Ma in fondo… perché dovresti creare un profilo del Cliente Ideale? E’ davvero così importante? Da dove dovresti iniziare per identificare il tuo cliente ideale?

Concorderai con me sul fatto che, ci sono un numero elevato di tuoi concorrenti cui i tuoi potenziali clienti possono rivolgersi.

E’ anche probabile che oggi, se non hai mai creato una tua strategia di marketing, i tuoi concorrenti offrano prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni non molto diversi dai tuoi.

Questo mette i tuoi potenziali clienti nella condizione di poter scegliere tra molti ma potrebbe anche essere in difficoltà nell’individuare chi scegliere. Questo dipende ovviamente dall’efficacia del tuo marketing rispetto a quello dei tuoi competitors.

Come ho scritto in molti ambiti su questo blog, serve ovviamente differenziarsi, creare almeno una propria unicità, serve un forte posizionamento del proprio brand ma, per arrivare a questo, serve anzitutto aver chiaro qual è il profilo del Cliente Ideale, del proprio Cliente Ideale.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Del resto, se bastasse differenziarsi o spendere per la notorietà del proprio brand, tutti sarebbero in grado di ottenere risultati mentre i dati dicono che la maggior parte di quelli che spendono in Comunicazione o Web Marketing senza aver definito un’efficace strategia di marketing… non fanno altro che buttar via soldi![/box]

Quali sono quindi i vantaggi derivanti dalla definizione del profilo del Cliente Ideale?

Aver un profilo del Cliente Ideale consente di creare una strategia di marketing focalizzata, cioè che ruota integralmente intorno a lui.

Questo vuol dire sapere chi può esser o meno un ottimo cliente e come intercettarlo, catturarne l’attenzione per poi trasformarlo prima in contatto e quindi in cliente.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Aver chiaro qual è il profilo del tuo Cliente Ideale, ti consente di creare messaggi, materiali e campagne che risulteranno efficaci perché a lui espressamente indirizzati. Questo vuol dire risparmiare tempo e denaro, ottenendone in cambio risultati tangibili.[/box]

Definire un profilo del tuo Cliente Ideale, ti consente di comprendere cosa è necessario personalizzare nella tua proposta, quali contenuti è utile creare e quali in-formazioni fornire, persino quale processo di vendita è funzionale adottare.

Se conosci il tuo Cliente Ideale puoi…

1) Personalizzare i tuoi messaggi chiave rendendoli efficaci perché mirati e non più generici

2) Creare contenuti e in-formazioni che coinvolgono e attraggono i tuoi potenziali clienti, sia si tratti di una brochure, sia si tratti di un post sul tuo blog, di un e-book o di un video…

3) Segmentare per differenziare le comunicazioni in base allo “stato” in cui si trova il tuo Cliente Ideale (prospect, trattative in corso, cliente già acquisito, cliente perso…). Segmentare permette anche di migliorare i risultati di eventuali campagne promo pubblicitarie siano esse off line, siano esse on line.

4) Comprendere quali sono le sue chiavi di ricerca (parole chiave). Sapendo “come” stanno cercando i tuoi clienti ciò che gli interessa (siano informazioni, siano prodotti o servizi) e che “linguaggio” usano, puoi creare contenuti e articoli in modo molto mirato.

Contenuti che saranno indicizzati dai motori di ricerca e trovati dai tuoi potenziali clienti durante il loro processo di ricerca.

Le stesse parole chiave potrai anche utilizzarle per effettuare campagne specifiche e premianti su Google.  

5) Migliorare il tuo processo di vendita avendo una migliore comprensione di come il tuo Cliente Ideale prende decisioni, sapendo anche attraverso quali fonti chiede o cerca consigli.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Questo ti aiuterà a capire meglio anche:

• come rendere le tue proposte più interessanti ed efficaci
• quale tipo di promozioni commerciali dovresti impostare
• quali informazioni sono necessarie al tuo potenziale cliente per prendere decisioni di acquisto che siano a tuo favore ed a discapito dei tuoi concorrenti.[/box]

Creare il profilo del tuo Cliente Ideale ti aiuterà ad attrarre, qualificare e vendere i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni (potenzialmente) solo a questi clienti e, se questi clienti fossero ad esempio degli “alto spendenti”, ecco che avresti trovato un altro interessante modo per distinguerti dai tuoi concorrenti…

Come creare il profilo del Cliente Ideale

In sostanza, si tratta di creare il profilo del tuo miglior cliente, partendo dall’analisi dei clienti che già hai conquistato nel tuo recente passato.

Chi sono quindi i tuoi migliori clienti?

Non pensare solo al fatturato perché potresti commettere un grave errore di valutazione. Pensa alla redditività!

Chi sono quindi i tuoi migliori clienti per redditività? Chi sono i clienti che ti fanno guadagnare (margine, profitto) indipendentemente da quanto loro fatturi?

Una volta che hai creato una prima lista di questi clienti, chiediti…

Chi di questi clienti mi ha referenziato (passaparola spontaneo) o mi ha lasciato (o sarebbe tranquillamente disponibile a farlo…) una testimonianza del suo elevato livello di soddisfazione?

Identificando questo secondo gruppo, potresti già esser di fronte al profilo del tuo Cliente Ideale.

Chiediti ora…

Se potessi conseguire tutto il risultato che desidero con questo tipo di clienti… sarebbero i clienti con cui vorrei effettivamente lavorare? Quelli che mi garantirebbero le maggiori soddisfazioni? Quelli verso cui sarei sempre in grado di offrire il massimo delle mie/nostre prestazioni?

Come puoi ora migliorare ulteriormente il profilo del Cliente Ideale

Puoi analizzare ulteriormente i dati che hai già a disposizione, porti altre domande o fare delle interviste ad un campione selezionato del tuo Cliente Ideale.

Questo potrebbe aiutarti a raccogliere informazioni sia qualitative che quantitative che bilanciano le tue percezioni personali.

Tra le domande che puoi porti o porre (ovviamente alcune di queste potrebbero non adattarsi o necessitano di essere adattate al tuo cliente target ed alla tua specifica attività…) ci sono ad esempio:

• Sono in un settore/segmento specifico?
• Da quanto tempo fanno il loro lavoro?
• Quali difficoltà stanno incontrando nel loro lavoro?
• Di cosa avrebbero bisogno per fare ancor meglio il loro lavoro?
• Come prendono le loro decisioni di acquisito?
• Che cosa significa per loro avere successo nel loro lavoro?
• Quali sono le sfide più grandi che devono affrontare?
• Dove cercano le informazioni che per loro sono maggiormente importanti?
• Appartengono a qualche gruppo o associazione?
• Partecipano a qualche tipo di eventi/convegni/fiere/conferenze?
• Su quali social network sono presenti? Quanto sono attivi?
• In base a quali criteri scelgono i loro fornitori?
• Quali chiavi di ricerca e parole chiave utilizzano per trovare su Google ciò che gli interessa?
• Perché dovrebbero cambiare un fornitore per un altro?

[box type=”note” align=”aligncenter” ]Ecco gli altri post per creare il perfetto identikit del Cliente Ideale:

• Se non sai chi è il tuo Cliente Ideale… sei nei guai!
• Creare una strategia di marketing vincente usando il Marketing Focalizzato? Parti da qui!
• Marketing Utile: Sei tu che scegli il tuo Cliente Target Ideale?[/box]

Come vedi puoi arrivare a creare un identikit del tuo Cliente Ideale in modo molto efficace e credo che ora tu abbia anche compreso chiaramente perché dovresti farlo quanto prima.

Senza il profilo del tuo Cliente Ideale, non puoi creare alcuna strategia di marketing efficace. Senza una strategia di marketing efficace, non puoi ottenere alcun risultato!

Proprio per questo del resto, il nostro sistema che si basa sul Marketing Focalizzato, parte proprio dalla definizione del Cliente Ideale.

Sei ora pronto a creare la tua strategia di marketing vincente?

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

[box type=”download” align=”aligncenter” ]Per approfondire, scarica gratuitamente l’e-book: “Come creare una Strategia di Marketing Vincente”[/box]