La lead generation, il marketing, ovvero, la risposta al come trovare nuovi potenziali clienti.

La premessa è che, i lead (potenziali clienti), sono la linfa vitale per ogni studio tecnico o professionale e per qualsiasi piccola impresa.

In effetti, più correttamente, dovremmo dire che i nuovi clienti sono quella linfa vitale, tuttavia, senza lead, cioè senza nuovi contatti di potenziali clienti, non ci saranno nemmeno nuovi clienti.

Concentriamoci quindi sull’essenza del come trovare nuovi potenziali clienti, cioè sul come contattare nuovi clienti, come ottenere abbastanza appuntamenti, ricevere telefonate o richieste di contatto per far crescere la tua attività in modo sistematico.

Partendo dalle basi, la lead generation è essenzialmente una questione di canali di accesso. Significa che devi trovare il giusto mix di canali che ti consenta di attrarre con profitto un numero abbastanza elevato di lead, più e più volte, per alimentare i tuoi obiettivi di crescita.

Un canale per la generazione di lead è semplicemente uno strumento a tua disposizione per intercettare il tuo potenziale cliente target.

Come trovare nuovi potenziali clienti: Tutto inizia con i canali

Ci sono oggi almeno 15 canali disponibili di cui la metà si sono aggiunti nell’ultimo ventennio.

Il vero lavoro quindi, per qualsiasi professionista o imprenditore, è quello di individuare e ottenere quanto più possibile dal minor numero possibile di questi canali.

Ecco una rapida panoramica dei canali disponibili per capire come trovare nuovi potenziali clienti:

Referral Marketing (o marketing delle relazioni) – include le attività utili a generare un passaparola strutturato e partnership strategiche

Pubbliche relazioni – include attività volte a ricevere attenzioni da parte dei media tradizionali o dai new media

Pubblicità online – include l’uso di piattaforme pay-per-click come quella di Google, social network come Facebook o Linkedin per annunci display (banner) e retargeting

Pubblicità offline – include pubblicità sulla stampa tradizionale (quotidiani, magazine, riviste settoriali) o su canali televisivi e radiofonici

Content Marketing – include la pubblicazione, l’ottimizzazione e la condivisione di contenuti educativi o in-formativi che intercettano il traffico di ricerca, ovvero, “magneti” che permettono di generare delle proprie liste di prospect

Attività commerciali – include la creazione di azioni specifiche mirate all’identificazione di nuovi potenziali clienti ed alla ricerca di un contatto finalizzato ad un appuntamento

E-mail marketing – include l’uso di campagne email mirate attraverso newsletter o automatizzate attraverso il funnel marketing

Influencer Marketing – include la costruzione di relazioni con individui, professionisti o imprese che possono influenzare comunità prestabilite di persone

SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca) – include le attività di ottimizzazione dei contenuti e delle pagine web al fine di ottenere traffico organico dai motori di ricerca

Co-Marketing – include attività di marketing condotte in collaborazione con partner strategici

Social media marketing – include le attività per rafforzare il coinvolgimento su piattaforme consolidate come Facebook, Twitter, Instagram o LinkedIn

Eventi online – include webinars, demo o workshop condotti utilizzando strumenti online

Eventi offline – include workshop, demo, seminari, fiere, convegni, …

Speech – include l’apparizione come relatore in eventi sponsorizzati o conferenze di settore o presso associazioni di categoria

Community Building – include l’atto intenzionale di costruire una comunità attorno a un interesse o argomento comune relativo al proprio settore

Quindi il primo elemento da valutare per trovare nuovi potenziali clienti e quali sono o potrebbero essere i canali per te più efficaci.

Certo, potrebbe sembrare una cosa semplice ma, ci possono essere variabili che lo rendono più complicato di quanto possa apparire perché vi è il rischio di fare errate valutazioni di merito.

Ad esempio, se si convertono tutti i lead tramite appuntamenti personali di vendita, potresti pensare che le vendite sono il canale più importante. Tuttavia, se tutti questi appuntamenti si verificano perché le persone trovano il tuo sito Web mentre eseguono ricerche, la SEO o i contenuti potrebbero essere i tuoi canali più efficaci.

Come trovare nuovi clienti potenziali: Usare l’efficacia dell’effetto leva di un canale

Il motivo per cui questo elemento è così importante è dovuto all’effetto leva di un canale. Il concetto è semplice: è molto più facile generare ancora più lead in un canale che ha già dimostrato di essere efficace che esplorare nuovi canali.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Questo suggerisce che, una volta che hai trovato un canale che genera lead, dovresti spendere una grande quantità di energia (tempo e denaro) per trovare sempre più modi per sfruttare questo canale prima di poter anche solo pensare che stai ottenendo tutti i lead possibili.[/box]

Questo vale anche per la leva che può essere generata dai canali incrociati.

Se oggi, ad esempio, il referral marketing è il tuo canale principale, allora potresti considerare l’efficacia del content marketing o delle pubbliche relazioni per migliorare i risultati del tuo canale principale.

Di seguito sono riportati tre esempi di lead generationche potrebbero facilmente essere applicati al tuo business.

Mentre leggi e analizzi le idee che potresti utilizzare per trovare nuovi potenziali clienti, pensa anche a quanto potrebbero risultare efficaci questi tre approcci se combinati insieme.

Come trovare nuovi clienti potenziali: 3 esempi completi di Lead Generation

1) Upgrade dei contenuti per trovare nuovi potenziali clienti

L’idea di attrarre un potenziale cliente sul tuo sito web, su una landing page o su un contenuto di elevato valore per ottenere il suo indirizzo email e altre informazioni di contatto, è ormai uno standard minimo nel web marketing.

Vero è anche che, l’idea dell’esca per attirare il pesce si è certamente evoluta.

C’è stato un tempo in cui tutto ciò di cui avevi bisogno era un modulo di registrazione e un messaggio che chiedesse ai nuovi potenziali clienti di registrarsi per catturare un loro indirizzo di posta elettronica, ma poi le persone si sono stancate di ricevere una quantità eccessiva di email, anche perchè spesso del tutto inutili o esclusivamente promozionali.

Ci si è quindi resi conto che bisognava offrire qualcosa di più prezioso in cambio.

Tuttavia, i visitatori dei siti web sono diventati più difficilmente convertibili via via che un numero sempre maggiore di siti web mostrava, ad esempio, popup che invitavano a registrarsi per accedere a qualcosa o a scaricare qualcosa.

Oggi infatti, molti tra quelli che hanno già sfruttato la fame apparentemente insaziabile di contenuti educativi e utili da parte di nuovi potenziali clienti, stanno lavorando su “upgrade di contenuti” altamente mirati e specifici per convertire il traffico in lead.

L’idea alla base è questa: scrivi un post sul blog davvero interessante e utile per il tuo potenziale cliente target e quando le persone lo leggono, offri loro un upgrade mirato sotto forma di: un ebook, un audiobook, un podcast, un webinar, un tutorial, un report, una checklist, un caso studio, un configuratore, una prova gratuita, …

Meno contenuti, più valore

Chi utilizza con successo questa modalità, produce contenuti con minor o bassa frequenza ma si concentra sulla creazione di post così ricchi di informazioni di valore da non poter essere ignorati dal proprio target di riferimento.

La tendenza è quindi verso sempre meno quantità di contenuti ma sempre più contenuti di elevato valore con possibilità di ottenere un “upgrade”.

[box type=”error” align=”aligncenter” ]Insomma, i giorni in cui si parlava di scrivere post da 300 parole tutti i giorni, fanno ormai parte del paleozoico dell’era digitale.[/box]

Segmentazione e selezione dei visitatori

Un altro fattore importante dell’upgrade dei contenuti è che ti aiuta a segmentare e selezionare l’interesse dei visitatori.

Come detto, sono sempre meno le persone interessate a qualcosa di generico, ma sono sempre più quelle terribilmente interessate a capire come fare concretamente una cosa specifica o ad ottenere determinati dati, in-formazioni o risultati.  

Più rispondi ad una specifica e dettagliata necessità, più risulterai attrattivo.

Automazione, funnel e follow up per trovare nuovi potenziali clienti

Uno dei driver di questa forma di acquisizione di lead è l’automazione.

L’automazione permette infatti di creare più moduli di acquisizione per differenti argomenti, cui potrebbero seguire differenti funnel di contenuti per trasformare qualsiasi lead in contatto/cliente.

[box type=”success” align=”aligncenter” ]Operare efficacemente in questo modo, potrebbe offrirti un vantaggio competitivo quasi sleale.[/box]

Da dove partire domattina?

Fatto salvo scegliere e dotarsi del giusto sistema di automazione, il punto di partenza sono i contenuti più apprezzati da Google e quindi dai tuoi visitatori.

Esamina i tuoi dati su Google Analytics, trova i tuoi contenuti più popolari ed apprezzati e su quelli ragiona subito nella logica dell’upgrade.

Un altro stratagemma consiste nell’utilizzare uno strumento come BuzzSumo o similari per identificare alcuni dei contenuti più condivisi online in base a determinate parole chiave correlate ovviamente alla tua attività ed al tuo cliente target ideale.

Identificando un post che sta ottenendo svariate condivisioni, potresti crearne uno tuo sul quale poi attivare la strategia dell’upgrade con un contenuto di elevato valore. Dopodichè, puoi sponsorizzarlo (almeno inizialmente) per intercettare il tuo pubblico di riferimento.

Elevato valore non è complicazione

Non è necessario esagerare per creare un buon upgrade, anzi, un buon modo per farlo, è semplificare in-formazioni che appaiono complesse.

Le persone vogliono in-formazioni rilevanti più che un manuale completo da centinaia di pagine.

Visto anche quest’ultimo elemento, valuta se è arrivato il momento di rendere l’upgrade dei contenuti una parte importante della tua strategia finalizzata a trovare nuovi potenziali clienti.

2) Parla per trovare nuovi potenziali clienti

Un sacco di gente sogna di diventare famosa per essere ricercata come oratore ben pagato ma, al di la di questo, in un mondo dove l’educazione e le in-formazioni possono fare la differenza, parlare in pubblico può essere una grande arma a propria disposizione anche perché, pochi sono disposti a farlo e ancor meno sono in grado di farlo.

Parlare di fronte a un gruppo di nuovi potenziali clienti e dimostrare per circa 30-45 minuti che sei competente ed esperto rispetto a ciò di cui hanno bisogno, è una delle forme più efficaci di lead generation, ancora oggi, disponibili.

Qualsiasi attività, indipendentemente dal settore, può beneficiare di questo approccio.

Ecco quindi 5 consigli

1. Poniti come possibile riferimento

Puoi creare dei tuoi eventi o dei tuoi workshop ma puoi anche metterti in contatto con gruppi o associazioni e proporre di poter presentare in-formazioni di rilevante importanza ed interesse per i loro clienti, i loro affiliati o i loro iscritti.

La chiave qui è avere un argomento molto “hot” in determinati periodi o visto come molto prezioso.

Bada bene, non è una presentazione di “vendita” o di promozione della propria attività ma è uno strumento per educare e fornire un elevato valore aggiunto ai partecipanti. Semplicemente, sei il riferimento, sei l’esperto, sei l’authority.

2. Definisci le modalità

Salvo che tu non sia richiesto e pagato come relatore, allora devi trovare il modo di concordare in quale modo i partecipanti potranno entrare in contatto con te (se lo desiderano) o come potrai distribuire del materiale gratuito magari in cambio di informazioni di contatto.

Puoi farlo anche gratis e senza possibilità di lasciare o richiedere dati. Sì, ma solo se ne vale la pena, cioè se la platea lo merita.

Del resto, se sarai in grado di catturare realmente l’attenzione, chi interessato troverà comunque il modo di mettersi in contatto con te.

3. Educa e in-forma come se non vi fosse un domani

Non aver paura di rivelare tutti i tuoi segreti. Alcuni teorizzano che dovresti solo dire ai partecipanti di cosa hanno bisogno, ma non come ottenerlo.

Personalmente, non sono d’accordo e ti spiego perché…

Se dici molto, effettivamente, alcuni potrebbero anche far da soli o avvalersi delle tue informazioni per far fare da altri, ma quelli che vogliono veramente ciò che puoi offrire, si renderanno conto attraverso i dettagli specifici che fornirai o i casi di successo o gli esempi che farai, che possiedi effettivamente le conoscenze e gli strumenti per aiutarli a ottenere quello che loro desierano.

Educa e in-forma e non dovrai mai vendere!

4. Trova il modo di restare in contatto

In alcuni casi le persone si precipiteranno da te dopo una presentazione stimolante e interessante chiedendoti un incontro ma, in caso contrario, assicurati di poter offrire a tutti i partecipanti un valido motivo per condividere le loro informazioni di contatto.

Potresti offrir loro ad esempio l’invio delle slides della tua presentazione, una guida gratuita relativa all’argomento o un report più dettagliato, anche solo in cambio del loro biglietto da visita.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Giocati il massimo delle possibilità durante l’evento perché scoprirai che potresti non avere una seconda possibilità per “stupire” quei partecipanti.[/box]

Qualunque sia il modo e il tipo di informazione di contatto, devi però aver chiaro prima quale sarà il tuo processo di follow-up.

Un processo che dovrà iniziare il prima possibile, sia esso con una lettera, con un funnel via mail o una telefonata per fissare un appuntamento.

5. Definisci la call to action

Quando ti poni come descritto al punto 3. e possibile che alla fine ci sia gente che voglia “comprare”, in altre parole, se fornisci ottime in-formazioni e una chiara road map per risolvere i problemi di qualcuno, spesso lo trovi desideroso di capire come potrebbe fare il passo successivo.

Ora, se non puoi “vendere”, abbiamo già detto cosa fare nei punti precedenti mentre se c’è un accordo per poterlo fare, devi aver chiaro e devi aver concordato esattamente come questo accadrà.

Non devi rischiare di contaminare le meravigliose in-formazioni con un’offerta di “vendita”, ma non lasciare quelli che vogliono “comprare” senza un’opzione sul come poterlo fare.

Tutte queste indicazioni sono valide per eventi dal vivo ma anche, con i dovuti adeguamenti, anche per eventi online.

3) Partner strategici per trovare nuovi potenziali clienti

Una delle fonti di lead più trascurate da professionisti e imprenditori è il ricco pool di professionisti e imprese non concorrenti che operano sullo stesso target di riferimento.

[box type=”info” align=”aligncenter” ]Identificare un gruppo di partner e trovare modi per ottenere il rispettivo accesso ai propri clienti è uno dei modi più rapidi per generare nuove opportunità di business.[/box]

A volte capita che alcuni collaborino su un affare o su un’opportunità ma pochi sfruttano questa possibilità integralmente.

Una strategia concepita per rendere la tua attività professionale o la tua impresa irresistibile ai potenziali partner strategici potrebbe produrre il ROI più elevato di qualsiasi attività di marketing.

Certo, per costruire una potente rete di partnership devi adottare il giusto punto di vista… il punto di vista del tuo cliente.

Quando pensi a un possibile partner, poniti questa domanda: “Mi sentirei sicuro al 100% nel suggerire al mio miglior cliente questo professionista / questa impresa?“.

Un potenziale partner strategico, deve superare anzitutto questo semplice test.

[box type=”warning” align=”aligncenter” ]Questo vuol dire che non devi mai scegliere per la mera opportunità di trovare qualche cliente in più ma per aggiungere ulteriore valore alla tua credibilità ed al tuo rapporto fiduciario con il tuo cliente.[/box]

Infatti, una delle cose più potenti che puoi fare per aumentare il tuo valore agli occhi dei tuoi clienti è diventare fonte di informazioni e risorse riguardanti tutte le esigenze degli stessi, anche se non sono correlate a ciò che tu vendi o fornisci.

Se tu, il tuo studio o la tua impresa, possono diventare un punto di riferimento e di supporto per qualsiasi necessità, potrai sempre avere un posto di rilievo molto importante nella mente del tuo cliente.

Pochi passaggi per comprendere come agire

1. Identifica

Il primo passo è identificare i partner con cui potresti collaborare. Potresti averne già alcuni in mente ma anche i tuoi clienti potrebbero essere un’ottima fonte di suggerimenti. Chiedi loro chi sono altri professionisti o imprese di cui sono altamente soddisfatti.

Puoi anche pensare in termini di creazione di un intero team di partner di primordine immaginando di dover andare dai tuoi migliori clienti con un elenco di professionisti e/o imprese per poter soddisfare ogni loro esigenza.

2. Acquisisci

Ora che hai il tuo elenco iniziale di candidature, è il momento di contattarli e presentare te stesso e/o la tua idea di partnership.

Questo è un passo importante ed è quello che molti sbagliano.

Invece di limitarti a proporre di lavorare insieme (cosa che probabilmente altri hanno già fatto), cerca di creare accordi in cui sia chiaro come opererete vicendevolmente e fai comprendere che vuoi capire qual è il modo migliore per presentarli ai tuoi clienti.

Questo modo di agire, attirerà la loro attenzione e questo ti aiuterà a distinguerti.

Una volta che hai ottenuto le informazioni per fare al meglio i loro interessi, chiederai loro di fare altrettanto per te.

Quando accadrà, è fondamentale che tu fornisca al tuo partner un’immagine ben chiara e definita del tuo cliente target ideale, cioè quelli su cui sai di poter offrire (anche a loro garanzia) il massimo delle tue prestazioni.

Non partire quindi dal voler presentare la tua attività professionale, il tuo studio o la tua impresa ad un potenziale partner ma, al contrario, parti dalla richiesta di presentarti la loro attività dicendo che vuoi capire come presentarli nel modo più efficace ai tuoi clienti.

Quando ti sarà chiaro, esponi quale sarà il tuo modo vincente di proporli ai tuoi clienti e come potranno beneficiare di questo modo di operare.

Se tu farai questo, metterai loro nella condizione di dover fare altrettanto con te!

3. Agisci con un approccio vincente

Vedi, devi aver chiaro che, la maggior parte delle potenziali partnership, si riduce al nulla, non si attua oppure alla fine non funziona, non perché manchino i presupposti ma perché nessuno dei due partner prende l’iniziativa per rendere la partnership efficace e vincente.

Oltre alle comunicazioni concordate sui rispettivi clienti, potresti anche creare opportunità attraverso i contenuti:

• I tuoi partner potrebbero contribuire e fornire valore alla tua newsletter?
• Potrebbero produrre dei contenuti interessanti per il tuo blog?
• Potreste creare un report o un e-book di valore e che possa risultare interessante per i rispettivi clienti?
• Potreste produrre reciproche video interviste? O dei webinars altamente educativi e formativi?
• ….

Assicurati qui solo di creare un reale valore percepito per i tuoi clienti.

Meeting di verifica

Concorda subito con tutti i partner di effettuare con cadenza regolare degli incontri di verifica per confrontarsi sui risultati forniti ed ottenuti.

Valuta e recensisci

Se e ove possibile diventa un cliente di ognuno dei tuoi partner. Questo ti renderà una fonte di suggerimento molto più autentica per i tuoi clienti e potrai scrivere recensioni e valutazioni sui tuoi partner su google my business e sulle loro pagine social.

Crea eventi

Una volta che hai creato un certo numero di partnership efficaci, potresti anche pensare a come ottenere un coinvolgimento più ampio creando insieme a loro degli eventi o workshop comuni, siano essi dal vivo, siano essi online.

Eventi nei quali ognuno ha il suo spazio per educare e in-formare. Eventi che tutti possono promuovere.

Quando si agisce in questo modo, ci sono buone probabilità che il tuo piano di partnership decolli e produca risultati.

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Come trovare nuovi potenziali clienti: Conclusioni

Bene, credo che tu abbia un po’ di valide idee su come trovare nuovi potenziali clienti e per tenerti impegnato sulla lead generation per qualche mese 🙂

Che cosa sta alla base di tutto questo? Che cosa può amplificare e rendere vincente la tua attività per trovare nuovi potenziali clienti? Semplice, il fatto che tu abbia definito una tua strategia di marketing efficace.

Quindi, se vuoi trovare una risposta definitiva al marketing che definisce come trovare nuovi potenziali clienti:

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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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