Come fare web marketing per PMI in modo efficace? Come fare digital marketing in una PMI per ottenere risultati?

Sono le domande chiave ma bisogna fare alcune alcune premesse prima di entrare nel merito.

La prima è che, se sei un un imprenditore che guida una PMI con un fatturato che non supera i sei milioni di euro, hai già molto di cui occuparti e non puoi certo permetterti di dedicarti con impegno ad attività di web marketing che potrebbero offrire un minimo o nessun ritorno sull’investimento (ROI), corretto?

La seconda premessa importante è che devi ritenere che trovare on line e attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti qualificati sia oggi la miglior possibilità che hai a disposizione per far crescere e prosperare il tuo business. La pensi così?

Se ci siamo su questi due fattori, allora è davvero il caso di chiedersi: Come faccio a ottenere nuovi potenziali clienti grazie al digital marketing e, contemporaneamente, la certezza che i miei investimenti producano risultati?

Il web marketing per PMI, rispetto a queste premesse, è certamente una risposta efficace.

Sapere come usare il digital marketing in modo adeguato può certamente far crescere la tua impresa.

Del resto, vediamo sempre meno investimenti in attività di marketing tradizionale a fronte di maggiori investimenti in attività di digital marketing. Gli imprenditori che guidano PMI hanno ora a portata di mano un’ampia gamma di strumenti digitali che possono essere utilizzati in funzione dei loro obiettivi di marketing, del tempo e del budget disponibile o del settore specifico in cui operano.

Bene, ora prima di entrare nel merito, chiariamo un punto…

Come fare web marketing per PMI: Che cos’è il web marketing?

Diciamo per semplificare che, il web marketing è il processo complessivo con il quale si utilizza internet per promuovere in modo efficace la propria impresa.

Il web marketing per PMI include quindi svariate attività tra cui, ad esempio, l’ottimizzazione del proprio sito web per i motori di ricerca, l’utilizzo di un blog per distribuire contenuti di valore, la produzione di video, l’e-mail marketing o l’uso dei social media.

Detto ciò, tu sai già che promuovere una “piccola PMI” richiede impegno e ci sono molti modi per farlo. Ad esempio, la pubblicità tradizionale su giornali, radio, televisione, riviste settoriali, il direct marketing o la cartellonistica pubblicitaria sono in circolazione da decenni ma… è il digital marketing che porta il tuo messaggio sulla grande nuvola di internet.

La differenza rispetto ai sistemi tradizionali è che su internet ci sono migliaia di potenziali clienti che navigano ogni giorno.

Ci sono enormi opportunità per porre i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni di fronte a potenziali clienti che ne hanno bisogno, che li stanno cercando o che potrebbero averne necessità o desiderarli.

In termini pubblicitari il web marketing per PMI può assumere varie forme: annunci testuali sui motori di ricerca, promozioni via email, post sponsorizzati sui social media, banner pubblicitari, etc.

Come fare web marketing per le PMI: Quali sono i vantaggi?

Il digital marketing offre alle PMI vantaggi che altre forme pubblicitarie e di promozione non offrono.

Il web marketing per le PMI è conveniente

Altre forme di marketing più tradizionali costano nettamente di più. Mediamente, gli annunci su Facebook sono tre volte meno costosi e più mirati rispetto a quanto potresti spendere su radio o su stampa.

In sostanza, l’utilizzo del digital marketing per espandere e coinvolgere il tuo pubblico è molto meno costoso, a patto che tu abbia ben chiaro chi è il tuo cliente target ideale.

Il web marketing per le PMI è focalizzato

Poche altre attività pubblicitarie ti consentono di indirizzare i tuoi messaggi a specifici target di clientela come ti consente di fare il digital marketing.

Inoltre puoi anche mostrarli su specifici siti web che i tuoi potenziali clienti potrebbero visitare, essere visibile in riferimento a determinati settori di interesse o in specifiche aree geografiche. Nessun media tradizionale può consentirti questo.

Il web marketing per PMI costruisce relazioni

Molto di quanto avviene nel marketing tradizionale può risultare ormai obsoleto e fastidioso. Il digital marketing, al contrario, può essere utile per i tuoi potenziali clienti.

Puoi infatti usare il marketing dei contenuti per offrire risposte a problemi, dare soluzioni e questo rende più efficace l’avvio di “conversazioni”, rende possibile la condivisione delle in-formazioni e la creazione di un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Il digital marketing per PMI è facilmente modificabile e ottimizzabile

La pubblicità sui social media, i banner pubblicitari o altre campagne online, possono essere ottimizzate e modificate rapidamente e questo è un enorme vantaggio.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Il digital marketing per le PMI è misurabile ed è quindi facile determinarne il ROMI (ritorno dell’investimento in marketing).[/box]

Hai mai fatto campagne pubblicitarie di tipo tradizionale? Quanto sono state efficaci? Qual è la quantità di contatti e fatturato che ti hanno prodotto?

Difficile rispondere, vero?

Uno dei più grandi vantaggi del web marketing è la sua capacità di quantificare i risultati.

Puoi infatti fare riferimento a pagine specifiche del tuo sito web che sono presenti solo in determinati annunci pubblicitari e, in questo modo, puoi vedere esattamente da cosa vengono generati i contatti.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Essere in grado di sapere velocemente cosa funziona e cosa non funziona, ti aiuta a semplificare gli sforzi e risparmiare sia tempo che denaro.[/box]

Secondo quanto visto sin qui, sebbene tu possa comprendere i vantaggi del digital marketing, potresti comunque non aver chiaro quanto possa essere rilevante per la tua attività.

Forse ti è anche difficile trovare il tempo per appendere molte cose sul marketing ancor prima che sul digital marketing ma, fortunatamente, questo blog può aiutarti a muoverti più velocemente nella tua curva di apprendimento.

Come fare web marketing e perché è rilevante per la tua PMI

Affinchè tu decida di impegnarti nel digital marketing per PMI, sono certo che, prima ancora di comprendere come fare web marketing, devi poter credere che possa portarti dei risultati e che possa realmente far crescere il tuo business.

Ti fornisco quindi alcuni elementi su cui riflettere sul web marketing per PMI…

Puoi costruire connessioni più profonde con i tuoi clienti

La fedeltà del cliente non ha prezzo quando si cerca di costruire un brand. Se usi strategicamente il web marketing, puoi posizionare te stesso e la tua impresa come un esperto nel tuo ambito / settore e questo ti aiuta ad instaurare rapporti basati sulla credibilità e sulla fiducia.

Puoi raggiungere un elevato numero di potenziali clienti

La maggior parte del marketing tradizionale è vincolato da perimetri che non esistono nel digital marketing.

Ad esempio, uno spot radiofonico locale può essere ascoltato solo in un determinato numero di località geografiche e potrebbe comunque non essere trasmesso mentre ascolto quella specifica radio o non potrei mai ascoltarlo se quella radio non è tra le mie stazioni preferite. Un cartellone stradale può essere visto solo dai conducenti che percorrono quella specifica strada.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Il web marketing arriva sempre ed ovunque tu voglia per 24 ore e per 365 giorni l’anno. Ci sono potenziali clienti che non potresti intercettare con altri mezzi, possono arrivare sul tuo sito web solo grazie al digital marketing.[/box]

Ora, potrebbe sembrare che stiamo lanciando tutto il resto del marketing da un ponte sospeso a 2000 mt di altezza ma non è così…

Il digital marketing per PMI può amplificare i risultati della tua attuale strategia di marketing se oggi, all’interno della stessa, stai ottenendo risultati grazie a strumenti tradizionali o se, semplicemente, la tua strategia, il tuo tipo di business o il tuo cliente target ideale necessitano di strumenti tradizionali.

Questo ti dice anche che, il web marketing non è una scienza a se stante ma è solo uno degli strumenti a disposizione del marketing.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Di conseguenza, prima del web marketing, è necessario definire il proprio piano marketing e, per farlo, è necessario creare una propria strategia di marketing vincente. Questo è sempre, sempre, sempre… il punto di partenza!

Per esser certo di poter comprendere come fare web marketing in modo efficace, devi aver chiaro che devi anzitutto costruire la tua strategia di marketing.[/box]

Un piano marketing efficace infatti, prevede spesso un giusto mix tra attività offline e attività online anche se diventa normale, dopo un po’ di tempo, che le PMI spendano la maggior parte delle loro risorse sul web marketing riducendo progressivamente gli investimenti su forme di marketing tradizionali.

Perché accade?

Perché se sai come fare web marketing e se lo fai in modo corretto, il web marketing funziona!

La grande notizia è quindi che, riflettendo e migliorando le tue conoscenze su come una strategia di marketing e il digital marketing possono migliorare i tuoi risultati, hai già fatto alcuni importanti passi avanti.

I prossimi punti su cui riflettere insieme, sono le tipologie di strumenti di web marketing per PMI di cui puoi avvalerti.

Come fare digital marketing per PMI: Quali sono le diverse tipologie di strumenti?

Come visto sino ad ora, usare internet per intercettare e connettersi con i propri potenziali clienti non è solo una mossa intelligente ma ormai improcrastinabile.

Già, ma da dove iniziare?

Posto che abbiamo già assodato che se non hai definito una tua strategia di marketing efficace e se non hai un piano marketing è da lì che dovresti partire, ecco una breve panoramica sulle opzioni disponibili.

E-mail Marketing

Avere un sistema di mail marketing (anche automatizzato) per comunicare con una base di clienti potenziali è una delle forme più utilizzate di web marketing nelle PMI che hanno già fatto un certo percorso nel marketing digitale. L’email marketing, del resto, è poco costoso, può essere altamente mirato e spesso genera un buon ROI.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]L’area di attenzione in questo ambito è che i tuoi potenziali clienti ricevono tonnellate di e-mail nella loro casella di posta ogni giorno, quindi, devi evitare l’invio di mail promozionali perché vengono ormai cestinate inesorabilmente.[/box]

Al contrario, creare dei funnel di comunicazione basati su contenuti di valore può rivelarsi altamente premiante.

Social media marketing

Come l’email marketing, questa forma di web marketing per PMI è poco costosa in termini di accesso ma pubblicare qualche post di tanto in tanto senza una strategia non produrrà alcun risultato.

In ogni caso per le PMI, il social media marketing non è mai una priorità rispetto al conseguimento dei risultati.

Content marketing

Probabilmente hai già sentito frasi tipo “il contenuto è il re“. Il content marketing è già esploso perché è un efficace strumento di digital marketing per PMI, tra i più efficaci in assoluto.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Chi pubblica contenuti di valore su un blog, ottiene mediamente tra il 100% ed il 200% di traffico in più sul proprio sito Web, rispetto a chi non lo fa.[/box]

La ragione per cui questo accade è semplice: Le persone cercano risposte e in-formazioni sui motori di ricerca.

Chi produce risposte utili, distribuisce in-formazioni di valore (ove serve in una modalità facilmente comprensibile…), vince il gran premio della credibilità e della fiducia.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Un flusso costante di contenuti di alta qualità, creati e distribuiti strategicamente, può incrementare in modo straordinario i risultati di qualsiasi PMI con un fatturato inferiore ai sei milioni di euro.[/box]

Ottimizzazione del sito web e dei contenuti per i motori di ricerca

Parole chiave, chiavi di ricerca, link building, SEO, … spesso sono argomenti ostici e apparentemente poco comprensibili, tuttavia, se come imprenditore vuoi ottenere risultati dal tuo marketing digitale e far crescere il tuo business, sono temi su cui dovrai approfondire le tue conoscenze.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Sapere come ottimizzare ciò che fai per i motori di ricerca (anche se non te ne occuperai personalmente), aiuterà le pagine del tuo sito web ed i tuoi contenuti a essere classificati più in alto nelle pagine di risposta dei più importanti motori di ricerca.

Questo incrementa il traffico verso il tuo sito web in modo organico e aumenta di conseguenza la possibilità di intercettare un maggior numero di potenziali clienti.[/box]

Se stai operando in un settore in cui hai già una concorrenza altamente competitiva online, potrebbe essere difficile (ma tutt’altro che impossibile) arrivare in prima pagina su Google in tutte le possibili classifiche di ricerca.

In tal caso, se vuoi capire come fare web marketing sempre in modo ottimale, questo è quando dovresti considerare…

Annunci di testo Google Ads (pubblicità PPC – Pay per click)

Il fatto che ogni due secondi vengano eseguite più di 3 milioni di ricerche su Google è qualcosa di cui non puoi più non tener conto.

Le PMI possono investire per comparire in cima ai risultati di ricerca (o di alcune ricerche). Questo significa poter avere un proprio annuncio pubblicitario che compare prima dei risultati organici restituiti da Google.

Gli annunci di Google possono essere una componente preziosa del tuo web marketing perché mettono la tua attività di fronte a un pubblico che sta già cercando i tuoi prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni.

Nel merito sappi che, puoi pre impostare un budget per quest’attività e che paghi solo in caso di click sul tuo annuncio.

Banner – Facebook Ads – Display Google Ads

Parliamo di annunci pubblicitari in forma grafica.

Google consente ad esempio di creare dei banner che potrebbero comparire su determinati siti web in cui è probabile che i tuoi potenziali clienti navighino.

Facebook permette di fare campagne profilando le caratteristiche demografiche o gli interessi del tuo potenziale cliente.

Anche qui si paga a click ma serve molta più competenza ed esperienza per ottenere risultati rispetto agli annunci di testo.

Retargeting/Remarketing

Forse non sai che più del 50% dei tuoi potenziali clienti visita un sito web almeno 3-4 volte prima di prendere una decisione (es. contattare telefonicamente o compilare il form di contatto per essere richiamato).

Il retargeting o remarketing sono una forma di web marketing che ti permette di riportare il tuo potenziale cliente più volte sul tuo sito web.

Ti è mai capitato di cliccare su un annuncio pubblicitario su Facebook e, da qual momento, continuare a rivedere nella tua bacheca lo stesso annuncio pubblicitario?

Ecco quella sorta di effetto stalking 🙂 è dovuto allo sviluppo di campagne basate sul Retargeting.

Caliamo questo sulla tua realtà, usando come esempio, questa volta, non Facebook ma Google…

Diciamo che un tuo potenziale cliente visita una pagina specifica del tuo sito web. Il tuo sito a questo punto lo “aggancia” e lo codifica per poterlo riconoscere.

Ora, se quel potenziale cliente visita un altro sito web che ospita spazi pubblicitari di Google, è possibile che egli veda comparire su quel sito il tuo annuncio grafico (banner). Questo accade grazie al remarketing e se quel potenziale cliente cliccherà sul tuo banner, ecco che tornerà un’altra volta su una pagina web del tuo sito. La stessa pagina che aveva già visitato.

Retargeting e Remarketing potrebbero quindi risultare essenziali per coinvolgere nuovamente i potenziali clienti che, per qualsiasi ragione, non hanno deciso immediatamente di mettersi in contatto con te pur essendo potenzialmente interessati.

Come fare digital marketing per le PMI: Perchè la pubblicità può aiutare ma non mai è ciò che fa la differenza?

Il fatto che un potenziale cliente decida di mettersi in contatto con te non dipenderà mai da cosa l’ha portato sino a te (ricerca su Google o pubblicità) ma sempre e soltanto dall’efficacia della pagina web su cui atterra (landing page).

E’ la tua pagina web che deve avere la capacità di convertire il visitatore in un contatto.

L’efficacia in termini di conversione non dipende quindi dagli elementi pubblicitari ma dalla forza di ciò che hai da comunicare.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]La potenza di ciò che comunichi non si costruisce in ambito web marketing ma durante la fase di creazione della tua strategia di marketing.

Gli imprenditori più esperti, quelli che stanno già ottenendo risultati dal loro web marketing, hanno compreso da qualche tempo che tutto parte dall’aver definito una strategia di marketing vincente perché questo fa comprendere loro quali opzioni utilizzare in ambito digital marketing.

E’ avere una strategia di marketing efficace che permette di ottenere il massimo ritorno sull’investimento (sia di tempo che di denaro) anche dalle attività di web marketing.[/box]

Perché?

Perché è nella costruzione della strategia di marketing che, ad esempio, vai a definire e profilare chi è il tuo cliente target ideale.

Perché è costruendo il suo identikit che rilevi quei problemi, quelle esigenze, quegli obiettivi o quei desideri del tuo potenziale cliente sui quali farai leva per costruire le tue risposte efficaci.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Considera che uno degli errori tipici degli imprenditori delle PMI è proprio quello di cercare di sparare nel mucchio (tutti potrebbero essere clienti) o, volutamente o meno, mirando al cliente target sbagliato.

Non definire il proprio cliente target è un buon modo per fallire in modo spettacolare in qualsiasi attività di web marketing.[/box]

Oltre al cliente target ideale, è nella creazione della strategia di marketing che:

• decidi il tuo posizionamento sul mercato
• come differenziarti nettamente dai tuoi concorrenti
• la tua proposta di valore
• i tuoi key messages (messaggi chiave) per “colpire” il tuo potenziale cliente in termini di comunicazione.

Il tuo messaggi chiave dovranno essere coerenti e concisi per renderti sempre facilmente riconoscibile. Devi aver quindi chiaro cosa vuoi che i tuoi potenziali clienti ricordino di te.

Tutto più chiaro adesso, vero?

Come fare digital marketing per PMI: da dove iniziare?

Avendo più volte chiarito che per ottenere risultati nel web marketing per PMI serve anzitutto aver definito una strategia e un piano marketing, di seguito, ti elenco comunque alcuni elementi su cui porre attenzione.

Imposta i tuoi obiettivi

Un piano senza obiettivi è come una nave senza timone. Che cosa vuoi ottenere dalle tue attività di web marketing?

Non limitarti a dire ” più clienti” non perché sia sbagliato ma perché è troppo ampio e generico.

Attraverso cosa arriverai ad ottenere più clienti?

Devi far crescere il traffico del tuo sito web o del tuo blog? Di quali pagine del sito in particolare? Di quali contenuti del blog in particolare?

Devi espandere il tuo database di e-mail di potenziali clienti? Attraverso quale strumento vuoi riuscirci?

Sono solo esempi ma immagino ti sia chiaro il concetto, giusto?

Migliore è la definizione dei tuoi obiettivi, più è probabile che il marketing digitale ti aiuti a conseguirli e superarli.

Scegli strumenti e canali funzionali alla tua strategia e al tuo budget

Ci sono molte scelte da fare quando ci si immerge nel mondo del web marketing per PMI.

Pensa al tempo che puoi dedicare alle tue iniziative di marketing e al tuo budget. Scegli in base a questo e alla tua strategia di marketing quali strade percorrere affinché tutte le attività possano essere sviluppate e coltivate correttamente.

Le decisioni in ambito digital marketing dovranno sempre essere parte integrante del tuo piano marketing complessivo.

Misura, monitora e rivedi

Come detto all’inizio, uno dei vantaggi del web marketing è che tutto è misurabile e che su tutto si può calcolare il ROI.

Rivedi periodicamente i tuoi risultati e guarda se stai raggiungendo i tuoi obiettivi. In caso contrario, individua ciò che non funziona e modificalo.

Analizzare dati e statistiche può apparire complicato, ma è questo tipo di informazioni che fa sì che i tuoi sforzi siano sempre premiati.

Decidi di chi avvalerti

Puoi fare tutto da solo o decidere da chi e per cosa farti supportare. Queste sono scelte importanti per il tuo futuro.

Questo potrebbe essere il momento migliore per prendere in considerazione la necessità di avvalerti di un consulente in ambito marketing strategico (se devi ancora creare strategia e piano marketing) e/o di una web agency/consulente web marketing (se hai già strategia e piano marketing).

Per tutto quello che abbiamo visto insieme, è fondamentale che tu faccia scelte ben ponderate.

Come fare web marketing per PMI: Conclusioni

Una volta compreso ciò che è e come fare web marketing, è ora di iniziare ad agire. In caso contrario, stai volutamente decidendo di restare dietro ai tuoi concorrenti.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Il digital marketing può dare energia o nuova energia alla tua Impresa permettendoti di aumentare i tuoi clienti, il tuo fatturato e la tua marginalità.[/box]

Quello che abbiamo visto sin qui è meraviglioso ma allora perchè non tutte le PMI che hanno investito in web marketing hanno ottenuto risultati? Cosa manca a questo quadro così idilliaco?

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Troppi sono gli imprenditori che guidano PMI che hanno solo “sperimentato” il marketing digitale, facendo qualcosa sui Social, forse speso un po’ di soldi in SEO perchè qualcuno ha detto che serviva oppure fatto qualche campagna su Facebook o Google senza ottenere alcun risultato, …[/box]

Per trarre realmente vantaggio dalla potenza del marketing digitale, è necessario adottare un approccio globale partendo dalla creazione di strategia di marketing efficace perchè, senza quest’ultima, il digital marketing è solo un bellissimo insieme di strumenti e opportunità.

Serve poi un piano marketing efficiente che leghi i canali digitali opportunamente identificati, ai contenuti sino alla definizione di campagne ben mirate. L’integrazione di tutti gli strumenti più utili alla strategia, contribuisce quindi al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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