail marketing perché ciò che conta è il comportamento di chi ricevere le tue comunicazioni: A cosa si mostrano interessati? Che cosa apprezzano maggiormente? Quanto reagiscono ed quali call to action (inviti all’azione)?  Quanti si disiscrivono dalle tue liste e perché?

Vedi, il mail marketing (che non è quindi solo mandare delle newsletter…), è uno dei pochi strumenti che permettono di monitorare il comportamento dei tuoi potenziali clienti (o clienti) senza dover porre loro alcuna domanda.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Non solo, ci sono sistemi di mail marketing (l’investimento per dotarsene è molto contenuto) che permettono di effettuare automaticamente delle azioni in funzione del comportamento dei potenziali clienti e di automatizzare interni processi di acquisizione attraverso la creazione e l’invio automatico di specifiche comunicazioni all’interno di un completo funnel di comunicazione.[/box]

Inoltre, a differenza dei social media, della SEO o del content marketing, il mail marketing ti fornisce una linea diretta con la posta in arrivo del tuo potenziale cliente. La considerazione che puoi fare è semplice: al di fuori dell’azione di vendita diretta, non esiste altro modo di arrivare così velocemente a comunicare con il tuo potenziale cliente.

Avevi mai guardato al mail marketing con questa ottica?

Ricerca clienti: La perfetta combinazione degli strumenti per l’acquisizione del cliente

Probabilmente ti sei già fatto  un’idea di come possono funzionare insieme i vari metodi per la ricerca di nuovi clienti.

Se così non è, considera, ad esempio, che il social media marketing, può permetterti di promuovere contenuti ottimizzati grazie alla SEO che includono un invito all’azione finalizzato a garantirti la creazione di una lista di e-mail di potenziali clienti.

Chiaro adesso, vero?

Combinare strategicamente i vari metodi di acquisizione clienti può anche aiutarti a conoscere meglio il tuo pubblico di riferimento e a introdurre nuove tattiche nella tua strategia.

Indipendentemente da ciò che scegli, lascia sempre spazio all’analisi dei risultati, al miglioramento e al cambiamento, perché potrebbe anche accadere che i tuoi potenziali clienti smettano, nel tempo, di rispondere positivamente alle tue attività di marketing.

Ricerca nuovi clienti: Come misurare il costo di acquisizione del cliente

Come detto sin dall’inizio, che tu sia un professionista o che tu sia un imprenditore, devi conoscere i costi di acquisizione di un contatto tanto quanto quelli di acquisizione di un cliente.

[box type=”note” align=”aligncenter” ]I costi di acquisizione di un cliente, includono tutto ciò che utilizzi per riuscire nell’intento, come il costo degli strumenti di marketing, la pubblicità (on line e off line), piuttosto che eventi, fiere o quant’altro.

In genere, il costo di acquisizione, viene calcolato con facilità in riferimento ad una campagna o finestra temporale specifica.

Il costo di acquisizione del cliente è importante perché assegna un valore reale ai tuoi sforzi in ambito marketing e ti consente di misurare il ROI (ritorno dell’investimento).

Per farla semplice, il costo di acquisizione per cliente viene calcolato dividendo i costi di marketing associati a una campagna o periodo specifico per il numero di clienti acquisiti durante tale campagna o periodo.

Se preferisci, puoi vederla come formula:

Costo di acquisizione per cliente = Tutti i costi di marketing sostenuti  / Numero di clienti acquisiti[/box]

Anche questo semplice modello di calcolo, ti permette di determinare se è quanto il tuo marketing è efficace. Potresti, infatti, già comparare il costo di acquisizione con il fatturato medio prodotto da ogni cliente acquisito (o ancor meglio la redditività).

Il gioco vale la candela?

Il Costo di acquisizione per cliente rispetto al fatturato medio, non dovrebbe comunque essere l’unico numero utilizzato per valutare l’efficacia del tuo marketing perché, ad esempio, dovresti anche considerare, in media, con quale frequenza i tuoi nuovi clienti, una volta acquisiti, effettuano nuovi acquisti o ti chiedono una nuova consulenza.

Inoltre, devi anche considerare se quanto e su cosa hai investito dovrebbe ripagare subito o nel medio lungo termine.

Indipendentemente da questo, il Costo di acquisizione per cliente è un numero da calcolare e conoscere (e ricalcolare costantemente) quando si acquisiscono nuovi clienti e si impiegano nuovi metodi di acquisizione.

Ricerca clienti: Come ridurre al minimo i costi di acquisizione dei clienti

Nel marketing esiste una semplice verità: puoi sempre far meglio. Puoi sempre raggiungere un nuovo cliente target, migliorare l’efficacia dei tuoi messaggi o ridurre al minimo i costi.

Nel marketing, fatte salve le sacre leggi per la costruzione di strategia di marketing efficace, c’è sempre qualcosa da imparare e sempre qualcosa su cui ci si può migliorare.

Se quindi vuoi migliorare il tuo Costo di acquisizione per cliente, ecco alcuni modi per ridurre al minimo gli investimenti:

• Misura e migliora i tassi di conversione del tuo sito web. Migliora i tuoi inviti all’azione, assicurati che il tuo sito sia perfettamente responsive (velocità, semplicità di navigazione e leggibilità da smartphone), ottimizza le tue pagine di conversione (landing pages) e migliora il tuo copy
• Rifletti su come aumentare il valore medio del fatturato o della redditività prodotto dai tuoi attuali clienti
• Modifica o ottimizza la tua strategia di acquisizione clienti. Dedica tempo a valutare quanto ti costa ogni metodologia utilizzata e quali sono i risultati. Dove potresti ridurre le spese, senza particolari penalizzazioni?
  Ragionare in questo modo può portarti anche a identificare nuovi e più economici modi o canali su cui investire. Questo ti assicura anche che la tua strategia rifletta le tendenze di marketing più recenti ed efficaci

Ricerca di nuovi clienti: Come migliorare la tua strategia di acquisizione clienti

Ogni professionista e ogni imprenditore ha bisogno di nuovi clienti per crescere, avere quindi, oltre che una strategia di marketing, anche un piano per l’acquisizione di nuovi clienti (Piano Marketing) è una necessità ormai improcrastinabile.

Un buon piano per l’acquisizione di nuovi clienti dovrebbe essere: sostenibile, flessibile, focalizzato e diversificato.

Sostenibile

Un piano per l’acquisizione di nuovi clienti sostenibile è quello che può essere attuato nel lungo termine. Ciò significa che gli investimenti effettuati in tempo e denaro (o risorse umane) possono essere sostenuti non solo nel breve ma anche nel lungo periodo.

Ad esempio, se prevedi di acquisire nuovi clienti attraverso un blog, dovresti disporre degli strumenti e delle risorse per garantire che la produzione di contenuti vada oltre gli uno o due post di tanto in tanto (!), affinché possa portarti effettivamente il traffico organico che desideri per mesi o per gli anni a venire.

Ecco quindi perché il cosiddetto Inbound marketing è considerato efficace, perché crea traffico sostenibile, ovvero, una fonte sostenibile di nuovi contatti o nuovi clienti.

Flessibile

Un piano per l’acquisizione di nuovi clienti dovrebbe anche essere flessibile perché il marketing, la vendita e il modo in cui le persone rispondono a questi due stimoli, cambia continuamente.

Ad esempio, i potenziali clienti, in ogni ambito o settore, sono sempre più scettici nei confronti della pubblicità sia online sia offline. La creazione di un piano per l’acquisizione di nuovi clienti basato solo su campagne pubblicitarie, capisci bene che ti metterebbe in una situazione molto difficile.

Focalizzato

Non tutti i consumatori sono tuoi potenziali clienti target. Un piano per l’acquisizione di nuovi clienti generico o generalista può comportare un folle spreco di risorse per non ottenere alcun risultato. Una vera follia!

Prima di investire anche un solo euro in qualsiasi metodo di acquisizione per la ricerca di nuovi clienti, devi aver creato una tua strategia di marketing in cui è stato ben definito e profilato il tuo cliente target ideale. Il relativo piano marketing, sarà quindi totalmente incentrato su chi vuoi intercettare, attrarre, convertire e acquisire e definirà con quali risorse, in che tempi e con che metodi e canali questo accadrà.

Il solo processo di definizione del cliente target ideale, può aiutarti a eliminare qualsiasi sforzo o investimento inutile, nonché chiarirti esigenze o desideri specifici che alcuni metodi, strumenti o canali potrebbero soddisfare.

Ad esempio, se il tuo cliente target ideale fosse un millennial dovresti assolutamente prendere in considerazione la creazione di video visto che più dell’80% degli adulti di età compresa tra 18 e 29 anni, utilizza spesso YouTube come proprio motore di ricerca.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Come avrai compreso quindi, un buon piano per l’acquisizione di nuovi clienti per studi professionali e piccole imprese, può nascere solo a seguito della creazione di un’efficace strategia di marketing basata sui principi del Marketing Focalizzato.[/box]

Diversificato

Hai mai sentito parlare dell’impollinazione incrociata? È quando le api diffondono il polline tra una varietà di piante, determinando variazioni di specie che resistono meglio al tempo e alla natura.

Quando diversifichi all’interno di un piano per l’acquisizione di nuovi clienti e usi vari strumenti e metodologie, hai maggiori possibilità di raggiungere il tuo potenziale cliente target e generare nuovi contatti.

Ad esempio, svariate ricerche hanno dimostrato che la combinazione tra SEO (organico) e PPC (a pagamento) porta non solo a ottenere più clic/visite ma anche ad un significativo aumento dei tassi di conversione/contatti.

Inoltre, diversificare all’interno di un piano marketing, crea un maggior equilibrio tra rischio e rendimento, perché se un canale smette di funzionare (es. l’efficacia decrescente della copertura organica di Facebook), è più facile ri-allocare tempo e fondi su ciò che risulta più performante.

Chiariti anche alcuni aspetti importanti del tuo piano per l’acquisizione di nuovi clienti, approfondiamo un altro aspetto estremamente importante.

Ricerca di nuovi clienti: La fidelizzazione del cliente

Ogni professionista e ogni imprenditore sanno bene che, pur lavorando molto bene, ci sono clienti che, per i più disparati motivi, scompaiono. Pensa che nelle grandi aziende si misura persino il churn rate (tasso di abbandono dei clienti).

Si tratta appunto di quella percentuale di clienti che cambiano professionista, impresa o più semplicemente prodotti e servizi.

Ma se stiamo parlando di ricercare e acquisire nuovi clienti perché parlare di questo aspetto è così importante?

Perché la sparizione o un elevato tasso di abbandono da parte dei propri clienti è proprio quello che motiva professionisti e imprenditori a ricercare e acquisire nuovi clienti.

Quando perdi dei clienti, vorresti subito trovarne di nuovi, giusto?

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Il rischio è che, se registri tassi di abbandono elevati, tu finisca per investire nei metodi di ricerca di nuovi clienti più costosi per poi non ottenere comunque i risultati che desideri, a causa di errori che derivano dal non tener conto di tutto quello che abbiamo visto sin qui.[/box]

Compreso questo, possiamo ora valutare i metodi di acquisizione di nuovi clienti anche per ridurre o eliminare l’abbandono dei clienti?

E se evitassimo quindi il proverbiale (e costoso) cerotto per medicare e andassimo alla fonte della ferita? Se ci preoccupassimo dei clienti scontenti o insoddisfatti, cioè di quelli che certamente ci lasciano?

Quello che voglio dirti è che, preoccupandoti anche della fidelizzazione dei tuoi clienti, oltre a cercare nuovi clienti per sostituire quelli vecchi e dimenticati, dovresti anche lavorare per mantenere e non perdere i clienti attuali, oltre a far sì che gli stessi ti aiutino a trovarne altri.

Vedi, nella visualizzazione dell’imbuto o del flusso da cui siamo partiti, manca ancora un elemento, cioè come i tuoi clienti attuali (e passati) possono generare futuri clienti.

Se il tuo studio professionale o la tua piccola impresa migliora la sua capacità di fidelizzare i clienti, cioè se operi per mantenere i tuoi clienti (invece di pagare per sostituire quelli già persi) è quasi certo che, tu possa trovarti di fronte ad un metodo di acquisizione clienti molto più economico.

Mantenere i clienti costa molto meno che acquisirne di nuovi. L’acquisizione di un nuovo cliente può costare fino a 25 volte di più rispetto al mantenimento di un cliente esistente.

Un semplice aumento del 20% del tasso di fidelizzazione può già produrre un aumento sensibile del fatturato. L’80% dei clienti soddisfatti tende a non rivolgersi ad altri.

Questi sono solo alcuni dei motivi per cui vale la pena (o per meglio dire vale la gioia…) di creare un piano per la fidelizzazione dei clienti, proprio come avviene per l’acquisizione di nuovi clienti.

Ovviamente, è impossibile generalizzare perché le strategie di fidelizzazione attuabili variano inevitabilmente in base al tipo di attività, al modello di business, al cliente target, alle risorse disponibili e altro ancora.

Bisogna quindi elaborare un piano specifico su misura e adeguato al proprio cliente target ideale, durante la fase di costruzione della propria strategia di marketing, anche per trasformare i clienti soddisfatti in promotori spontanei della tua attività.

Tieni infatti ben presente che, recensioni positive, testimonianze dei clienti e case studio di successo, comunicano oggi in modo più efficace e costano molto meno della pubblicità a pagamento.

Indipendentemente da come prevedi di fidelizzare i tuoi clienti, devi aver chiaro che per renderli tuoi “ambasciatori” devi offrir loro un’esperienza straordinaria. Questo non è negoziabile e significa andare oltre la soddisfazione delle aspettative di base del tuo cliente.

La ricerca di nuovi clienti: Come puoi permettere ai tuoi clienti di promuovere la tua attività e aiutarti a risparmiare tempo e denaro

Richiedi il permesso di pubblicare le loro storie

Che si tratti di case study o interviste, chiedi ai tuoi clienti di raccontare le loro storie sul perché sono così soddisfatti.

Rendi i tuoi contenuti facilmente condivisibili

Crea le condizioni affinché i tuoi clienti possano facilmente condividere i tuoi contenuti e/o commentarli.

Chiedi referenze

Crea un sistema di incentivazione del passaparola. Offri ai tuoi clienti un valido motivo per invogliarli ulteriormente a indirizzarti o presentarti ai loro contatti.

Chiedi testimonianze e recensioni

Chiedi recensioni sui tuoi profili/pagine Social e su Google My Business.

In sostanza, invece di autocelebrarti o di promuoverti tramite pubblicità a pagamento, “passa il microfono” e lascia che i tuoi clienti soddisfatti lo facciano per te.

Ricerca di nuovi clienti: L’acquisizione (intelligente) di clienti ti aiuta a crescere in modo adeguato

Le attività per la ricerca di potenziali clienti sono oggi la linfa vitale per qualsiasi studio tecnico o professionale e per qualsiasi micro o piccola impresa. Ciò significa che non puoi permetterti di rinunciare ad un marketing che metta il tuo cliente target ideale al centro dell’attenzione, sia per l’acquisizione che per la fidelizzazione.

Acquisire clienti oggi, significa acquisire i giusti clienti, quelli che sei in grado di soddisfare al meglio, quelli che restano con te e ti aiutano ad acquisire altri clienti come loro.

Per avviare con successo la tua attività di ricerca di nuovi clienti, crea quindi prima possibile la tua strategia di marketing (e il relativo piano marketing) e, potrai aspettarti, non solo di acquisire nuovi clienti spendendo il meno possibile, ma anche di perderne pochi e di aumentarne il valore medio nel tempo.

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Oltre a questo post, per approfondire sulla ricerca cliente e sull’acquisizione di nuovi clienti, puoi leggere anche:

• Come Acquisire Nuovi Clienti – Professionisti e Piccole Imprese
• Come trovare nuovi potenziali clienti: la lead generation
• Strategia di Marketing Efficace per Professionisti e Piccole Imprese
• Web Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: Come ottenere risultati?

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