Come trovare nuovi clienti B2B: 9 strategie di marketing essenziali

Quando professionisti e piccole imprese pensano a come trovare nuovi clienti B2B utilizzando il marketing, ipotizzano principalmente tecniche legate al marketing tradizionale, perché l’obiettivo è come far arrivare presentazioni e documentazione ai potenziali clienti, sperando in un riscontro positivo e, possibilmente, immediato (contatto).

Questo tipo di tecniche, se attualizzate (es. Sales Letter) possono ancora trovare un posto nell’ambito delle attività di un buon piano marketing ma, se vuoi acquisire clienti B2B, devi considerare che il comportamento dei potenziali clienti è cambiato.

I potenziali clienti B2B sono anch’essi più propensi a fare una propria ricerca su Google per trovare e valutare un professionista, un’impresa, dei prodotti / servizi /soluzioni / realizzazioni oppure per controllarne referenze e testimonianze.

Questo amplia la gamma di strategie di marketing B2B disponibili e va detto che oggi, per restare competitivi, è necessario sfruttare appieno un ampio e sinergico spettro di strategie.

Ma quali sono le strategie essenziali per capire come cercare e trovare nuovi clienti B2B in contesti di mercato così fortemente competitivi?

Ecco 9 strategie di marketing fondamentali per trovare nuovi clienti B2B

Parliamo di strategie utili non solo a trovare nuovi clienti B2B ma anche ad acquisire un vantaggio competitivo sui propri competitors…

1) La Strategia che fa sempre la differenza

Punto di partenza essenziale di qualsiasi piano per trovare nuovi clienti B2B è la creazione di una strategia di marketing vincente.

[box type=”note” align=”aligncenter” ]È il punto di partenza perché è in questa sede che si valuta lo scenario di mercato per evidenziare rischi ed opportunità e, soprattutto, è in questa fase che:

• si definisce il cliente target ideale, quello da intercettare, interessare e acquisire
• si analizza la concorrenza che opera già sul cliente target identificato
• si identificare o creano i propri elementi di differenziazione e le proprie unicità
• si definisce il proprio ambito di specializzazione
• si costruisce la propria Proposta di Valore
• si definisce il proprio posizionamento
• si identificano benefici / vantaggi / utilità / risultati specifici per ogni prodotto / servizio / soluzione / realizzazione
• si definiscono i key messages della propria comunicazione e gli elementi per la costruzione o la rivisitazione del proprio (personal) Brand (ing)
• si crea il piano di marketing, sia a livello di azioni che di investimenti, tenendo conto delle disponibilità di tempo e finanziarie[/box]

Qualsiasi ricerca sia stata effettuata negli ultimi anni, ha ripetutamente dimostrato che gli studi tecnici e professionali e le micro e piccole imprese che hanno mostrato una sostanziale crescita, sono quelle che hanno approcciato, finalmente, il marketing in modo strategico.

La creazione di una strategia di marketing è fondamentale per far sì che tutti gli elementi di seguito elencati contribuiscano non solo a trovare nuovi clienti B2B … ma anche ad acquisirli!

Per quanto sopra dettagliato, questo dovrebbe essere un elemento di cui comprendi a fondo la necessità.

2) Un sito web ad alte prestazioni per trovare clienti B2B online

In piena era digitale, il tuo sito web è una delle risorse cruciali.

È molto più di una “vetrina” o di una brochure digitale, come erroneamente molti hanno creduto in passato. Il sito web è il fulcro della propria presenza online e deve anche essere la proiezione di in-formazioni che mostrano la tua competenza, esperienza o specializzazione.

Il tuo sito web è uno strumento fondamentale per creare non solo visibilità ma anche authority e credibilità.

I tuoi potenziali clienti B2B effettuano ricerche online per trovare fornitori di prodotti / servizi / soluzioni / consulenze e devono essere in grado di trovare il tuo sito web per poter fare tutte le dovute e preventive valutazioni.

Il dato di fatto è che, più del 90% dei potenziali clienti B2B, visita il sito Web di un potenziale fornitore prima di decidere di contattarlo e, più del 70% degli stessi, decide se farlo o meno, in base a quanto percepisce proprio dal sito web (e da quello dei concorrenti…).

Devi aver quindi chiaro che, i visitatori del tuo sito web, dovrebbero trovare contenuti in-formativi ed educativi particolarmente interessanti, oltre a landing pages in grado di convertire i visitatori in lead qualificati.

Per riuscirci, devi lavorare sulla creazione di uno o più funnel di marketing. Per approfondire su questo aspetto leggi: “Che cos’è il Funnel Marketing? La formula del Marketing Focalizzato“

Un’altra componente del tuo sito web che devi considerare è il design. Il design può influenzare le percezioni dei tuoi potenziali clienti B2B è aiutare il tuo “brand” a posizionarsi nella loro mente in modo efficace.

La capacità di coinvolgimento del design è spesso sottovalutata, il che significa che hai un’enorme opportunità per distinguerti è trasmettere credibilità usando anche questa leva.

Stiamo dando ovviamente per scontato che il tuo sito web sia responsive e quindi perfettamente navigabile ed utilizzabile da un’ampia gamma di dispositivi…

3) Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per cercare nuovi clienti B2B

Come detto, i tuoi potenziali clienti B2B devono essere in grado di trovare il tuo sito web affinché il tuo marketing sia ​​efficace ed è qui che entra in gioco l’ottimizzazione per i motori di ricerca.

Questo è un elemento chiave del puzzle del marketing online, non a caso, chi ha ottenuto successi, lo descrive come una delle tecniche di marketing online più efficaci.

Sebbene la SEO sia una disciplina complessa e in evoluzione, alla fine consta di due componenti principali.

L’ottimizzazione del sito web parte dall’identificazione di frasi e parole chiave che permettano di comunicare e farsi intercettare (comparendo nelle prime posizioni della prima pagina di Google) dai propri potenziali clienti B2B su determinate chiavi di ricerca.

La seconda componente importante della SEO, assume la forma di link che puntano al tuo sito web (link building), ad esempio da articoli pubblicati su siti web di altri.

Questi link permettono di aumentare l’autorità del tuo sito web rispetto a quelli dei tuoi competitors e man mano che aumenta il livello di autorità, i motori di ricerca inizieranno a vedere il tuo sito web come più credibile, con conseguente crescita nella posizione delle loro classifiche (SERP).

4) Social media

Varie ricerche ci dicono che, esiste un 50% di potenziali clienti B2B che valuta nuovi possibili fornitori anche analizzando la loro presenza sui social media, ritenendoli una fonte di informazioni attendibile rispetto ad eventuali raccomandazioni formali.

In parole povere, i social media possono essere un acceleratore per la portata della tua reputazione e della tua competenza.

In ogni caso, per non pesare in modo eccessivo questo elemento, puoi leggere: “Social Media Marketing: Come perdono tempo e soldi Professionisti e Piccole Imprese“

5) Pubblicità per trovare nuovi clienti B2B su internet

Esistono numerose piattaforme su cui puoi fare pubblicità in modo efficace:

• Pubblicazioni e siti web di settore
• Social media
• Marketing per motori di ricerca (SEM): Google Ads o LinkedIn Ads

Quando parliamo di pubblicità online, è fondamentale che tu comprenda anche l’efficacia del Retargeting. Si tratta di una tecnologia basata sui cookie che utilizza un semplice codice per “seguire” il tuo potenziale cliente B2B sul Web e offrirgli annunci pertinenti alle sue ricerche o ai suoi interessi.

In ogni caso, non devi pensare alla pubblicità solo per promuovere i tuoi prodotti / servizi /soluzioni /realizzazioni / consulenze perché, soprattutto online, può svolgere un ruolo ancor più premiante quando finalizzata all’incentivare, ad esempio, il download di contenuti come e-book, audio book, report, case history o l’accesso a webinar, video, podcast, …

Quando parliamo di potenziali clienti B2B, è importante valutare, oltre a Google Ads sulle chiavi di ricerca, anche LinkedIn, perché ti consente di indirizzare la tua comunicazione ad un pubblico molto specifico e spesso perfettamente corrispondente al tuo cliente target ideale.

Allo stesso modo, parlando in generale, gli annunci su Facebook tendono ad essere meno efficaci salvo che, come detto, non vengano utilizzati per il download di risorse che permettono di poi di attivare specifici funnel di marketing sul potenziale cliente B2B.

In ogni caso, esistono molte varianti e opzioni utilizzabili per questo tipo di pubblicità e, le stesse, potrebbero risultare più o meno efficaci a seconda del budget, dello scopo dell’annuncio, del target di riferimento e del tuo settore specifico.

6) Referral Marketing (marketing del passaparola) per trovare nuovi contatti B2B

Ci sono molti studi sulle strategie di marketing che hanno rivelato che oltre il 50% di chi sceglie un nuovo fornitore nel B2B ha ricevuto anche una “segnalazione” sul nuovo fornitore da qualcuno di sua fiducia, anche se non direttamente cliente del fornitore in esame.

La stragrande maggioranza di queste segnalazioni si basa sulla buona reputazione di professionisti e imprese con competenze molto specifiche.

Hanno pari effetto sui tuoi potenziali clienti B2B anche testimonianze e recensioni reali rilasciate dai loro simili.

7) Marketing dei contenuti per raggiungere nuovi clienti B2B

Anche utilizzando il content marketing, insieme al resto degli elementi sin qui citati, puoi costruire un brand con una reputazione diffusa per la sua specificità o specializzazione. Puoi quindi costruirla anche per il pubblico target che non ha lavorato direttamente con te.

Per approfondire puoi leggere: “Come attirare clienti online con il marketing dei contenuti“

8) Lead Nurturing

Abbiamo già parlato dell’importanza del funnel marketing e lo abbiamo fatto perché un altro elemento fondamentale per capire come trovare nuovi clienti B2B è l’email marketing.

Le campagne di email marketing mirate e basate su analisi dettagliate, consentono di fornire proposte specifiche per ruoli specifici dell’acquirente, cioè su misura per la posizione specifica dell’acquirente nel processo di acquisto del tuo cliente target B2B.

Allo stesso modo, puoi inviare offerte più mirate a segmenti del tuo pubblico target per un determinato periodo di tempo.

Questo crea un coinvolgimento più efficace ed educa ulteriormente il tuo potenziale cliente B2B attraverso contenuti interessanti e proposte sempre pertinenti.

9) Marketing Automation

L’automazione del marketing sostituisce i processi manuali ripetitivi, utilizzando apposite soluzioni tecnologiche.

L’automazione, può arrivare a riunire tutti i tuoi canali di marketing online in un unico sistema centralizzato per la creazione, la gestione e la misurazione di pubblicazioni e campagne.

Come con qualsiasi strumento tecnologico, è essenziale selezionare il giusto software di automazione. Assicurati quindi che le dimensioni, la complessità e la scalabilità di una potenziale soluzione corrispondano alle tue esigenze.

L’importanza di test, analisi e ottimizzazione per capire come cercare e trovare nuovi clienti B2B

Abbiamo iniziato con la strategia di marketing ma non abbiamo finito con il nostro approccio scientifico.

I test e l’ottimizzazione ti consentono di migliorare continuamente i tuoi risultati, prendendo decisioni continue, basate su dati concreti, piuttosto che sull’intuizione.

Proprio come la strategia di marketing è la base di qualsiasi marketing di successo finalizzato all’acquisizione di nuovi clienti B2B, i test e l’ottimizzazione, rispetto a quanto definito nel piano di marketing, sono la guida continua.

Allo stesso modo, è fondamentale analizzare le metriche giuste per misurare i risultati in modo efficace. Avrai quindi bisogno di strumenti per raccogliere dati accurati su tutte le tue attività, dal tuo sito web ai social media, sino alla SEO.

Google Analytics è uno strumento essenziale per misurare e analizzare il traffico del tuo sito web. Varie sono le piattaforme che possono aiutarti a studiare e migliorare i tuoi risultati SEO così come ci sono strumenti che forniscono analisi dettagliate sui social media.

Analisi e test ti aiutano a capire veramente cosa funziona e cosa no, trasformando i tuoi sforzi di marketing da una “forma d’arte”… in scienza.

Come trovare nuovi clienti B2B: Riflessioni finali

Per trovare nuovi clienti B2B e rimanere competitivo, devi valutare costantemente le tue strategie di marketing e trovare modi per migliorarle continuamente.

ll mondo del marketing online evolve ad un ritmo sempre più veloce, ma oggi professionisti e imprenditori che conoscono, attuano ed usano (monitorando) questi nove elementi sono quelli destinati a vincere la sfida nel B2B.

Da dove partire per trovare clienti B2B?

L’elemento più importante è sempre il primo, perché costituisce le fondamenta su cui si basano gli altri 8 elementi.

La costruzione di una strategia di marketing è sempre il punto di partenza per capire come acquisire nuovi clienti B2B.

Se non sai da dove iniziare per arrivare all’acquisizione di nuovi clienti B2B, scarica il nostro e-book per per migliorare le tue conoscenze, oppure, se vuoi parlarne con noi, clicca qui

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist